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上海威才企業(yè)管理咨詢有限公司
現(xiàn)代信息社會(huì)到來,使得人與人之間的市場互動(dòng)越來越強(qiáng)烈,在同質(zhì)化競爭日益激烈的情況下,談判作為商業(yè)交往的特殊形式,越來越受到企業(yè)的重視。商務(wù)談判是人們?cè)诟黝惤?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中,為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。
這是一個(gè)較為復(fù)雜的過程,既要確定各自的權(quán)利與利益,又要考慮他方的惠利方面,因此,商務(wù)談判猶如對(duì)弈,在方寸上廝殺,但又要共同聯(lián)手合作,這是既矛盾又統(tǒng)一的,既個(gè)體又整體的利益所在。然而現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常是一方強(qiáng)勢(shì)刀俎,另一方為弱勢(shì)魚肉;或者兩方勢(shì)均力敵,雖有共同利益,卻總會(huì)不歡而散;如何在談判中巧破障局、僵局,及盤活死局,共創(chuàng)贏局是每一名業(yè)務(wù)人員必備的技能。基于這種客觀的社會(huì)需要,博采百家之長,形成本課程。
認(rèn)知商務(wù)談判流程、方法論與核心理念
規(guī)范商務(wù)談判模式、流程與方法
提升談判中的溝通技能
了解談判整體流程,利用關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)創(chuàng)造有利時(shí)機(jī)
能夠自主制定談判方案,明確談判目標(biāo)
掌握討價(jià)還價(jià)技巧,并智破障局、僵局和死局
學(xué)會(huì)應(yīng)用開局、磋商、終局的相關(guān)技巧,爭取最大利益
開場:分桔子的兄弟倆
第一講:認(rèn)識(shí)商務(wù)談判
一、商務(wù)談判的定義
二、兩種談判方式
1. 立場式談判:溫和型與強(qiáng)硬型
2. 原則式談判:雙贏POINTS
1)PEOPLE -人,人際關(guān)系
2)OPTIONS-選項(xiàng),可以有哪些選擇
3)INTERESE-利益,明確彼此利益
4)THING-事,對(duì)事不對(duì)人
5)STANDARD-標(biāo)準(zhǔn) 按標(biāo)準(zhǔn)辦事
三、兩種談判區(qū)別
四、商務(wù)談判的類型和三要素
1. 類型:按參與方數(shù)量、按態(tài)度、按所在地、按內(nèi)容…
2. 三要素:當(dāng)事人、分歧點(diǎn)、接受點(diǎn)
互動(dòng):小組討論、案例
案例:王明和李白的“談?wù)劇?/span>
第二講:談判時(shí)勢(shì)選擇術(shù)
一、信息戰(zhàn)術(shù)
1. 披露信息
2. 創(chuàng)造事實(shí)
3. 篩選漏斗
案例:搶簽?zāi)ν熊噺S
二、組合談判人員
1.“五人團(tuán)”機(jī)構(gòu)
2.“一條龍”力量
3. 李代桃僵術(shù)
三、談判議程安排
1. 合理安排時(shí)間
2. 照顧對(duì)方意見
3. 挽救困境的措施
案例:一個(gè)意外的電話
四、設(shè)置談判場地
1. 地理位置優(yōu)越
2. 座次排列的奧秘
互動(dòng):討論座次順序
第三講:商務(wù)談判者的四種“力”量場
一、表達(dá)力——講清楚、說明白
1. 語音語調(diào)語速:三五成群,一句一重音
2. 內(nèi)容不涉:紅、黃、黑、灰、白
3. 表達(dá)結(jié)構(gòu):理先論結(jié)、前后對(duì)應(yīng)
二、理解力——聽得見、記得準(zhǔn)
1. 傾聽:事實(shí)+情感、重復(fù)、確認(rèn)、靜默
2. 提問:七種提問打開認(rèn)知盲區(qū)
三、反彈力——尊重感受,回應(yīng)有力
1. 反饋:正負(fù)反饋、零級(jí)反饋
2. 同理心的四個(gè)層級(jí)
四、抗壓力——調(diào)整情緒,營造氛圍
1. 紅轉(zhuǎn)綠情緒工具:AMBR-態(tài)度、想法、行為、結(jié)果
2. 善于察言觀色:表情、肢體….
互動(dòng):視頻、小組討論、分享、練習(xí)
案例:何媽的同理心
第四講:談判程序
一、談判的準(zhǔn)備階段
1. 可行性分析
1)信息與資料分析
2)方案的比較與選擇
3)談判的價(jià)值構(gòu)成分析:起點(diǎn)、界點(diǎn)、爭取點(diǎn)….
互動(dòng):練習(xí)價(jià)值構(gòu)成
2. 知彼解己
1)火力偵察
2)預(yù)備演練:假設(shè)推理和預(yù)備練習(xí)
3. 擬定方案
1)談判目標(biāo)的制定
2)制定各項(xiàng)最低接受的限度
3)規(guī)定談判的期限
4)談判班子的組成與分工
5)聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度
互動(dòng):討論制定實(shí)際情境的談判方案
二、談判的過程:前中后
1. 談判的開局階段
1)謹(jǐn)防保守
2)萬勿激進(jìn)
2. 談判的磋商階段
1)傳達(dá)信息的優(yōu)先順序
2)評(píng)估調(diào)整方案
3)彼些妥協(xié)讓步
3. 談判的終局階段
1)障局,用“繞、切、放”
2)僵局,用“換”
視頻:中國合伙人
3)死局,用“上”
第五講:商務(wù)談判謀略
一、和談策略
1. 創(chuàng)造氣氛
1)營造氛圍:學(xué)會(huì)用暖場問題開場
2)主場確認(rèn):用PPPTS進(jìn)行主場確認(rèn)
互動(dòng):角色扮演,實(shí)例練習(xí)
案例:銷冠的秘訣
2. 耐心說服
1)避免無謂的爭論三個(gè)措施
2)削弱反對(duì)意見九步法
3)改變對(duì)方立場
3. 拋磚引玉
1)探聽虛實(shí):提問方式
2)誘導(dǎo)式13種方法
案例:書店買書的經(jīng)歷
4. 留有余地
1)不輕易許諾
2)不把對(duì)方逼上絕路的準(zhǔn)則
案例:準(zhǔn)客戶的丟單經(jīng)歷
二、進(jìn)攻策略
視頻:看看運(yùn)用多少談判技巧
1. 施加壓力的原則規(guī)范
1)讓對(duì)方感到吃驚
2)黑白臉策略
2. 最后期限的使用禁忌
3. 拖延攻勢(shì)
1)以退為進(jìn)
2)聲東擊西
三、御守策略
1. 軟化對(duì)方:寵將法、以柔克剛法
2. 虛張聲勢(shì):一驚二詐、情緒引爆
3. 家庭策略
課堂練習(xí)
四、價(jià)格策略
1. 要價(jià)藝術(shù)
1)設(shè)上下限的標(biāo)價(jià)
2)獅子大開口
3)讓對(duì)方感到便宜
2. 議價(jià)技巧
1)試探對(duì)方:常見(10種問題)
2)起點(diǎn)要高
案例:買衣服的經(jīng)歷
五、讓步策略
1. 讓步的8種形態(tài)及利害關(guān)系
2. 吊胃口策略
3. 逼迫讓步
互動(dòng):小組討論-8種讓步形態(tài)的對(duì)客戶的影響
案例:視頻驗(yàn)證-多少談判技巧
結(jié)束:總結(jié)回顧
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