● 掌握供應商管理的新趨勢，應用供應模型管理供應商；

● 構建供應商管理體系策略，選好用好提升供應商績效；

● 理透商務溝通11種技巧，巧用溝通策略解決采購業務；

● 通過5種測練明情壓程度，掌握情壓調節的4種方式；

● 應用6種情緒調節的方法，提升情壓調節的技術能力；

課程工具(節選部分)：

工具一：“供應商關系圖”

工具二：“供應商定位表”

工具三：“采購方與供應方關系滿意模型”

工具四：“供應商開發的步驟”

工具五：“新供應商評估10文件”

工具六：“供應商量化評估9方法”

工具七：“供應商評分總體框架”

工具八：“商務溝通的11種技巧”

工具九：“WAC溝通模型”

工具十：“融洽溝通12個方法”

工具十一：“避免網絡溝通沖突8個方法”

工具十二：“5個情壓測練”

工具十三：“情壓調節4種方式”

工具十四：“6種情緒的調節方法”

......

課程知識結構：

上篇：供應商管理

下篇：供應商的溝通技巧

上篇：供應商的管理

第一講 ：供應商管理的可視化

一、供應鏈視角下的供應商管理

1、新時代企業間供應鏈競爭

2、供應商關系管理的新趨勢

1）供應關系圖譜

2）供應定位模型

3）供應商偏好四象限

4）戰略四種關系的管理

5）采購關系生命周期模型

6）采購方與供應方關系滿意模型

二、供應商管理的五局

1、好用

2、用好

模型1：IOMM需求分析模型

模型2：WDDW供應商五局模型

三、供應商管理的可視化

案例演示：SRM供應商管理可視化系統

思考：供應商管理可視化的的價值

討論：結合本企業供應商管理現狀，思考要構建或優化供應商管理的可視化，有哪些需要改善的要點？

成果1：輸出供應商管理可視化改善點表單

第二講 ：供應商盤點

一、盤點的基準

1、對內支持力盤點

● 供應商的價值

● 供應商的關系

● 供應需求滿足

2、對外競爭力盤點

● 準期、周期、質量、成本、創新

二、盤點的方法

1、數據分析法

1）供應的訂單分析

2）供應商評估分析

3）供應問題點分析

4）供應預測的分析

2、訪談法

3、問卷調查法

4、市場調研法

三、盤點的工具

1、信息系統

2、信息平臺

3、辦公軟件

4、管理決策

成果2：供應商盤點表

第三講：供應商競爭機制

一、供應商關系的分類

1、供應商競爭關系應用原理

2、供應商競爭關系分類界定

二、供應商競爭機制構建

1、供應商競爭機制引入

2、供應商競爭機制實施

3、供應商競爭機制閉環

4、供應商競爭機制生態

成果3：供應商競爭機制建設圖

第四講：供應商績效評價機制建設

一、供應商的開發

案例：采購的困惑-不得不合作，沒有其他供應商可選？

1、為什么開發供應商

1）供應商的集中與分散

2）多品種與技術迭代

3）降本增效替代開發

4）“采”與“購”的分離

討論：列出本企業開發新供應商的驅動因素及條件

成果4：供應商開發需求規范化表單

2、如何建立開發供應商標準

案例：某企業的供應商開發程序

1）匹配企業需求的供應商開發標準表

工具：供應商開發標準表單

2）企業供應商開發標準建立的4大原則

★ 簡明科學原則    ★ 靈活可操作原則     

★ 穩定可比原則    ★ 學習更新原則

3、如何建立供應商開發的步驟

第一步：制定評估計劃指標

1）能力要素    2）時間要素    3）品質要素    4）服務要素    5）成本要素……

第二步：認證核心供應商（7大關鍵指標）

1）品質管理能力      2）柔性交付能力     3）生產制造能力

4）技術研發能力      5）財務成本能力     6）風險控制能力

第三步：量化供應商績效指標

1）戰略采購供應商績效指標設計

2）供應商量化評估表

3）供應商評估要素加權表

第四步：量化評估9法

1）常用方法       2）調查方式      3）調查對象……

第五步：填寫新供應商開發申請表

工具：新供應商開發申請表單

第六步：填寫供應商信息收集表

工具：供應商信息收集表單

第七步：評估新供應商

1）新供應商評估程序          2）新供應商評估流程圖      

2）新供應商評估10文件       4）新供應商信息系統錄入

5）合格供應商名錄更新發布     6）一次性供應商

實訓：請畫出本企業的供應商評估流程圖，并討論哪些節點可以再優化？

成果5：優化供應商開發流程

二、供應商的選擇考核評價

1、供應商選擇評估流程

啟動再評估程序→制作再評估流程圖→開再評估大會→再評估結果發布→合格供應商再評估結果跟進處理

案例：供應商再評估結果，供應商不認可怎么辦？

2、供應商的考核評估

1）供應商評分總體框架

●交貨品質評分      ●配合狀況評分

●管理體系評分      ●其他項目評分

