● 厘清戰略采購和品類采購，全面認知采購品類管理；

● 理解品類管理架構的治理，學會品類數據分析可視；

● 構建品類管理體系全流程，制定采購品類管理戰略；

● 應用品類管理實施的策略；落實品類管理措施執行

課程工具(節選部分)：

工具一：“戰略采購與品類采購的九維關系”

工具二：“采購品類管理的三個基石”

工具三：“采購品類管理的四大支柱”

工具四：“RCAI責任分配矩陣”

工具五：“SQE的矩陣模式”

工具六：“供應市場三種分析方法”

工具七：“品類管理戰略組合”

工具八：“供應關系定位模型”

工具九：“品類管理有效性考核指標體系”

工具十：“供應商生命周期金字塔”

工具十一：“品類要求屬性矩陣”

......

課程知識結構：

導入：非標產品越來越多，戰略采購成效難以持續，如何推行采購品類管理降本增效？

第一講 采購品類管理概論

一、品類管理的誤區

1、戰略采購的”撞墻效應“

案例：某公司采購績效評估的維度解析

2、正確理解品類管理作用

1）以整合與集中為主的采購管理方法      2）規模經濟效益與范圍經濟效益結合

3）戰略采購基點與供方關系戰略基石      4）內部與外部的雙向協商的合作過程

二、品類管理的價值

1、戰略采購與品類采購的關系

圖1：戰略采購與品類管理               圖2：戰略采購與品類采購的九維關系

圖3：品類管理在采購發展中的地位

2、采購品類管理六個收益

1）夯實管理基礎          2）打通內外市場     3）推動管理創新

4）積極風險管理          5）協同內外目標     6）提效降本增收

三、采購品類管理的原則

1、采購品類管理的3個基石

圖：采購品類管理的三個基石

1）戰略性采購           2）管理市場         3）推動變革

案例：某公司從戰術支持到戰略助力

2、采購品類管理的4個支柱

圖：采購品類管理的四大支柱

1）突破性思維           2）以客戶為中心

3）跨部門團隊合作       4）依托事實和數據

案例：突破瓶頸的成功材料替代

四、采購品類管理的流程

1、采購品類實施前條件與分析

1）采購品類管理實施的5個條件

2）采購品類管理實施前5步分析

圖：項目實施前的品類細分和機會分析流程

步驟一：采購品類細分          步驟二：機會分析

步驟三：機會范圍              步驟四：優先確定

步驟五：品類計劃

2、采購品類管理流程的5個階段

圖1：采購品類管理的5階段圖        圖2：包含工作坊的采購品類管理流程

表：跨部門工作坊的內容與結構

3、采購品類管理流程的效益實現

圖：采購品類管理流程的效益實現

4、采購品類管理的全流程

圖1：采購品類管理全流程           圖2：項目持續時間

第二講 采購品類管理的治理架構

一、采購品類管理組織架構搭建問題

1、價值采購與價格采購          2、SQE的矩陣模式匯報

3、集采與分采選擇度量          4、5種典型采購組織架構

二、品類管理團隊的搭建與建設

1、品類管理團隊主要成員及作用

圖：采購品類管理團隊

2、構建責任分配的矩陣

表：某公司的品類管理團隊RACI模型

案例：某公司品類客理RACI責任矩陣

3、品類管理團隊的建設

圖1：團隊協作的五大障礙            圖2：品類管理團隊的8項行為修練

三  品類管理的章程

表：品類管理章程表

圖：某公司的品類樹結構示意圖

第三講 采購品類管理的數據準備與可視化

一、采購品類管理所需數據

1、采購支出現狀數據

圖：采購支出現狀分析所需數據與數據來源

2、供應商相關的數據

圖：供應商分析所需數據與數據來源

3、供應市場相關數據

圖：供應市場分析所需數據與數據來源

二、采購品類管理數據整理方法及分析意義

1、采購支出現狀數據整理方法及分析意義

1）品類劃分層級       2）內部用戶部門     3）供應來源

2、供應商相關數據的整理方法及分析意義

1）供應商的基本信息分析          2）供應商履約與績效分析

3）供應商前瞻性分析

3、供應市場相關數據的整理方法及分析意義

表1：PESTLE分析在品類管理分析中的應用      表2：波特五力分析中的關鍵問題點

表3：采供雙方力量來源與力場分析表

圖：供應市場四象限分析法

三、數據可視化技術與應用

1、數據可視化的基本原理

1）突出有意義引起注意部分         2）使用受眾熟悉圖形

3）使用讓受眾強化記憶圖形

2、數據可視化的常用圖示法及應用

