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    4006-900-901

    銷售團隊管理密碼

    參加對象:銷售主管、銷售經理及相關銷售管理人員
    課程費用:電話咨詢
    授課天數:2天
    授課形式:內訓
    聯系電話:4006-900-901 / 17821361800(小威)

    微信咨詢&報名

    課程背景  COURSE BACKGROUND

    當今產能過剩,全球化競爭加劇,企業需要具備更高的靈活性來面對快速變化的經營環境,如果沒有強大的團隊管理能力,企業將無法持續發展,或困在鴻溝中停滯不前,或被競爭對手超越最終消沉。據統計,大多銷售經理都是從一線優秀銷售人員提拔上來,基本是按照做業務模式管理團隊,即不系統也無相應的方法論,往往最終導致團隊成員意志消沉,管理者又一籌莫展達不成業績。所以,正確認知銷售經理的角色作用,掌握管理手段及關注正確指標是銷售管理者重要且是迫切的需要。

    課程收益  PROGRAM BENEFITS

    認識自己在團隊中的角色定位

    學會并區分和制定相關的管理指標

    應用目標對話與員工達成一致

    學會如何輔導員工,讓其快速成長

    用正向激勵,強化員工正向行為

    學會六步開例會,提高會議效能

    課程大綱  COURSE OUTLINE

    開場小游戲

    思考與討論:我們是一個團隊嗎?

    第一講:認識銷售團隊

    一、銷售隊伍現存問題剖析

    1. 常見的六個問題:銷售人員懶散疲憊、動作混亂、雞肋充斥

    2. 問題剖析:結構設置不當、過程管理不重視、評價和培訓不當位

    二、銷售團隊定義

    1. 銷售團隊的構成要素

    2. 銷售團隊與銷售群體的區別

    三、銷售團隊發展的四個階段管理重點

    1. 發展期

    2. 沖突期

    3. 穩定期

    4. 高效期

    第二講:銷售經理的角色認知

    一、銷售團隊管理誤區

    二、銷售主管在團隊中的定位

    三、銷售團隊的四種領導風格

    1. 教練型

    2. 授權型

    3. 命令型

    4. 激勵型

    四、打造團隊精神的三力模型

    1. 凝聚力

    2. 向心力

    3. 第五力

    互動:小組討論、有獎問答

    案例:王經理的成敗


    第三講:認識團隊中的不同成員

    互動:貝爾濱測試

    一、認知團隊角色類型

    1. 實干者-講求效率

    2. 完美者-講究細節

    3. 創新者-尋找點子

    4. 推進者-把控進度

    5. 技術者-注重專業

    6. 監督者-考核評估

    7. 協調者-整合資源

    8. 信息者-市場信息

    9. 凝聚者-匯聚人心

    案例:完美旅行

    互動:旅行中團隊的角色有哪些特征

    二、團隊的三角因素

    1. 關注任務

    2. 關注情感

    3. 關注信息

    三、不同角色在團隊中的作用

    互動:對號連線

    四、組建SP搭檔


    第四講:運用團隊管理的“六脈神劍”(上)

    第一劍:目標管理

    1. 目標從何而來

    工具:目標管理思路清單

    2. 目標對話,五步達成一致

    1)步驟一:確定部門工作重點

    2)步驟二:確定員工的工作目標

    3)步驟三:澄清崗位職責

    4)步驟四:下屬提出目標草案

    5)步驟五:雙方達成一致

    3. 設定關鍵指標

    互動:你經常管理如些指標?

    1)日常管理的三種指標

    a最終指標

    b階段指標

    c過程指標

    2)構建由上至下因果鏈指標

    a銷售人員可控的執行指標

    b銷售經理可管的決定指標

    c高層領導要求的最終指標

    互動:小組討論、角色扮演

    案例:小王的困惑

    第二劍:銷售例會

    1. 例會內容

    1)表揚個體HAPPS

    2)探討競爭對手的動向

    3)案例復盤STAR分享法

    2. 例會需注意事項

    3. 業績會議五步曲

    4. 問題分析五步法

    1)開場確認基調

    2)發散團隊思維

    3)收斂歸納建議

    4)選出共創結論

    5)確認落實執行

    互動:討論、模擬練習

    案例:該死的會議

    第五講:運用團隊管理的“六脈神劍”(中)

    第三劍:隨訪輔導

    1. 隨訪對經理的要求

    1)要有一定的單獨出訪量

    2)“居其側”,不要主談

    3)不要急于指點,反客為主

    4)多看、多聽、多問、多記

    2. 指導與輔導

    1)指導彌補技能不足:PESOS模型

    2)輔導激發主觀意愿:GROW教練模型

    互動:模擬練習PESOS

    案例:王經理的尷尬

    第四劍:管理表格

    1. 表格設計要點

    2. 基礎管理表格及內在聯系

    1)月度工作計劃表

    2)周工作計劃表

    3)工作日志表

    3. 管理表格透玄機

    1)銷售成交率

    2)目標客戶群

    3)漏斗轉化率

    互動:提問、分享

    案例:表格范例

    第六講:運用團隊管理的“六脈神劍”(下)

    第五劍:述職溝通

    1. 銷售人員述職特點

    1)業務控制管理的重要環節

    2)對經理和下屬都是挑戰

    3)成功的述職在于平時的分析、觀察和積累

    4)經理的認真與堅持最重要

    2. 銷售人員工作述職的程序

    1)寒暄開場

    2)邀請描述

    3)相互交流

    4)總結評價

    5)填寫表格

    6)結束確認

    3. 把握銷售人員述職重點

    1)工作計劃的完成情況和原因

    2)現有客戶群的整體狀況

    3)下月的詳細工作計劃

    互動:角色演練

    案例:小王的述職

    第六劍:有效反饋與激勵

    1. 四級反饋對員工的影響

    1)傷害

    2)重視

    3)理解

    4)同理

    案例:一包鹽的同理心

    互動:角色模擬四種同理心

    2. 正負反饋

    1)積極反饋:BIC與二級反饋

    2)建設反饋:三明治與BID

    案例:哪個是反饋

    互動:練習正面反饋

    3. 激勵

    1)銷售人員的動力性變化曲線

    2)雙因素理論在團隊激勵中的應用

    a必要性支持:薪資、崗位、晉升

    b鼓動性激勵:溝通、關懷、認可

    互動:小組討論 情境演練

    案例:視頻《亮劍-吃肉》

    總結:收獲與行動計劃

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