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    4006-900-901

    打單系列——大客戶銷售策略

    參加對象:兩年以上大客戶或項目銷售經驗者
    課程費用:電話咨詢
    授課天數:2天
    授課形式:內訓
    聯系電話:4006-900-901 / 17821361800(小威)

    微信咨詢&報名

    課程背景  COURSE BACKGROUND

    您有沒有遇到過如下問題和困惑:

    l  明明要成交了,客戶按兵不動了

    l  使盡渾身解數,項目紋絲不動

    l  已經到嘴里的肉了,卻被人搶走了

    l  成功的曙光總是忽隱忽現,卻這么近,又那么遠

    l  好大的單子,做吧,心里沒底總覺沒戲;不做吧,實在不舍得

    l  ……

    銷售經常吐槽:我把該做的都做了,對方不簽單,你讓我咋辦?項目無進展,接下來做什么,實在無能為力了!領導不支持,公司資源太少,這能怪我嘛?。。。。。。

    銷售管理也是一肚子苦水:這家伙費用沒少支出,客戶不停在接洽,卻最后總是個“千年老二”的命!你說他努力吧,可大單和他沒啥關系。你們老說我不幫忙,我又找誰訴苦去?實在不行,只能自己上,可哪忙得過來這里里外外的事啊?。。。。。。

    大客戶銷售,是憑著一股熱情,靠努力就可以做成嗎?                                                                                

    大客戶銷售,是靠著搞好關系、請客送禮就能讓對方簽單嗎?

    大客戶銷售,是腳踩香蕉皮,滑到哪兒是哪兒聽天由命嗎?

    《打單》,告訴我們:大客戶銷售應當依照遵循客戶的購買思路和流程、分析競爭的形勢、考慮我方的資源,審時度勢步步為營,用嚴謹的思維,清晰的大局觀,合理的應對,才有可能獲取成功!

    課程收益  PROGRAM BENEFITS

    系統了解大客戶銷售的整體策略制定

    掌握大客戶銷售策略制定的方法和工具

    幫助銷售團隊在今后工作,有指導性地展開工作

    課程大綱  COURSE OUTLINE

    常見的問題大碰撞

    1、 這些事是不是你經常干的?

    2、 實戰案例與大客戶銷售思路解析


    一、   分析局勢

    1、 大客戶銷售目標分析

    1.1銷售目標制定

    ?  銷售目標制定哪些內容

    ?  銷售目標與大客戶策略的關聯性

    工具:銷售目標制定表單

    1.2客戶的采購動機

    ?  我們提供的是客戶要的嗎

    ?  案例分析:這個大客戶該如何推進

    2、 整體形勢分析

    2.1客戶項目階段的認知

    工具:銷售(項目)進程(階段)與認知圖

    2.2銷售項目進程的分析

    ?  項目進度

    ?  競爭形勢

    ?  總體維度

    3、 客戶的決策分析

    3.1關鍵人物

    ?  最終決策者與判斷標準

    ?  專業決策者與判斷標準

    ?  使用決策者與判斷標準

    ?  內線與判斷標準

    ?  案例分析:他們都屬于哪類人物

    ?  實戰練習:正在經歷的項目關鍵人物分析

    3.2客戶對現狀的認知

    ?  客戶常見現狀解析

    ?  案例分析:客戶的這些表現如何判斷

    實戰練習:正在經歷的項目現狀分析

    3.3客戶對方案的反應

    ?  支持度分析

    ?  參與度分析

    ?  影響度分析

    ?  客戶的反應與三個維度的關聯分析

    ?  實戰練習:這個大項目該如何推進


    二、   應對局勢

    1、 客戶的主觀認知分析

    1.1主觀認知分析圖

    1.2案例分析:客戶的期望值如何管理

    1.3實戰練習:這個大項目該如何推進

    2、 關鍵人物認知與應對分析

    2.1最終決策者認知與應對分析

    2.2專業決策者認知與應對分析

    2.3使用決策者認知與應對分析

    2.4內線認知與應對分析

    3、 資源分配

    3.1資源的種類

    ?  種類分析

    ?  重要性分析

    實戰練習:我們的資源分析

                3.2資源使用注意事項

    ?  合適的人做合適的事,達成合適的結果

    ?  使用資源的游戲規則

    4、 競爭形勢

    4.1如何看待競爭

    ?  看誰更狠的結果

    4.2我方占優勢的策略應對

    4.3競爭對手占優勢的策略應對

    案例分析:參與競爭還是選擇放棄?

     實戰練習:這個大項目該如何推進

    工具:客戶支持度分析表

    整體控局表單

    尾聲:回顧總結,行動計劃制定

    我們的服務  OUR SERVICES
    服務流程

    業務范疇
    量身定制化的經典內訓課程
    人力資源
    勞動法
    培訓發展
    職業技能
    市場營銷
    經營股權
    戰略管理
    行政商務
    財務管理
    研發管理
    生產管理
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