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    4006-900-901

    勇冠三軍--后疫情時代的投標中標法則

    參加對象:投標單位(銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、市場拓展人員等)
    課程費用:電話咨詢
    授課天數:2天
    授課形式:內訓
    聯系電話:4006-900-901 / 17821361800(小威)

    微信咨詢&報名

    課程背景  COURSE BACKGROUND

    隨著招標采購的流程和監管在不斷完善,招標采購活動變得越來越公開,市場秩序也因此變得越來越規范。招標不再是走流程、走過場,投標知識和技巧就顯得越來重要。

    隨著《招標投標法》大修方案出臺,我國工程、貨物和服務招投標領域即將發生震撼性改變。如何搶占先機,掌握規則,是各行各業的企業決勝招投標市場的戰略思維和核心要素,如何在疫情之后,競爭空前慘烈的環境下,提高中標率?新的一年,能拿到多少訂單?能做到多少銷售額?就看中標率如何!

    本課程綜合大量的招投標實際案列,從基礎夯實,到細分領域詳解,再到典型案例分析,幫助投標人避開投標誤區,消除投標知識盲區,提升投標技巧、投標策略、迅速提高企業的中標率。

    課程收益  PROGRAM BENEFITS

    正確認識和建立“客戶關系”:根據招投標現狀和趨勢,正確、客觀認識客戶關系的價值,掌握招投標過程的關系介入、關系突破和關系評估技巧,讓投標贏在起跑線;

    正確理解招投標核心規則:樹立規范、科學的招投標規范意識,理解招標、投標和評標規則和思維,讀懂招標文件,熟練應用工具以規避廢標、圍標串標等;

    掌握高質量標書編制技巧:通過提前策劃,應用專業技巧快速實現高分投標文件的編制,以及評估現有典型投標文件質量并提出完善建議;

    提升競標綜合管理能力:梳理投標管理策略,包括素材管理、投標決策、競爭策略、控標策略、報價策略等,以在投標競爭中取得預期結果;

    提升投標整體績效:通過系統的競標能力提升培訓,樹立正確投標意識,提高投標核心技能,規范投標管理,從而提高中標概率

    課程大綱  COURSE OUTLINE

    導入:投標團隊戰斗精神

    1. 招投標的血腥

    2. 招投標是你死我活的戰場,贏標必須要有進取精神

    3. 團隊協作如何更有效?

    投標真實場景:組建投標團隊,形象展示,投標角色認知

    每一輪打分規則

    前言篇:國家新政策法規深度解析與應對之策

    一、疫情后恢復經濟的強力刺激政策

    1. 抓住照顧與減負政策內容

    2. 抓住重點大項目激活企業

    3. 抓住扶持中小企業的措施

    二、最新招投標法規巨變的重大意義

    1. 新營銷環境下投標人的命運變遷

    2. 招投標甲乙雙方角色的特征及營銷實質

    3. 電子時代采購、招標、評標、監標的運作模式

    三、招投標新法七大改變

    改變一:業主自主權擴大

    改變二:評標專家約束多

    改變三:招標時間縮短

    改變四:公開內容更多

    改變五:低價中標限制

    改變六:異議投訴明確

    改變七:處罰力度加大

    四、招投標三大理念五種形態

    1. 中標三大理念

    1)標書是本——招投標的落腳點就是標書

    2)規則是金——招投標的法律依據就是規則

    3)分數是命——招投標的排名就是分數

    2. 應標七種形態

    1)公開招標

    2)邀請招標

    3)競爭性談判

    4)競爭性磋商

    5)單一來源

    6)詢價采購

    7)框架協議采購

    五、投標五步致勝要點

    現場投標工具分享


    第一步:尋標——擴大市場覆蓋面的方法

    一、項目信息來源靠主動出擊

    1. 電話拜訪

    2. 主動上門

    3. 網絡查找

    4. 會議推介

    5. 朋友介紹

    6. 招標發布

    練習:就以上渠道進行排序,并說明原因

    二、優質招標信息價值判斷

    1. 是否與公司的主營業務和產品相符合?

    2. 是否處于項目營銷的黃金期?

    3. 是否能接觸到兩條線上的關鍵人?

    4. 是否比對手提前介入?

