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上海威才企業管理咨詢有限公司
VUCA微利時代,產業鏈供需雙向不穩定,價格暴漲或暴跌、缺貨、斷貨、搶貨、高庫存、長周期、應收賬款高、需求預測不準、生產柔性差、客戶滿意率低等時有發生。面對市場多樣化、個性化、不確性的需求,供應鏈運營管理如何應對?如何保證企業贏利目標的達成?如何管控供應鏈總成本?如何管控產品選用成本等?如何通過談判取得合作最優解?采購商務時,如何找到影響力?如何發現談判中的盲點?如何識別對方謊言或計謀?采購處于劣勢時如何談判?
本課程從供應鏈全鏈角度,結合企業柔性運營模式下成本管控的痛點,從共識入手,保障企業贏利率目標下,創造性地提煉出了“產、銷、研、供一體化”的系統降本模型,并應用談判手法,增強學員對柔性供應鏈降本的統一認識,結合供應鏈信息化協同理念及數字化的未來趨勢,從價值鏈的角度,整合企業內外資源系統化降本,避免談判盲區,增強談判認知及能力,達成企業采購降本目標,增加企業持續贏利的參力。
● 厘清柔性供應鏈解決問題,掌握延遲策略;
● 學會產品多維度成本分析,清晰降本重點;
● 統一內外協同降本的共識,創建降本目標;
● 靈活應用四大談判的策略,創建談判價值。
課程工具(節選部分):
工具一:“供應商拜訪隱性成本統計表”
工具二:“更換供應商的成本計算表”
工具三:“銷售預算編制法”
工具四:“生產預算編制法”
工具五:“找到談判影力8策略”
工具六:“談判先發制人4策略”
工具七:“劣勢談判5策略”
......
課程體系:
課程大綱
開場游戲:贏得客戶(讓大家理解團隊協作的重要性)
導入:新零售需求預測雪上加霜,不確定性需求是常態
案例:直播需求預測的成本管控困惑
研討:直播預測不準的成本損失由誰來承擔?
第一講:柔性供應鏈-解決變化需求之法
1. 需求:個性化、及時化、平民化、便利化
2. 內部:層級化、規模化、單線化、賣方化
3. 供方:交易化、競爭化、短期化、節點化
1. 縱向一體化供應鏈(預算柔性良性循環)
案例:ZARA與優衣庫縱向一體化供應鏈的區別
思考:服裝行業實行縱向一體化供應鏈的優點是什么?
2. 敏捷供應鏈(快反以滿意取勝)
案例:京東24小時送達
討論:你的企業供應周期還可以更快嗎?
1)精益三步曲:改善、瘦身、協同
2)精益的七種浪費
3)價值創造——用戶價值CVA、業務價值BVA、無效價值NVA
案例:豐田的精益管理
案例:個性化圓領T恤
1. 供應商定價六法
1)技術降本:產品生命周期、技術路線圖
2)PESTLE分析
3)采購的波特五力模型分析
第三講:降本之道——內部協同為根
1. 認識全面成本預算
1)企業錢從哪里來
案例:丹佛CO野外帳篷品牌企業的預算管理
2)預算的四個作用
案例:北京現代的低成本運營預算管理
3)總預算中各預算之間的關系圖:銷售預算、生產預算
1)運營成本:生產成本(直接材料預算、直接人工預算、制造費用預算、產品生產成本和營業成本預算)、營業及管理費用:收益的減除項
案例1:M公司A產品的生產成本預算表
案例2:M公司營業及管理費用預算表
3)TCO總擁有成本冰山模型:產品價值鏈
a)成本倒推法
案例:同類產品不同品牌的成本強制分布法
b)物料選用百份比管控法
案例:產品物料價格占比選料控制法
c)預算與實施差異管控三步法
案例:M公司產品預算與實際成本控制流程
2. 四化管控法——標準化、通用化、模塊化、信息化
3. 物料優選庫
案例:M公司的標準化物料清單管理方法
4.內外部資源整合與匹配
案例:研發強勢下采購如何協作?
