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克林頓的首席談判顧問羅杰道森說過,這個(gè)世界上只有二種人:會(huì)談判的人和不會(huì)談判的人。前者主動(dòng)于人,后者被人主動(dòng)。
原因在于,我們的生活中談判無所不在:國與國之間、民族之間、社團(tuán)之間、公司之間需要通過許許多多的談判來解決一系列的問題;要和領(lǐng)導(dǎo)談判、要會(huì)和下屬談判、要和客戶和同事交涉一系列工作問題;鄰里之間和睦相處在于談判、子女父母夫妻之間存在談判、哪怕去買個(gè)菜也面臨討價(jià)還價(jià)。。。
談判、談判、談判。。。我們離不開談判,我們需要了解學(xué)習(xí)。
商務(wù)談判中,我們掌握怎樣的談判意識才能不自亂陣腳?怎樣才能得到更多的利益?對方會(huì)不會(huì)惱羞成怒?要不要讓步?怎么讓步?如何讓步?與談判對象在談判過程中怎么說?說什么?如何利用了解度占據(jù)談判主動(dòng)?談判過程中的相關(guān)策略技巧:開價(jià)、還價(jià)、砍價(jià),怎么處理?如何識破對方的談判陷阱?等等等等。。。
讓我們走進(jìn)談判,了解談判,奠定商務(wù)人士的談判能力,令談判順利成功。☆一、談判思維博弈
1、 談判基本認(rèn)知
2 四類談判者
2 二類談判的區(qū)別
2、 談判的三個(gè)要點(diǎn)思維
2 談判開場的思維訓(xùn)練
2 對于結(jié)果的思維訓(xùn)練
2 對于過程的思維訓(xùn)練
3、 談判的整體思維博弈
2 談判目標(biāo)是什么
n 談判的不同階段
n 有哪些人參與
n 牽涉數(shù)量說明什么
n 怎么定義是對方的需求
n 結(jié)果是雙方的嗎
2 談判中常說的三個(gè)故事
n 挖坑
n 愿景
n 第三方標(biāo)準(zhǔn)
2 目標(biāo)籌碼方法三要素
n 目標(biāo)為什么最重要
n 什么是雙方的籌碼
n 如何實(shí)現(xiàn)結(jié)果
工具:目標(biāo)籌碼分析表
案例分析:中歐石油談判等
備注:以上內(nèi)容,全部通過案例分析來認(rèn)知
概念:談判中有句話:永遠(yuǎn)沒有一場完全一樣的談判。在面對未知的局面中,如何調(diào)整心態(tài),運(yùn)用正確的思路,形成良好的本能反應(yīng),才能盡可能降低各種風(fēng)險(xiǎn)。
☆二、談判技巧博弈
1、防御策略:
2 開價(jià)的要素
n 為什么要高開
n 誰先開條件
n 高開多少
n 分割策略
2 面對還價(jià)的反應(yīng)
n 永不接受對方的第一次條款
n 不情愿法則
n 記住現(xiàn)在最重要的事
2、僵持策略:
2 請示領(lǐng)導(dǎo)的分寸
n 為什么要請示領(lǐng)導(dǎo)
n 領(lǐng)導(dǎo)什么時(shí)候做好人
n 領(lǐng)導(dǎo)什么時(shí)候做壞人
n 請示的時(shí)機(jī)把握
2 小心拖延策略
n 拖延策略應(yīng)對不當(dāng)?shù)暮蠊?/span>
2 折中的技巧
n 折中公平嗎
n 誰先提折中比較好
2 如果策略互逼底牌
n 讓步可以,但一定有交換
3、反攻策略:
2 黑臉白臉的運(yùn)用
n 如何爭取運(yùn)用雙臉策略
2 常見的讓步方式分析
n 常見的讓步與分析
2 反悔策略巧用
n 客戶最后階段的攻勢
n 如何化解的要點(diǎn)
2 小恩惠的收尾
n 讓步講時(shí)機(jī)而非幅度
n 最后階段該做什么
概念:任何情況下的談判,面對任何的談判對象,進(jìn)行任何形式的談判,我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容,是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關(guān)過程,以及我們應(yīng)該熟悉的策略與技巧,從而在談判過程中有的放矢,也盡可能避免談判對象設(shè)下的談判陷阱。
☆三、談判中的察言觀色
1、察言觀色是什么
2、 察言觀色
2 察言觀色的五個(gè)要素
n 傳統(tǒng)察言觀色如何科學(xué)運(yùn)用
n 小布什的二張照片的訓(xùn)練
2 頭部密碼
n 常見的頭部動(dòng)作
n 常見的客戶微表情
2 手的秘密
n 常見的手部動(dòng)作
n 握手,快速判斷對方
2 腳的信息
n 常見的腳部動(dòng)作
n 坐姿,快速判讀對方
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