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上海威才企業管理咨詢有限公司
你的業務采購過程中,與供應商溝通是否面臨如下問題:
1、供應管理缺技巧,多頭對接未成體系;
2、供應績效難提升,重在執行而輕策略;
3、多部門對接供方,供方的服務不及時;
4、溝通有效性不佳,較多業務出現脫節;
5、采購雜瑣忙盲茫,團隊的人效難提升;
6、時間緊且任務重,直性子壞脾氣難管;
7、情緒大易起沖突,溝通無策略多僵局;
以上問題影響了采購業務的工作氛圍及效率,針對此問題,本課程從供應商管理、供應商的溝通技巧兩方面,應用工具、案例、方法,用生活化語言,結合采購業務場景,讓采購人員學會供應商管理工具和方法,掌握與供應商商務溝通的技巧,管理情緒和壓力調節的專業知識和方式,提升采購的凝聚力及工作績效!
● 掌握供應商管理的新趨勢,應用供應模型管理供應商;
● 構建供應商管理體系策略,選好用好提升供應商績效;
● 理透商務溝通11種技巧,巧用溝通策略解決采購業務;
● 通過5種測練明情壓程度,掌握情壓調節的4種方式;
● 應用6種情緒調節的方法,提升情壓調節的技術能力;
課程工具(節選部分):
工具一:“供應商關系圖”
工具二:“供應商定位表”
工具三:“采購方與供應方關系滿意模型”
工具四:“供應商開發的步驟”
工具五:“新供應商評估10文件”
工具六:“供應商量化評估9方法”
工具七:“供應商評分總體框架”
工具八:“商務溝通的11種技巧”
工具九:“WAC溝通模型”
工具十:“融洽溝通12個方法”
工具十一:“避免網絡溝通沖突8個方法”
工具十二:“5個情壓測練”
工具十三:“情壓調節4種方式”
工具十四:“6種情緒的調節方法”
......
課程知識結構:
上篇:供應商管理
下篇:供應商的溝通技巧
上篇:供應商的管理
第一講 :供應商管理的可視化
一、供應鏈視角下的供應商管理
1、新時代企業間供應鏈競爭
2、供應商關系管理的新趨勢
1)供應關系圖譜
2)供應定位模型
3)供應商偏好四象限
4)戰略四種關系的管理
5)采購關系生命周期模型
6)采購方與供應方關系滿意模型
二、供應商管理的五局
1、好用
2、用好
模型1:IOMM需求分析模型
模型2:WDDW供應商五局模型
三、供應商管理的可視化
案例演示:SRM供應商管理可視化系統
思考:供應商管理可視化的的價值
討論:結合本企業供應商管理現狀,思考要構建或優化供應商管理的可視化,有哪些需要改善的要點?
成果1:輸出供應商管理可視化改善點表單
第二講 :供應商盤點
一、盤點的基準
1、對內支持力盤點
● 供應商的價值
● 供應商的關系
● 供應需求滿足
2、對外競爭力盤點
● 準期、周期、質量、成本、創新
二、盤點的方法
1、數據分析法
1)供應的訂單分析
2)供應商評估分析
3)供應問題點分析
4)供應預測的分析
2、訪談法
3、問卷調查法
4、市場調研法
三、盤點的工具
1、信息系統
2、信息平臺
3、辦公軟件
4、管理決策
成果2:供應商盤點表
第三講:供應商競爭機制
一、供應商關系的分類
1、供應商競爭關系應用原理
2、供應商競爭關系分類界定
二、供應商競爭機制構建
1、供應商競爭機制引入
2、供應商競爭機制實施
3、供應商競爭機制閉環
4、供應商競爭機制生態
成果3:供應商競爭機制建設圖
第四講:供應商績效評價機制建設
一、供應商的開發
案例:采購的困惑-不得不合作,沒有其他供應商可選?
1、為什么開發供應商
1)供應商的集中與分散
2)多品種與技術迭代
3)降本增效替代開發
4)“采”與“購”的分離
討論:列出本企業開發新供應商的驅動因素及條件
成果4:供應商開發需求規范化表單
2、如何建立開發供應商標準
案例:某企業的供應商開發程序
1)匹配企業需求的供應商開發標準表
工具:供應商開發標準表單
2)企業供應商開發標準建立的4大原則
★ 簡明科學原則 ★ 靈活可操作原則
★ 穩定可比原則 ★ 學習更新原則
第一步:制定評估計劃指標
1)能力要素 2)時間要素 3)品質要素 4)服務要素 5)成本要素……
第二步:認證核心供應商(7大關鍵指標)
1)品質管理能力 2)柔性交付能力 3)生產制造能力
4)技術研發能力 5)財務成本能力 6)風險控制能力
第三步:量化供應商績效指標
1)戰略采購供應商績效指標設計
2)供應商量化評估表
3)供應商評估要素加權表
第四步:量化評估9法
1)常用方法 2)調查方式 3)調查對象……
第五步:填寫新供應商開發申請表
工具:新供應商開發申請表單
第六步:填寫供應商信息收集表
工具:供應商信息收集表單
第七步:評估新供應商
1)新供應商評估程序 2)新供應商評估流程圖
2)新供應商評估10文件 4)新供應商信息系統錄入
5)合格供應商名錄更新發布 6)一次性供應商
實訓:請畫出本企業的供應商評估流程圖,并討論哪些節點可以再優化?