1）數據分析的六種典型關系

● 時間序列關系        ● 分解與排序關系    ● 偏差與差異分析

● 一維分布關系        ● 多維分布關系

2）數據可視化常用圖示

● 折線圖      ● 柱狀圖或條狀圖     ● 點狀圖     ● 雷達圖

● 餅狀圖      ● 帕累托圖           ● 瀑布圖     ● 熱圖

● 泡泡圖

第四講 采購品類管理全流程的構建

表：采購品類管理五步法戰略制定流程與工具

一、品類的劃分與界定的構建

1、品類劃分目的

2、品類劃分誤區

3、品類劃分的基本原則與方法

1）品類劃分前的準備流程       表：企業經營所需資源清單表示例

4、品類支出與現狀分析

表1：分品類構建的品類管理團隊示例      表2：RCAI（責任分配矩陣）

表3：SOP總結                          表4：品類管理章程

圖：品類管理團隊與各方之間的關系示意圖

二、干系人及品類要求分析的構建

1、內部干系人的分類和分析

2、外部干系人的分類和分析

表1：干系人定性分析表                 表2：干系人分析表

表3：干系人溝通計劃表

3、品類要求分析

圖1：品類要求金字塔模型               圖2：品類要求屬性矩陣

三、供應商及供應市場分析的構建

1、供應商分析的方法和意義

1）供應商基礎信息          2）SWOT分析    3）供應商偏好矩陣

表：SWOT分析表            圖：供應商偏好矩陣圖

2、供應市場分析的方法和意義

1）成本要素與動因分析      圖：價格構成要素分解示意圖

2）價值鏈圖分析            圖：價值鏈圖分析示例

3）技術路線圖分析          圖：技術路線圖分析示例

四、品類管理戰略和實施計劃的構建

1、制定品類管理戰略組合

1）價值/分析矩陣           圖：價值/風險矩陣圖

2）供應商關系管理分析      表：供應商關系定位管理矩陣

3）品類管理戰略組合        表：品類管理戰略組合表

2、戰略風險分析            表：風險識別熱圖示例

3、戰略報批

表1：某品類的戰略推薦說明              表2：某品類的品類管理戰略組合

表3：某品類管理戰略概要系列

4、制訂戰略實施計劃

圖：項目計劃方法與步驟                 表：供應商庫存優化項目計劃甘特圖

五、品類管理戰略實施與優化的構建

1、實施品類管理戰略與計劃

表1：供應商尋源的主要渠道              表2：批準供應商清單狀態

圖1：供應商準入到量產批準過程的漏斗圖  圖2：幾何評估法供應商準入評估體系

2、定期檢討品類管理的有效性

表：品類管理有效性考核指標的參考體系

圖1：供應商績效考核各類常用指標        圖2：供應商績效幫扶對象選擇流程

3、品類管理戰略調整與優化

圖：供應商生命周期管理金字塔

第五講 采購品類管理的實施

一、品類劃分與范圍界定的實施

1、S-從品類支出到現狀分析

1）支出分析       

圖：品類分析的三個維度

● 為誰買-誰使用      案例：某公司202X年某材料需求數量占比

● 買什么-買多少      案例：某公司某材料采購金額現狀及預測圖

● 在哪里買           案例：某公司某材料采購帕累托圖

2）全局分析

● 業務占比           案例：某公司202X年某材料供應商合作現狀

● 集采程度

● 前瞻需求

● 價格分析           案例：某公司價格分析瀑布圖

2、O-識別機會，確定目標

1）機會的識別

● 需求現狀及趨勢的7個降本機會識別（規模降本、效率降本、政策降本、結構降本、技術降本、流程降本、其他降本）

圖：供應商業務模式模型

● 支出分布解讀優化機會

圖：同品類供應商生產成本對比分析圖

● 從價格及成本分析中尋找機會

2）目標的設定

表：某公司某材料采購機會與目標分析

● 整合供應基      ● 商務談判      ● 綜合評估

● 引入競爭        ● 借力推廣      

3、P-整合與計劃制訂

1) 品類管理建議書和計劃的制定     

表：某公司某材料品類采購策略SOP

2）品類采購戰略構建章程

表1：某材料品類采購戰略制定項目進度控制甘特圖

表2：某公司某材料品類采購戰略構建管理章程

二、干系人及品類要求分析的實施

1、內部干系人分析

1) 干系人優先級分析         圖：利益相關方矩陣應用示例

