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上海威才企業管理咨詢有限公司
本課程專為經常需要談判的專業人士所設計,課程從談判的心理學入手,運用目前國際上最新的研究成果,掌握人際層面與業務層面的掌控技巧,達致完成業務需求的目的。這包括談判的前、中、后期的技巧,制作與運用籌碼,以及談判語言的使用等全套技巧。
上午:
談判技巧在職場技能體系中的位置與作用
學習談判技巧必須要掌握什么先決技能?
談判行為與銷售行為的關系
談判的前期準備:
o 談判時機的確定 – 何時應該進入談判?
o 談判的目標 - 雙贏甚至多贏
o 如何準備談判 – 談判計劃書
o 談判技能的心理準備:
o 高手談判要達致什么目標?
·談判中的掌控:
o 心理行為學基礎
o 從冰山理論看了解談判對手的重要性與方法
o 案例:不了解冰山不可見部分的談判后果……
歐美的談判風格
亞洲的談判風格
中東的,拉美,非洲,等等
中國的思維方式 – 先朋友后商務,舉例 ……
外國的思維方式 – 先商務后朋友,舉例 ……
談判溝通中的表達差異
為什么老外會問“what’s your point”?
直奔主題與先期鋪墊
談判的人際需求與業務需求
學員白板練習:人際與業務需求
練習:你如何處理如下投訴 …?
下午:
談判的重要技能:籌碼的運用
什么叫籌碼?
籌碼的分類及其應用:
交換條件
附件利益
折中妥協
徹底讓步
(腦力風暴法 —— 尋找你的籌碼)為什么說銷售的高手靠籌碼取勝而不是靠降價取勝?
交換機案例:預算固定,靠性能等附加利益取勝
談判語言技巧的運用
情緒技巧
情緒技巧案例
敘述技巧
敘述技巧案例
議價技巧
議價技巧案例
妥協技巧
妥協技巧案例
威脅技巧
談判的主動式聆聽技巧 (肢體語言觀摩)
緩解談判僵局、再入談判的要點
談判后期的工作重點
爭取建立長久關系的結尾
精彩案例分享:新加坡 – 馬來西亞水供談判(從必輸的結果到對手相求)
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