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上海威才企業管理咨詢有限公司
互聯網+智慧物流時代,企業向采購向利潤需求越來越迫切。作為企業內外部資料的鏈接者、整合者與領導者,對采購商務談判能力的要求也越來越高。什么是高效的談判?雙贏原則能幫到你嗎?談判時遇到參與者多、不確定性大、有被訴訟的風險、談判者高度情緒化、對方撒謊、不愿分享信息、手里沒權力和籌碼、最后一分鐘加條款、差的談判對手等,如何有效地進行采購商務談判?
本課程針對采購面臨的如上問題,從工具、心理、實戰三方面,提供了一個談判的工具箱,包括原則、策略和技巧,從談判前的籌備到合同簽訂的各個階段,給出解決方案;針對代價不菲的心理偏誤問題,給出有效識別和相應調整的方法;點出談判中易被忽略但對談判結果有重要影響五個方面的應對之法。
● 樹立談判系統工具思維,刻意練習可成高手;
● 掌握談判策略框架工具,活用踐行爭創價值;
● 厘清談判心理認知偏誤,回歸理性思維決策;
● 掌握五種談判場景策略,實施系統有效談判。
課程工具(節選部分):
工具一:“談判準備5步法”
工具二:“談判常見7個錯誤”
工具三:“探知對方底線5步法”
工具四:“討價還價7策略”
工具五:“討價還價7個策力”
工具六:“采購談判實戰4大策略”
工具七:“偵探式談判的7原則”
課程體系:
視頻:李云龍對撤兵需求的談判
導入:空降采購總監被要求“新的采購協議供方簽署率100%”,怎么辦?
案例:競選災難
研討:好的采購商務談判是什么?
第一講:制定采購商務談判策略
案例:漢密爾頓地產
1. 談判者爭取價值的策略
2. 談判準備的五步法
第一步:評估自己最佳備選方案
第二步:計算自己的底線
第三步:評估對方最佳備選方案
第四步:計算對方的底線
第五步:評估協議的區間
3. 雙方達成協議
4. 評估談判結果
5. 談判常見7個錯誤
6. 如何正確報價
思考:你是否應該先報價
決策:你掌握了多少信息?
1)應對對方先報價
2)正確報價的4個因素
3)如何探知對方底線
第1步:談判前了解所有信息
第2步:談判前明確你的假設
第3步:質疑你的假設
第4步:迂回詢問并決錄
第5步:權變協避騙與不確定
4)討價還價7策略
案例:外交困局
1. 多議題的談判
案例:連續劇播放權
2. 價值的最大化
3. 四大準備策略
策略1:明確已方多個利益點
策略2:建立一個評分的系統
策略3:計算組合提案底線值
策略4:明確對方多個利益點
4. 三大執行策略
5. 談判后策略4步法
案例:獲更多資金增加新藥項目啟動
話術:恭喜…我想…雖然…可能…但是…當…如果…
案例:獨家權之爭
1. 偵探式談判的7大原則
原則1:不只問是什么,還要問為什么
案例:高峰時打車
原則2:努力調利益點,不要糾纏訴求
案例:高薪的訴求
原則3:求同存異競和,爭取創造價值
案例:選票交換
原則4:把要求當機會,關注對方需求
案例:最后一分鐘要求
原則5:不要打發問題,不受限創價值
案例:家居廊3個月運輸的擔憂
原則6:不要被拒終結,而用為什么不
案例:定制禮品競標失敗后的簽約
原則7:推銷賣點說服,談判利益價值
四、從口風緊處獲信息
1. 建立信任,分享信息
2. 吃驚疑慮,別忘提問
3. 互惠原則,分享信息
4. 多個議題,同時談判
5. 多個提案,同時給出
案例:代理合同的兩個提案
案例:勞資糾紛
1. 零和偏誤
案例:科恩的林場與29只啄木鳥
2. 炫目偏誤
案例:名企高薪與職業發展
3. 非理性投入升級
案例:競拍100美元
4. 表述陷阱
案例:對抗疾病問題的模擬
案例:護欄糾紛
1. 動機不相容
故事:海妖之歌
2. 自我中心
案例:習慣性高估
3. 過分自信
4. 自利歸因
5. 后悔厭惡
案例:要銅牌還是銀牌
6. 消除偏誤
1. 直面自我偏誤的3大策略
策略一:系統兩思維
策略二:類比思維
策略三:局外人視角
2. 直面他人偏誤的4大策略
策略一:考慮雙方偏誤后果
案例:把弱隊變成強隊
策略二:幫助對方減少偏誤
故事:你選哪個:好的談判者和差的談判者
策略三:校準對方提供信息
案例:房子代理商的選擇
策略四:權變協議解決沖突
案例:購買功能產品的權變協議
1. 強調損失而非收益
案例:電力公司推薦隔熱產品
話術:如果不……你將損失……
2. 細分收益整合損失
3. 先拒再調的摔門法
4. 由小到大蹬門檻法
案例:4S店銷售貴車
5. 利用合理化的力量
案例:只有5頁要復印
話術:我想……因為……
練習:如何提加薪?
6. 及時利用認可力量
案例:供應商介紹中合作客戶的背書
7. 象征性的單方讓步
案例:調查問卷里的一美元紙幣
8. 參照物合理化提案
案例:20分鐘去分店買折扣計算器OR電腦
9. 保護自己免受影響的6大防御策略
案例:一次代價高昂的并購
解決方法:克服有限意識,關注注意力之外信息
1. 潛在談判方
案例:丙公司的并購方案怎么選?
2. 對方的決策規則
案例:三個創始人公司的收購價出多少合適?
3. 信息不對稱的影響(解決方法)
故事:“勝利者的詛咒”
4. 競爭對手的強項
案例:5家公司同時搶注一個發明專利
故事:一直未被發現的欺騙
1. 先發制人防御謊言與詭計的四大策略
策略一:表現出準備充分的樣子
策略二:展示你獲取信息的能力
策略三:間接問沒有威脅的問題
策略四:強調不撒謊讓對方誠實
2. 測謊的五個方法
1)信息收集多元化
2)設套
3)多方驗證法
4)注意“沒有回答問題"的回應
5)對財權變協議
場景:處于談判劣勢怎么辦
策略一:不要暴露你處于劣勢
策略二:利用對方弱點克服自身弱點
策略三:識別利用你的獨特價值貢獻
策略四:同時提交多個提案贏得機會
策略五:劣勢明顯就放棄余下的權力
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