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上海威才企業管理咨詢有限公司
決定中標的因素有很多,有人說是商務關系,有人說是標書——那么究竟誰最重要呢?假設,你的商務關系做的到位,但因為標書原因現場廢標了,能中標么?假設你的標書做的很好,現場沒有廢標,評委沒有找出毛病還給了高分,但沒做商務關系,能中標么?——不確定。由此可見,標書在不同的場景,即是關鍵因素也可能是決定性因素。
因為不了解招標規則意外丟標、因為商務標犯低級錯誤提前出局、因為無法識別和規避招標文件的隱藏陷阱、因為不知道如何運用質疑權利來維護正當權益……
本課程帶你進一步了解國家招投標法律法規,掌握高超的投標技巧、學習響應技巧,提升標書撰寫水平,幫助投標人提升自身核心競爭力;幫助企業,提升中標率。
掌握標書編寫技能
了解評標專家如何評標
了解采購招投標法律法規的基本內容
掌握采購招標全流程各個步驟的要點
第一講:招投標法律法規必備知識點
一、我國招投標制度發展史
第一階段:招投標制度初步建立
第二階段:招投標制度規范發展
第三階段:招投標制度不斷完善
二、招投標必備法律的知識——三套法律法規體系
1. 財政部
2. 住建部
3. 商務部
分析:三者的區別與聯系
三、如何依法依規獲取有效的招投標信息
1. 公開招標信息的獲取方式
2. 非招標方式信息的獲取方式
分析:政府采購和企業招投標獲取信息的區別和分類
四、招投標的七大流程
流程一:尋標
流程二:跟標
流程三:寫標
流程四:封標
流程五:開標
流程六:評標
流程七:簽標與投訴質疑
五、電子招投標解讀的關鍵點
1. 電子招標投標辦法
2. 電子招投標的操作要點分析
第二講:招投標的應報技巧
一、招標前的準備
1. 招標文件本質特征
2. 招標文件內在邏輯
3. 招標文件結構的三大要素
要素一:入門要素
要素二:廢標要素
要素三:評分要素
4. 理清招標方的真實需求(做到三點響應)
響應一:商務條款響應——選定企業范圍
響應二:技術條款響應——確定項目主體
響應三:合同條款響應——落定具體要求
5. 招標文件合同條款及合同格式
6. 資格條件的設置
二、影響招標前的六大把控點
把控點一:評審條件的設置
把控點二:低于成本的識別
把控點三:明顯低價的識別
把控點四:廢標條款設計
把控點五:不合格投標條款設計
把控點六:標書編輯的關鍵點如何把控
把控點七:偏離表設計
三、綜合評分法——評分標準的三大把控點
1. 一控權重(占比,基準價)
2. 二控分布
3. 三控高分
四、開標前的五大把控點
1. 線下開標——提前踩點
2. 線下開標——臨場處理
3. 線下開標——對手了解
4. 線上開標——數據更新
5. 線上開標——系統操作
五、開標時的兩大把控點
1. 評標專家掌握的可能
2. 講標與答疑的把控
答疑:就線下線上控標相關問題回答提問
第三講:投標文件的編寫
一、編寫投標實操——完整的流程體系
1. 標書制作全流程
2. 標書分析會內容
3. 流程中的關鍵細節
現場演練:對一份招標文件進行分析解讀,并講述自己的理解,小組進行評議。
標書編寫的基本細則:1)前期:2/8原則;2)后期:審核原則;格式響應
形式上有可能犯的錯誤:數量、中英文、大小寫、錯別字、行間距、字號字體、邊框;
4. 投標書編寫注意事項
現場成果:某某公司標書編制審核檢查清單
二、評分標準三大板塊解析
1. 價格分—-定原則
2. 商務分—-定能力
3. 技術分—-定指標
三、標書編制的三大板塊
板塊一:商務板塊
1. 資質證書
2. 案例業績
3. 財務狀況
4. 履約表現
板塊二:技術板塊
板塊三:價格板塊
四、標書的四個編輯重點
重點一:評分標準
重點二:技術方案
重點三:清單圖紙
重點四:文件表格
五、投標報價五個因素
因素一:成本
因素二:算法
因素三:目的
因素四:客戶
因素五:對手
第四講:影響評標專家的技能
一、亮點表達方式與引導
案例導入:與標書編制分析
1. 缺少針對性——標書內容空泛
2. 缺少準確性——招標方想要的看不到
3. 缺少準備——投標所需資料不齊全
4. 缺少經驗——標書錯漏之處眾多
5. 時間倉促——標書制作不完美
二、評審步驟與奧妙
1. 初步評審——拒之門外
2. 詳細評審——得分排名
3. 打分奧秘——主觀客觀
三、評標專家的決定因素
案例討論:你該如何合法合規的影響評標專家?
1. 合法合規影響評標專家的策略
2. 影響評標專家的4個層次
3. 專家評標的4步過程解析
案例討論:為什么評標專家不受影響?
4. 專家評標時的3大顧慮
5. 評標專家的4種類型
6. 采購人代表的影響力分析
7. 評標專家對明顯低價投標人的處理方法分析
8. 屏蔽競爭對手的6個方法
第五講:質疑投訴的技巧(案例分析)
案例討論:上海某公司因質疑投訴被財政部處罰
1. 質疑/投訴評標結果的3大前提
2. 質疑/投訴的3利3弊
3. 質疑/投訴的3項基本原則
4. 質疑/投訴的3項常見錯誤
5. 正確質疑/投訴的5個步驟
6. 質疑/投訴的法律依據
7. 質疑/投訴文件編寫示例
8. 質疑/投訴的升級過程
課后行動計劃
現場互動與問題解答
1. 待解問題答疑
2. 每個學員寫出本次培訓的三點收獲,小組相互傳閱
3. 每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃,小組內相互傳閱
4. 現場學習情況的小組評分統計
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