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上海威才企業管理咨詢有限公司
一些銷售人員的技能水平明顯存在問題,可是自己親自輔導了多次,當時效果還可以,下屬也說“懂了、懂了”,可一到客戶那兒,他自己的老一套又出來了,弄得自己哭笑不得;
以往公司外請老師,也為銷售人員提供了不少的培訓機會,但有的課程文不對題,與公司的實際情況相去甚遠;有的課程當時感覺不錯,可是沒過多久,講的內容忘得差不多了、培訓時的精氣神兒也沒了,一切又都是老樣子了……以上情況反復出現,實在令人頭痛;銷售人員懶散疲憊,薪水在同行里可是不低;個別銷售人員出工不出力,明明市場有潛力,本身能力也不錯,可注意力就是不在業務上,經常牢騷滿腹、無端攀比,但比的卻不是業績……;
個別老業務員依仗著自己手里有客戶、或是公司里面有關系,就話里話外的跟經理要條件,弄得銷售經理左右為難;業務員在公司做得久了,進入了疲憊期,每天也在做業務,可就是缺乏激情,抱怨說看不到自己的未來,弄得經理也不知道說什么好;新人上手太慢,老人又有些懶散疲憊,弄得銷售經理自己就像幼兒園阿姨,今天哄一哄張三,明天壓一壓李四,后天逼一逼王五,這樣見招拆招的帶隊伍,別人看著沒章法,自己也覺得很累。
針對以上問題,我們開發了此課程。此課程使參加者能夠十分全面,系統地掌握知識,提升激勵技巧。本大綱內容專業、系統而且全面,不僅有理論講授提升認識水平,也有實戰訓練強化銷售激勵方法,是針對銷售管理者和普通銷售人員的培訓大綱。
第一講:心態篇——銷售是高尚的職業
一、正確認識銷售這一職業
1. 銷售的定位
討論:今日頭條的一則消息引發的深思-“銷售低人一等”嗎?
1)勇于承認自己是一名銷售人員
2)銷售的心理暗示:害怕客戶拒絕的乞丐心理--給企業帶來價值的使者心理
2. 樹立正確的“客戶觀”
討論:客戶是什么?客戶喜歡什么樣的銷售人員?
1)客戶是對手?獵物?上帝?
2)客戶喜歡的銷售人員畫像:工作專業,知識豐富,關心客戶
3)客戶的拒絕=我們的成長
二、成功銷售員的3、4、5、6
1. 必須知道的3件事
1)蹲得越低,跳得越高
2)想爬多高,功夫就得下多深
3)有效的時間管理造就成功的銷售員
2. 必備的三個“4”
1)4種態度:找尋動力:自我肯定:渴望成功:堅持不懈
2)4張王牌:明確目標,樂觀心情,專業表現,大量行動
3)4大素質:強烈的內在動力,嚴謹的工作作風,完成推銷的能力,建立關系的能力
3. 堅持5種信念
1)相信自己
2)足夠自信
3)真心誠意地關心客戶
4)始終保持積極和熱忱
5)鞭策自己的意志力,尊重您的客戶
4. 業績倍增6大原則
1)我要對自己的成功負責
2)我是XX行業的專家
3)我能診斷客戶購買產品需求
4)用行動開啟成功的人生
5)我要把工作做好——用心
6)我立志出類拔萃——執著
視頻:當幸福來敲門
5. 成功銷售人員的自我定位
1)公司形象代表(銷售人員的形象、專業度)
2)公司經營、產品與服務的傳遞者(熟練掌握公司產品和服務的差異化定位)
3)客戶銷售的引導者、采購的顧問(價值專家、顧問,而非單純的銷售人員)
4)是客戶最好的朋友(和客戶建立感情上的鏈接才能讓客戶信賴并簽單)
5)是市場信息和客戶意見的收集者(行業的思想領導者并能將客戶意見反饋給公司)
第二講:打造狼性團隊
一、狼性團隊文化的特質
1. 狼性文化四維度:克服困難;開拓拼搏;孜孜不倦;勇闖難關
2. 狼性文化在企業中的三意義
1)嗅覺敏銳,善于捕捉機會
2)不屈不撓,從不輕言失敗
3)團隊精神,強調協調配合
3. 如何培養狼性文化
1)各司其職:分工明確,目標明確
2)各做所長:相互幫助、支持和分工協作,最大化利用自身的優點和缺點。
3)指定委派:學會培養指定和委派下屬。
4)目標堅定:有共同的使命感,向總體目標挑戰。
二、狼性團隊執行三大原則
1. 執行原則一:高層打造中層
案例:過生日;培訓重點走樣的故事 ;董事長吃水果
2. 執行原則二:中層定位
1)中層的3個苦惱:缺乏上級信任;得不到下級擁護;沒有同級的配合;
2)中層的3個靈魂拷問:做企業的資產還是負債?做大氣層,折射掉高層戰略vs做放大鏡,聚焦公司戰略?
3)中層的定位:統一目標、思想和行動
3. 執行原則三:基層執行五大要點
1)火一般的熱情改變世界
2)無條件執行
3)斷提升自己:絕對成長(個人內在能力的成長)和相對成長(金錢、權利、地位)
4)全力以赴
5)敬業為魂-專注的力量
案例:山村女校長-張桂
第三講:巔峰銷售團隊的激勵方法
一、銷售激勵的必要性
視頻:當幸福來敲門
二、有效激勵的理論
——馬斯洛和赫茲伯格
三、激勵的雙因素
1. 保健因素:基本工資+績效+浮動+提成+其他獎勵
2. 激勵因素:公司自豪感+組織氛圍+工作成就感+同事關系+發展機會+認可度+學習環境
案例分析1:某民企老板的困惑
案例分析2:李強的困擾
案例:別開生面的“冰箱”獎
練習:激勵問卷
四、全新的開始
工具:銷售團隊生命示意矩陣
【課程回顧、結業、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】
聯系電話:4006-900-901
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