2）供應商績評估后處理

實訓：本企業供應商哪些績效管理手段對供應商綜合服務表現有積極影響？

案例：供應商交流大會上的獎牌價值

3）共創共贏

★ 信息共享

●需求信息      ● 供應信息      ● 市場信息     ●競爭信息

案例：客戶共享信息供應商如何約束員工保密？

★ 互動聯誼

● 新品推薦     ● 研發共創      ●標準協同     ●交流大會    ● 聯合決策

案例：供應商在標準的制定、優化與推行中的作用

實訓：供應商交流大會都有哪些形式？對提升供應商管理績效有哪些幫助？

★ 合作機制

● 合作標準     ● 績效考核      ● 申訴管理      ●激勵兌現

實訓：供應商了解企業的供應商合作與效考核的標準嗎？

★ 價值共贏

A）關系管理

●供應關系本質             ●供應商關系的誤解    ● 供應商七大關系

●卡拉杰克（Kraljic)模型   ●供應商感知模型      ● 略關系維護

案例：戴爾與豐田供應商關系的建構

B） 專業對接

案例：采購新人被供應商批不專業怎么辦？

C） 合作共識

案例：供應商投訴績效評分不公平如何處理？

D）協同降本

案例：云南白藥包材新工藝降本

實訓：可用哪些方法，來提升本企業的供應商績效表現？

成果6：供應商評估考核優化表

下篇：供應商的溝通技巧

第一講 商務溝通的技巧

一、巧用交流技巧創造溝通條件

1、找共鳴切入溝通

2、適時效仿博好感

3、誠意顯示順溝通

4、耐心傾聽巧溝通

5、關心話題近溝通

二、溝通雙贏的技巧

1、找對方的興趣點

2、沖突溝通處理法

3、黃金形象6法則

三、讓溝通卓有成效

1、先結論后理由

2、用數字更高效

3、說話方式可改

第二講 供應商的商務溝通與禮儀

一、日常來訪溝通

1.產品推薦

2.串門拜訪

案例1：季節性新品推薦會

案例2：節慶日拜訪

角色扮演

二、談判溝通

1.訂單談判

●價格談判     ●交期談判     ●質量談判

●付款談判     ●研發談判

案例1：采購訂單合作前的談判

案例2：供應商抱怨打樣多不見落單的談判

2.合作談判

●采購合同     ●戰略協作

案例1：采購新協議簽署談判

案例2：基礎料集中采購合作方式談判

角色扮演

三、采購評估溝通

1.看廠評估

2.樣辦評估

3.訂單評估

4.異常評估

案例1：供應商考察委員會看廠評估

案例2：設計研發到廠選辦評估

案例3：訂單評審采購角色擔當

案例4：上市產品質量事故下架回收索賠處理

角色扮演

四、內外部交流會議

1.內部會議

●本部門會議    ●跨部門會議

案例：對單會議

2.外部會議

●供應商交流大會     ●行業協會交流會

案例1：供應商年度交流大會

案例2：行業度年展會布展與參展

角色扮演

五.電話網絡溝通

1.訂單跟催

交貨預警溝通機制的三個層次（內部、外部與供應商）

2.來貨異常

3.投訴索賠

案例1：供應商承諾交期不改再改，采購催單態度不好遇投訴怎么辦？

案例2：采購電郵文書表達符合企業文化規范要求嗎？

案例3：網絡會議如何開？

4. 跨部門溝通

5. 企業外部上下游合作方溝通

5. 微信溝通

討論：微信群里的火藥桶

1) WAC溝通模型

2) 建立融洽溝通的12個方法

3) 避免網絡沖突的8個方法

4) 微信溝通禮儀

● 工作微信群     ● 微信社交群     ● 微信朋友圈

成果7：溝通問題診斷及制定改善措施

第三講 采購的情緒與壓力調節

一、情緒壓力產生的原因

1、常見采購的情緒與壓力情況

2、情緒壓力產生的機制與原因

3、監測自己和別人的壓力信號

1）工作中的外在壓力

2）工作中的自發性壓力

測試：心理壓力自測

數據：職業壓力指數

表：職場工作應急因素

二、情壓對人的影響

圖：壓力曲線

1、壓力對心理的影響

2、壓力對生理的影響

3、壓力對行為的影響

三、情壓調節的方式與方法

1、情壓調節的核心目標：自我和諧

2、情壓調節的有效方式

圖：工作精力在一天中表現的規律性

1）覺察壓力

2）接納壓力

3）釋放壓力

表：釋放壓力的行為清單

4）對抗壓力

● 社會比較降低焦慮      ● 建多個快樂源       ● 善用贊美幽默

● 心理暗示              ● ABC認知行為法      ● 色彩減壓法

● 小確幸清單            ● 生理減壓           ● 身體運動

● 呼吸技術

表：生理減壓的10種方法

3、調節6種情緒的方法

1）不自信              2）挫折                3）難過時

4）憂慮               5）生氣                 6）壓力

成果8：覺察情緒