    三、項目戰略定位與應標策略


    第二步:跟標——人脈關系建立的新思路

    一、理念:小勝靠智,大勝靠德

    二、客戶內部關系分析圖

    1. 從點到面:基于招投標的全新客戶關系認知

    2. 三橫二豎一個圈的把握方法

    3. 關鍵崗位關鍵人

    4. 項目營銷的黃金時間與黃金點

    1)找對項目營銷的黃金時間策略方向

    2)找準項目營銷的黃金點----關鍵突破點

    案例分析:公安系統項目的客戶拜訪

    三、人脈關系突破“三交”法則

    法則一:突破前提是“交往”

    法則二:交往才能出“交情”

    法則三:交情牢固靠“交心”

    四、甲方客戶三層次的心理特點

    1. 把握執行層的心理特點及溝通的方法微利

    2. 把握管理層的心理特點及溝通的方法功利

    3. 把握決策層的心理特點及溝通的方法權利

    五、甲方客戶關系不到位的補救措施

    1. 接觸不到決策層怎么辦?

    補救措施:贏得接觸決策層機會的5個步驟

    2. 只有一條線認可怎么辦?

    補救措施:在細節中挖掘隱形需求

    3. 不能控制招標文件怎么辦?

    補救措施:快速影響客戶的秘訣

    4. 對手信息不掌握怎么辦?

    補救措施:做好市場情報分析

    現場投標工具分享:《客戶與市場關系的十個關鍵問題》

    六、死嗑,是永遠不過時的市場取勝之道

    案例分析:烈日下的漫長等待

    死嗑法之一:恒心打動人

    死嗑法之二:耐心說服人

    死嗑法之三:關心感動人

    案例分享:團隊相互分享案例經驗


    第三步:控標——投標項目的秘密

    一、找準通路

    二、把控招標文件——六大板塊的解析

    板塊一:技術控標法

    板塊二:商務控標法

    板塊三:采購方式控標法

    板塊四:價格控標法

    板塊五:評審辦法控標法

    板塊六:產品演示控標法

    三、掌握項目評分標準

    1. 一控權重

    2. 二控高分

    3. 三控分布

    四、評分細則設置的技巧

    五、吃透基準價

    1. 以最低價為基準價的演變方法

    2. 以中間價為基準價的演變方法


    第四步:投標——開標注意事項與標書解讀

    1. 項目開標防廢標注意事項

    2. 電子招投標流程及要點

    3. 現場勘察、講標、答疑的方法

    4. 招標文件解讀的六個突破口

    突破口一:資金來源與欄桿價

    突破口二:否決標書的條款

    突破口三:項目清單與圖紙

    突破口四:不平衡報價與稅率

    突破口五:合同主要條款

    突破口六:重大偏離

    案例討論:現場召開標書分析會,填寫分析表


    技能篇:投標文件編制方法與工具

    一、施工投標文件編制的五步法則

    流程、原則、板塊、重點、因素

    二、標書編制中的完整流程

    1. 編制團隊的參與分工

    2. 項目投標信息的共享

    三、標書編制的兩大原則

    1. 2/8原則

    2. 審核原則

    練習:現場完成,標書編制的四級審核制度

    四、標書編制的三大板塊

    1. 商務板塊

    2. 技術板塊

    3. 價格板塊

    五、標書編制的四個重點

    重點一:團隊協作,讀透標書

    重點二:嚴謹細致,對應標書

    重點三:突出亮點,醒目標書

    重點四:形式完美,高分標書

    六、項目報價的五大因素

    1. 成本因素

    2. 對手因素

    3. 客戶因素

    4. 目的因素

    5. 算法因素


    應用篇:情景演練與行動計劃

    1. 情景演練

    ——根據給定的招標文件,由各投標團隊現場投標,現場評標

    2. 每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲,由小組匯總

    3. 每個學員現場制訂課后行動計劃

    1)結合實戰培訓內容現場擬定投標管理工作改進計劃

    2)列出兩個月內要做到的五項改進措施

    3)列出一個月內的首要突破點

    4. 評選本次培訓最優學員

    5. 評選本次實戰訓練中標小組

    6. 頒獎


    答疑:就相關問題回答提問

    互動:小組制定行動計劃

    情景演練與行動計劃

    1. 情景演練:由各投標團隊總結提高中標額方法與步驟,現場投標展示,現場評標

    培訓方式:充分體現實戰實用實效的原則,老師主講與學員配合互動相結合

    具體方式包括:

    1. 分組PK2. 小組討論;3. 現場問答;4. 案例分析;5. 摹擬演練等。

    我們的服務  OUR SERVICES
    服務流程

    業務范疇
    量身定制化的經典內訓課程
    人力資源
    勞動法
    培訓發展
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