成果5:優化供應商開發流程
二、供應商的選擇考核評價
1、供應商選擇評估流程
啟動再評估程序→制作再評估流程圖→開再評估大會→再評估結果發布→合格供應商再評估結果跟進處理
案例:供應商再評估結果,供應商不認可怎么辦?
2、供應商的考核評估
1)供應商評分總體框架
●交貨品質評分 ●配合狀況評分
●管理體系評分 ●其他項目評分
2)供應商績評估后處理
實訓:本企業供應商哪些績效管理手段對供應商綜合服務表現有積極影響?
案例:供應商交流大會上的獎牌價值
★ 信息共享
●需求信息 ● 供應信息 ● 市場信息 ●競爭信息
案例:客戶共享信息供應商如何約束員工保密?
★ 互動聯誼
● 新品推薦 ● 研發共創 ●標準協同 ●交流大會 ● 聯合決策
案例:供應商在標準的制定、優化與推行中的作用
實訓:供應商交流大會都有哪些形式?對提升供應商管理績效有哪些幫助?
★ 合作機制
● 合作標準 ● 績效考核 ● 申訴管理 ●激勵兌現
實訓:供應商了解企業的供應商合作與效考核的標準嗎?
★ 價值共贏
A)關系管理
●供應關系本質 ●供應商關系的誤解 ● 供應商七大關系
●卡拉杰克(Kraljic)模型 ●供應商感知模型 ● 略關系維護
案例:戴爾與豐田供應商關系的建構
B) 專業對接
案例:采購新人被供應商批不專業怎么辦?
C) 合作共識
案例:供應商投訴績效評分不公平如何處理?
D)協同降本
案例:云南白藥包材新工藝降本
實訓:可用哪些方法,來提升本企業的供應商績效表現?
成果6:供應商評估考核優化表
下篇:供應商的溝通技巧
第一講 商務溝通的技巧
一、巧用交流技巧創造溝通條件
1、找共鳴切入溝通
2、適時效仿博好感
3、誠意顯示順溝通
4、耐心傾聽巧溝通
5、關心話題近溝通
二、溝通雙贏的技巧
1、找對方的興趣點
2、沖突溝通處理法
3、黃金形象6法則
三、讓溝通卓有成效
1、先結論后理由
2、用數字更高效
3、說話方式可改
第二講 供應商的商務溝通與禮儀
一、日常來訪溝通
1.產品推薦
2.串門拜訪
案例1:季節性新品推薦會
案例2:節慶日拜訪
角色扮演
二、談判溝通
1.訂單談判
●價格談判 ●交期談判 ●質量談判
●付款談判 ●研發談判
案例1:采購訂單合作前的談判
案例2:供應商抱怨打樣多不見落單的談判
2.合作談判
●采購合同 ●戰略協作
案例1:采購新協議簽署談判
案例2:基礎料集中采購合作方式談判
角色扮演
三、采購評估溝通
1.看廠評估
2.樣辦評估
3.訂單評估
4.異常評估
案例1:供應商考察委員會看廠評估
案例2:設計研發到廠選辦評估
案例3:訂單評審采購角色擔當
案例4:上市產品質量事故下架回收索賠處理
角色扮演
四、內外部交流會議
1.內部會議
●本部門會議 ●跨部門會議
案例:對單會議
2.外部會議
●供應商交流大會 ●行業協會交流會
案例1:供應商年度交流大會
案例2:行業度年展會布展與參展
角色扮演
五.電話網絡溝通
1.訂單跟催
交貨預警溝通機制的三個層次(內部、外部與供應商)
2.來貨異常
3.投訴索賠
案例1:供應商承諾交期不改再改,采購催單態度不好遇投訴怎么辦?
案例2:采購電郵文書表達符合企業文化規范要求嗎?
案例3:網絡會議如何開?
4. 跨部門溝通
5. 企業外部上下游合作方溝通
5. 微信溝通
討論:微信群里的火藥桶
1) WAC溝通模型
2) 建立融洽溝通的12個方法
3) 避免網絡沖突的8個方法
4) 微信溝通禮儀
● 工作微信群 ● 微信社交群 ● 微信朋友圈
成果7:溝通問題診斷及制定改善措施
第三講 采購的情緒與壓力調節
一、情緒壓力產生的原因
1、常見采購的情緒與壓力情況
2、情緒壓力產生的機制與原因
3、監測自己和別人的壓力信號
1)工作中的外在壓力
2)工作中的自發性壓力
測試:心理壓力自測
數據:職業壓力指數
表:職場工作應急因素
二、情壓對人的影響
圖:壓力曲線
1、壓力對心理的影響
2、壓力對生理的影響
3、壓力對行為的影響
三、情壓調節的方式與方法
1、情壓調節的核心目標:自我和諧
2、情壓調節的有效方式
圖:工作精力在一天中表現的規律性
1)覺察壓力
2)接納壓力
3)釋放壓力
表:釋放壓力的行為清單
4)對抗壓力
● 社會比較降低焦慮 ● 建多個快樂源 ● 善用贊美幽默
● 心理暗示 ● ABC認知行為法 ● 色彩減壓法
● 小確幸清單 ● 生理減壓 ● 身體運動
● 呼吸技術
表:生理減壓的10種方法
3、調節6種情緒的方法
1)不自信 2)挫折 3)難過時
4)憂慮 5)生氣 6)壓力
成果8:覺察情緒
聯系電話:4006-900-901
微信咨詢:威才客服
企業郵箱:shwczx@www.wuxiaohua123.cn
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