2）干系人關系圖示分析法

圖：相關方支持度            表：干系人分析表-基于某公司

2、采購要求分析

1）商務與技術要求收集與匯總

圖：品類要求金字塔模型拆析  表：某公司某材料品類要求分析表示例

2）品類屬性分析             圖：品類要求屬性矩陣示例

3）要求變更的可行性分析

3、內部溝通

1）獲得干系人支持的四種方法    表：某公司某材料品類當前及未來TCO和收益分析

2）干系人溝通計劃的制訂      表：干系人溝通計劃表示例

三、供應商及供應市場分析的實施

1、供應商的分析

1）在用供應商分析的要點

表1：在用供應商L公司基本情概況表     表2：S公司與在用供應商間的業務合作概況表

表3：在用供應商SWOT分析              圖：L公司的供應商偏好矩陣圖

2）潛在供應商分析的要點

表1：M公司對潛在供應商A公司的基本概況表    表2：潛在供應商履約能力分析表

表3：潛在供應商SWOT分析表

2、供應市場分析

1）供給側行業分析

● 行業綜述             表：某材料品類的特性及應用領域

● 行業結構分析         表：中國主要某材料廠商的擴產計劃一覽表

● 成本結構分析         圖：某材料價格構成四大成本要素占比

● 價值鏈分析           圖：某材料產業鏈價值鏈分析圖

● 技術路線圖分析       圖：某材料未來幾年的產值增速

2）需求側市場分析

● 市場整體需求規模與變化趨勢        ● 細分市場需求分析

● 采購方在需求市場中的地位分析

3、外部環境及采供博弈分析

1）外部環境分析-PESTLE分析         表：某材料行業PESTLE分析表

2）采供博弈分析--波特五力分析      圖：某材料波特五力分析圖

四、品類管理戰略及實施計劃的實施

1、確定品類管理戰略方向

1）量化定位業務影響和價值

● 采購支出數據        ● 采購需求分布      ● 采購降本潛力

● 采購要求必要性      ● 品類要求屬性

表：業務影響和價值維度量化評估示例

2）量化定位供應風險

● 品類要求屬性        ● 市場供需關系      ● 供應商資源池現狀

● 潛在供應商資源      ● 采購方的地位      ●上游供應市場結構

表：供應風險 維度量化評估示例

3）卡拉杰克矩陣在管理戰略上的應用

圖：卡拉杰克矩陣應用示例

2、制定品類管理的分項策略

1）制定貨源策略

2）制定供應商關系策略         表：供應商關系定位矩陣

3）制定供應商管理策略

4）制定采購執行策略           表：供應商管理策略選項表

3、權衡確認品類管理戰略組合

1）品類管理組合全景表        表：某品類管理戰略組合匯總表

2）品類管理潛在風險分析

● 風險類別與誘因識別        表：供應風險識別矩陣

● 風險后果分析

表1：供應風險發生概率量化分析表     表2：風險后果分析矩陣表

● 風險等級量化分析

表：供應風險影響后果嚴重量化分析表   圖：風險剖析矩陣熱圖

3）制定供應風險管理戰略

圖1：供應風險管理戰略方向建議圖      圖2：某材料風險剖析矩陣熱圖

表：管理品類戰略組合匯總表示例

4）品類管理戰略批準

表1：用于與內部關鍵干系人溝通的品類管理戰略簡報    

表2：分階段品類管理戰略目標實施計劃甘特圖

五、品類管理戰略的實施

1、分品類的供應商資源池構建

1）依品類管理戰略與計劃開發供應商

圖：采購管理三段論      

表1：L公司供應商開發流程

表2：S公司低成本某材料供應商選擇評估標準及權重設定

表3：M公司推薦供應商初步評估表

2）供應商準入評估與管理

表：A公司供方準入審核總結報告         圖：供應商評估的模型圖

示例：M公司供應商準入評估雷達圖

2、供應商資源池的管理

1）供應商資源池動態管理原則與方法

表1：供應商狀態控制表示例            表2：供應商計分卡示例

2）構建完善供應商資源 池的有效性評估體系

3、品類管理在采購執行中作用

1）新產品開發階段的供應商選擇       2）品類管理戰略在量產階段的應用

4、供應商合作關系終止六大關鍵點

案例：某公司與供應商終止合作的處理方式

關鍵點1：項目與項目經理

關鍵點2：風險收益分析

關鍵點3：替代方案的準備

關鍵點4：關鍵信息的溝通

關鍵點5：終止合作關系的談判

關鍵點6：退出過程的監控

【課程回顧，結業，總結行動計劃表，祝福，合影】