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上海威才企業管理咨詢有限公司
面對日趨激烈的競爭,訓練有素的銷售團隊是企業成敗的關鍵要素之一!銷售團隊管理者的勝任與否,直接影響團隊的戰斗力,更影響到企業銷售業績的達成。對于經驗豐富的銷售人員來說,他們真正需要的不是銷售技巧的再補充,而是對銷售認識的提升,把經驗轉化成穩定的能力,讓銷售變的可控,也就是從自發到自覺。因此,梳理現有的技巧,把正確的技巧放在正確的位置才是他們所需要的。然而,在銷售管理的過程中,不少銷售管理者常常會有以下困惑:
? 我該如何完成從銷售高手到銷售管理者的轉型?
? 為什么銷售管理分散凌亂,無法成為一個完整的體系?
? 我該如何制定績效指標并給部下做出相對客觀公正的績效輔導?
? 如何激勵員工,特別是80和90后員工并給予他們有效的激勵體制?
針對以上問題,我們開發了此課程。課程將深入剖析和詮釋如何從銷售冠軍到銷售管理轉型的方法,以及銷售管理如何進行整體謀劃、帶兵打仗,有力促進銷售新晉經理從“士兵”到“軍官”的專業管理能力的提升。
本大綱內容專業、系統而且全面,不僅有理論講授提升認識水平,也有實戰訓練強化銷售技能,是針對高端銷售人員的培訓大綱。
課程工具(節選部分):
工具一:“性格測評”
工具二:“STAR”原則
工具三:“人物關系測評表”
工具四:“C-SMART”原則”
工具五:“GRAF銷售績效輔導模型”
工具六:“自我評估表”
工具七:“激勵水準測評”
課程大綱
開場游戲:齊眉棍,體會到團隊協作的重要性
第一講:巔峰團隊的認知
一、團隊和團體的區別
討論:齊眉棍游戲的啟示
1. 團體和團隊
1)團體的定義:目的+志趣=集體
2)團隊的定義:5P(Purpose、Place、Plan、Power、People)
3)團體和團隊的區別:目標、責任、協同配合、技能
案例:我的真實經歷-小松Komatsu的啟示
二、團隊的階段性管理
——團隊發展四階段:形成、動蕩、規范、表現的主要特征
討論:四階段的可觀察到的員工行為和其對應的領導風格
三、如何管理后80-90后員工
1)員工流失嚴重
2)團隊管理難度增加
3)情緒與態度的管理需求增大
4)過往成功的管理經驗遭遇困境
討論:后80-90后的需求
2. 后80-90后之管理角色轉型
1)傳統管理者和教練型領導的區別
— 教練型領導與下屬的關系:信任、平等、支持、互動
2)情感賬戶——不斷存款來建立高度信任
四、如何同后95后有效溝通
1. 與95后員工溝通要點
1)平民式溝通
2)開放式溝通
3)少命令多委婉
4)多集體化決策
5)多理解多包容
2. 一問二聽三反饋:多用開放式問題,少用封閉式問題
3. 運用同理心反應:復述語句,加入解釋,表達感覺,解釋加感覺
案例分析:加班太多,小李辭職,領導應該如何應對?
第二講:巔峰銷售團隊的目標制定與管理
一、什么是目標管理
1. 目標管理的好處
1)目標統一,勁兒往一處使
2)在各自的層面工作
3)激發主動性
4)抓住重點
5)明確的考核依據
2. 目標管理的特征
3. 目標管理的難點
二、如何制定好目標
1. 不達標的目標特征
1)目的和目標混淆
練習:案例解讀
2)定量目標和定性目標混淆
3)目標太多
4)目標沖突
2. 好目標的特點
1)與高層一致
2)符合C-Smart原則
3)具有挑戰性
3. 設定目標的七個步驟
1)正確理解整體目標,并向下屬傳達
2)制定符合C-SMART原則的目標
3)檢驗目標是否與上司目標一致
4)列出可能出現的問題和阻礙,找出相應的解決方法
5)列出實現目標所需要的技能和知識
6)列出為達成目標所必需的合作對象和外部資源
7)定目標完成的日期,并對目標予以書面化
4. 解決在制定目標時來自下屬的阻力
方法一:解釋目標帶來的好處
話術:如何解釋
方法二:鼓勵下屬設定自己的目標
方法三:循序漸進
方法四:目標與績效標準的統一
方法五:對下屬授權、輔導
三、目標體系的制定
1. 目標設定三要素:目標名稱、達成水平、達成期限
2. 目標設定的三步驟:指標設定、現狀值的確認、目標值的設定
3. 正確傳達目標的用法用語:
1)Dos & Dont’s;
2)妥當的詞匯與不妥當的詞匯
4. 結果與過程的管理
1. 企業目標
案例:西南航空公司
2. 部門目標
案例:西南航空公司KRA例
3. 個人目標
第三講:績效考核
一、如何為下屬設定績效標準
1.績效標準的兩個層面
1)公司層面
2)考核者層面
2.績效標準的設定
1)需求分析
2)事先溝通
3)共同確認
3.不恰當的評分
1)仁慈或嚴厲
2)集中傾向
3)光環效應
4)近因效應
5)盲目的性格論
6)自以為公正
4.如何避免不恰當評分
1)事先溝通
2)只評估與績效有關的方面
案例:銷售的績效到底是什么
3)公平公正
4)做好績效觀察
二、績效面談
討論:只和沒達成目標的員工面談嗎
視頻:一次糟糕的面談
1. 績效面談常見的誤區
1)不做面談
2)流于形式
3)有問題才面談
2. 績效面談的步驟
討論:自我評估沒用嗎
1)如何做自我評估
2)簡述做過的哪些工作
3)用約定標準評價所做工作
4)尋找差距
工具:自我評估表
5)提前約定
3. 績效面談的關鍵步驟:Gap(差距)Reason(原因)Action(行動)Follow(跟蹤)
1)GRAF輔導模型
2)GRAF輔助工作表
3)績效面談時的行為準備
角色扮演:使用GRAF模型實踐銷售績效輔導方法
第四講:巔峰銷售團隊的激勵方法
一、進行激勵分析
1. 常見的激勵誤區
1)激勵是公司的事情
2)重業務不重業績
3)激勵和獎勵劃等號
4)激勵是錢的問題
5)我的激勵沒有問題
2. 了解下屬的激勵需求
理論:馬斯洛理論;赫茲伯格理論
工具:問題清單法
工具:對抱怨的分析
工具:問卷法
3. 經濟型激勵
經濟型激勵薪酬的設計原則:基本工資+績效+浮動+提成+其他獎勵
4. 非經濟型激勵
— 公司自豪感+組織氛圍+工作成就感+同事關系+發展機會+認可度+學習環境
案例:冰箱激勵法
二、激勵菜單
1. 激勵菜譜定義
2. 高層激勵菜譜:獎勵、職業發展、加薪、晉升、員工持股、福利
3. 中層激勵菜譜
工具:中層激勵菜譜
工具:你的激勵問卷
三、激勵技巧——認可與贊美
1. 認可與贊美的前提-信任
2. 認可與贊美的環境-寬容
3. 認可與贊美的技巧-及時、具體、針對滿意的部分、真誠
4. 改善批評方式
工具:三明治法則
1)對事不對人
2)多采取建議方式
視頻分析:華爾街之狼-銷售激勵
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