1.點(diǎn)擊下面按鈕復(fù)制微信號(hào)
點(diǎn)擊復(fù)制微信號(hào)
上海威才企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)對(duì)企業(yè)、組織、機(jī)構(gòu)、政府等市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo),也可稱(chēng)為企業(yè)間的營(yíng)銷(xiāo)。在日常銷(xiāo)售中,很多客戶(hù)業(yè)務(wù)人員經(jīng)常會(huì)遇到如下問(wèn)題和困惑:
不知道如何驅(qū)動(dòng)大客戶(hù)的進(jìn)展?
不清晰大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的角色布局?
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不清楚采取何種策略突破?
無(wú)法識(shí)別是否是屬于自己的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)?
不掌握客戶(hù)痛點(diǎn),無(wú)法挖掘客戶(hù)需求?
這是一門(mén)實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略課程,與《信任五環(huán)——大客戶(hù)超級(jí)溝通技巧》不同的是更側(cè)重于營(yíng)銷(xiāo)策略,除了解決以上的問(wèn)題,還能幫助銷(xiāo)售人員建立系統(tǒng)的客戶(hù)分析的流程與方法,按照客戶(hù)的反饋制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略,幫助企業(yè)建立以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式,識(shí)別真假銷(xiāo)售機(jī)會(huì),制定具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的搶單策略。
學(xué)習(xí)一套可靠的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略,用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷(xiāo)售拜訪;通過(guò)九宮格,挖掘客戶(hù)的痛點(diǎn),尋找利益點(diǎn)
找到自己的差異化優(yōu)勢(shì),提升銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力;摸清大客戶(hù)的內(nèi)部關(guān)系,進(jìn)行人員布局;
分析客戶(hù)組織影響力,找到四種角色的“贏”;針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略;
掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)共同的銷(xiāo)售策略,提高執(zhí)行效率
第一講:認(rèn)清大客戶(hù)的“真面目”
一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)上的“五唯”誤區(qū)
二、B端客戶(hù)市場(chǎng)與消費(fèi)品市場(chǎng)的區(qū)別
三、影響購(gòu)買(mǎi)行為的四大因素
1. 環(huán)境因素
2. 組織因素
3. 個(gè)人因素
4. 人際因素
四、采購(gòu)過(guò)程的八大階段
互動(dòng):認(rèn)識(shí)我們的客戶(hù)采購(gòu)階段
第二講:大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的組合策略
一、贏得客戶(hù)信任的AT法則
1. 信任的三階模型
2. 行動(dòng)的三階模型
二、四輪驅(qū)動(dòng)策略
1. 關(guān)系策略
2. 價(jià)值策略
3. 服務(wù)策略
4. 風(fēng)險(xiǎn)策略
三、針對(duì)B端客戶(hù)的反饋模式制定策略
1. 高瞻遠(yuǎn)矚型
2. 不知所措型
3. 四平八穩(wěn)型
4. 自我陶醉型
互動(dòng):分析我們四輪驅(qū)動(dòng)障礙
第三講:摸清大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的角色影響力
一、大客戶(hù)采購(gòu)的三種類(lèi)型
二、參與采購(gòu)的角色影響力
1. 四種角色影響力
2. 組織架構(gòu)的影響
3. 把握每種角色的切入點(diǎn)
4. 時(shí)該關(guān)注“小鈴鐺”與“小紅旗”
三、摸清每種角色的影響力
1. 團(tuán)隊(duì)的匹配接觸度
2. 角色的團(tuán)隊(duì)影響力
3. 角色對(duì)我們的支持度
互動(dòng):測(cè)試我們的策略盲區(qū)
第四講:找到差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
一、先診斷,后開(kāi)方,挖掘客戶(hù)的需求
1. 兩種營(yíng)銷(xiāo)思維的差異效果
2. 診斷客戶(hù)的三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)階段
3. 學(xué)會(huì)用三類(lèi)問(wèn)題掌握“痛點(diǎn)”
二、知彼解已,找到差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
1. 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的回應(yīng)誤區(qū)
2. 應(yīng)用“產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)矩陣”找到優(yōu)勢(shì)
3. 向客戶(hù)呈現(xiàn)不離不棄的“優(yōu)勢(shì)SPAR”
三、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的“五維衡量法”
案例:兩個(gè)業(yè)務(wù)人員的“PK”
互動(dòng):我們的優(yōu)勢(shì)在哪里,如何呈現(xiàn)與判斷?
第五講:采取競(jìng)爭(zhēng)策略,突破營(yíng)銷(xiāo)困境
一、選擇合適的競(jìng)爭(zhēng)策略
1. 搶占先機(jī),就構(gòu)建壁壘
2. 落于人后,就攻其不備
3. 全盤(pán)渺茫,就小口蠶食
4. 優(yōu)勢(shì)明顯,就直接出擊
二、掌握兩個(gè)原則
1. 團(tuán)隊(duì)致勝
2. 關(guān)注對(duì)手
三、做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講解
1. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)表達(dá)術(shù):FABE
2. 事半功倍的表達(dá)結(jié)構(gòu)
案例:被對(duì)手忽略的客戶(hù)“痛點(diǎn)”
互動(dòng)練習(xí):制定策略,并學(xué)會(huì)制定優(yōu)勢(shì)話術(shù)
第六講:評(píng)估自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
一、用5個(gè)問(wèn)題清晰了解形勢(shì)
二、應(yīng)用差異化——利益四象限
1. 了解你擁有的資源優(yōu)勢(shì)
2. 了解客戶(hù)看重的利益優(yōu)勢(shì)
三、四步分析目前優(yōu)勢(shì)策略
1. 你有的客戶(hù)很重視,繼續(xù)呈現(xiàn)
2. 你有的客戶(hù)不重視,轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場(chǎng)
3. 你沒(méi)有的客戶(hù)不重視,忽略不計(jì)
4. 你沒(méi)有的客戶(hù)很重視,三種策略:退、轉(zhuǎn)、等
四、定期復(fù)盤(pán),團(tuán)隊(duì)制勝
1. 五步復(fù)盤(pán)法
2. 應(yīng)用三個(gè)原則
互動(dòng):結(jié)合實(shí)景案例,評(píng)估自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),并制定相應(yīng)的策略
總結(jié)回顧
聯(lián)系電話:4006-900-901
微信咨詢(xún):威才客服
企業(yè)郵箱:shwczx@www.wuxiaohua123.cn
深耕中國(guó)制造業(yè)
助力企業(yè)轉(zhuǎn)型
2021年度咨詢(xún)客戶(hù)數(shù)
資深實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師
客戶(hù)滿(mǎn)意度
續(xù)單和轉(zhuǎn)介紹