第四講:降本之術-供應關系為目
1. 供應商選擇策略
1)選大于管
2)供應商的開發與選用成本
—TCO下的隱性成本
—供應商的開發成本與管控
工具:供應商拜訪隱性成本統計表
—供應商的選用成本與管控
工具:更換供應商的成本計算表
2. 供應商管理策略(二八原則)
案例:
1)獨家供源材料的供應管理
2)包材供應商的開發與選用方法
3)常用基礎料的管理方法
4)高價值物料的供應管理
二、制定采購商務談判策略
視頻:李云龍對撤兵需求的談判
導入:空降采購總監被要求“新的采購協議供方簽署率100%”,怎么辦?
案例:競選災難
研討:好的采購商務談判是什么?
案例:漢密爾頓地產
1.在談判中爭取價值
1) 談判者爭取價值的策略
2) 談判準備的五步法
第一步:評估自己最佳備選方案
第二步:計算自己的底線
第三步:評估對方最佳備選方案
第四步:計算對方的底線
第五步:評估協議的區間
3) 雙方達成協議
4) 評估談判結果
5) 談判常見7個錯誤
6) 如何正確報價
思考:你是否應該先報價
決策:你掌握了多少信息?
● 應對對方先報價
●正確報價的4個因素
●如何探知對方底線
第1步:談判前了解所有信息
第2步:談判前明確你的假設
第3步:質疑你的假設
第4步:迂回詢問并決錄
第5步:權變協避騙與不確定
● 討價還價7策略
案例:外交困局
1) 多議題的談判
案例:連續劇播放權
2) 價值的最大化
3) 四大準備策略
策略1:明確已方多個利益點
策略2:建立一個評分的系統
策略3:計算組合提案底線值
策略4:明確對方多個利益點
4)三大執行策略
5) 談判后策略4步法
案例:獲更多資金增加新藥項目啟動
話術:恭喜…我想…雖然…可能…但是…當…如果…
案例:獨家權之爭
偵探式談判的7大原則
原則1:不只問是什么,還要問為什么
案例:高峰時打車
原則2:努力調利益點,不要糾纏訴求
案例:高薪的訴求
原則3:求同存異競和,爭取創造價值
案例:選票交換
原則4:把要求當機會,關注對方需求
案例:最后一分鐘要求
原則5:不要打發問題,不受限創價值
案例:家居廊3個月運輸的擔憂
原則6:不要被拒終結,而用為什么不
案例:定制禮品競標失敗后的簽約
原則7:推銷賣點說服,談判利益價值
4、從口風緊處獲信息
1)建立信任,分享信息
2) 吃驚疑慮,別忘提問
3) 互惠原則,分享信息
4) 多個議題,同時談判
5) 多個提案,同時給出
案例:代理合同的兩個提案
三、活用采購商務談判四大方法
1) 強調損失而非收益
案例:電力公司推薦隔熱產品
話術:如果不……你將損失……
2)細分收益整合損失
3)先拒再調的摔門法
4)由小到大蹬門檻法
案例:4S店銷售貴車
5)利用合理化的力量
案例:只有5頁要復印
話術:我想……因為……
練習:如何提加薪?
6)及時利用認可力量
案例:供應商介紹中合作客戶的背書
7)象征性的單方讓步
案例:調查問卷里的一美元紙幣
8)參照物合理化提案
案例:20分鐘去分店買折扣計算器OR電腦
9)保護自己免受影響的6大防御策略
案例:一次代價高昂的并購
解決方法:克服有限意識,關注注意力之外信息
1) 潛在談判方
案例:丙公司的并購方案怎么選?
2)對方的決策規則
案例:三個創始人公司的收購價出多少合適?
3) 信息不對稱的影響(解決方法)
故事:“勝利者的詛咒”
4) 競爭對手的強項
案例:5家公司同時搶注一個發明專利
故事:一直未被發現的欺騙
1) 先發制人防御謊言與詭計的四大策略
策略一:表現出準備充分的樣子
策略二:展示你獲取信息的能力
策略三:間接問沒有威脅的問題
策略四:強調不撒謊讓對方誠實
2) 測謊的五個方法
1)信息收集多元化
2)設套
3)多方驗證法
4)注意“沒有回答問題"的回應
5)對財權變協議
場景:處于談判劣勢怎么辦
策略一:不要暴露你處于劣勢
策略二:利用對方弱點克服自身弱點
策略三:識別利用你的獨特價值貢獻
策略四:同時提交多個提案贏得機會
策略五:劣勢明顯就放棄余下的權力
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