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上海威才企業管理咨詢有限公司
對于產品本身,銷售專業還是采購專業?
對于激勵機制,銷售力度大還是采購力度大?
對于技能培訓,銷售培訓多還是采購培訓多?
商務合作中,這樣的兩個群體博弈中,誰將在競爭中獲勝?通用前CEO韋爾奇說,在一個公司里,采購和銷售是僅有兩個能夠產生收入的部門,其他任何部門發生的都是管理費用。而通過談判,動動嘴就為公司賺錢,又是最快的方式。
特別是采購方博弈力弱的時候,如何提升說服力?其實,供應商談判技能是可以學習的.
課程為你呈現:
如何做好談判準備?
如何制定談判目標?
如何分析談判對手?
如何制定談判策略?
如何復盤持續進步?……
● 增加個人的影響力,擴闊思想領域,增加創造動力
● 高速接受世界信息,熟練處理有效資源,準確把握無限商機
● 學會塑造籌碼與創造籌碼的技巧,讓談判過程占據主動權
● 掌握談判中“聽、說、觀、問”四大技能
● 能夠輕易識別合作對手的特征,選擇有效應對策略
● 掌握拆分供應商產品價格結構的方法、步驟,達到讓降價的目的
● 具備財務工具數據分析能力,讓采購工作更系統科學
● 獲得更低的采購成本、更好的合作關系
第一講:采購談判本質是什么——籌碼的較量
案例導入:深圳某印務公司談判過程解析
案例導入:深圳賽格電子城采購談判經歷
一、采購談判本質解析
1. 實質一:視頻討論--《孔子》
2. 實質二:視頻討論--《建國大業》
3. 實質三:視頻解析:《新亮劍》
4. 實質四:談判是能力、藝術、科學,需不斷修煉
案例分析:采購談判過程中有哪些籌碼可以出?
二、討論:采購談判不是什么?
1. 誤區一:談判是“詐”
視頻解析:《鬼谷子》
2. 誤區二:談判是變魔術---伊萊克斯 VS EMS
3. 誤區三:談判是五五分
數據解析:用數據模擬對比效果
4. 誤區四:談判是耍嘴皮
三、采購談判路線圖
1. 項目角度:準備—談判—總結
2. 策略角度:布局—守局—破局
案例:佛山某印刷企業挖掘對方需求通過談判降價18萬元
第二講:供應商談判戰略選型——選準對象,定好方向
1. 采供雙方博弈力分析模型
2. 供應商談判兩種戰略區別
3. 四象限供應商分而治之談判戰略
討論:貴司供應商四角限分類與談判戰略圖譜
第三講:優勢談判四大技能“問、聽、觀、說”
一、“問”
1. “問”之好處
2. “問”之種類與應用時機
3. “問”之技巧
討論:采購如何回應(供應商問題)您未來的訂單容量最大有多少?
二、“聽”
1. “聽”力測試:商場打烊了
2. “聽”之好處(關鍵:聽出對方語言模式)
3. “聽”中注意問題(姿態、眼神、肢體、筆記)
4. “聽”之技巧(正面、情緒、背后意圖)
案例討論:您如何應對供應商---我不能賣給您?
三、“觀”
1. “觀”之原理
2. “觀“之價值
3. “觀”之技巧(4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等)
案例分析:請與坐在你對面的同學互猜血型
游戲:M-L-S-E-F,你在第幾象限?
第四講:“說”
1. “說”之技巧
2. “說”之注意事項
討論:面對供應商提出高于目標的交易條件,如何應對?
第四講:采購談判路徑之常用策略
第一講:談判準備:不做準備就是在準備失敗
1. 為什么要準備
2. 準備什么
3. 如何準備
案例分享:日本三菱與臺灣中鋼談判實踐
案例分析:某風電工程企業如何與杜邦離子交換膜進行談判準備示范
案例分析:面對案例采購場景,如何進行談判準備
工具:《談判準備一覽表》
第二講:正式談判(開場—中場—終場)
1. 開場談判七策略
1)策略一:提出的比想要的永遠要多——大膽開口源于自信
2)策略二:永遠不要接受第一次報價/還價
3)策略三:學會感到意外/大吃一驚
4)策略四:避免對抗性談判
5)策略五:不情愿的買家和賣家
6)策略六:鉗子策略
7)策略七:談判資源有效應用
2. 中場談判五策略
1)策略一:應對沒有決定權的對手
2)策略二:服務價值遞減原理
3)策略三:絕對不要折中
4)策略四:如何破解僵局
5)策略五:任何讓步一定要索取回報
3. 終場談判五策略
1)策略一:白臉黑臉策略
2)策略二:蠶食策略
3)策略三:讓步策略
4)策略四:收回條件
5)策略五:欣然接受
第三講:談判總結
1. 為什么要總結
2. 總結什么
3. 如何總結
工具:《談判總結報告》
案例:通勝汽車采購應對管件供應商漲價談判過程
案例:某超市應對寶潔強勢條款最終擊破的談判過程
第五講:采購談判原則及沖突化解藝術
一、談判10大原則
原則一:究竟談判中誰先開價有利(SWOT)
原則二:為什么不要讓對方起草合同
原則三:每次都要審讀協議有什么好處
原則四:選定談判對象,不是所有供應商都可以談
原則五:成功談判的關鍵在于焦點
原則六:裝傻為上策
原則七:議題策略:先易后難
原則八:一定要祝賀對方嗎
原則九:每一次談判都要做好記錄(多準備幾張紙,TCQ分開來記)……
二、化解談判沖突
途徑一:調解與仲裁(方法)
途徑二:從“因”導入
途徑三:三方(者)介入的考慮
途徑四:哈佛式單一文件法
工具:調停者四象限戰術
三、談判壓力點
壓力點一:時間壓力(三種情況)
壓力點二:信息權力
壓力點三:隨時保持離開的權力
壓力點四:先斬后奏
壓力點五:熱土豆
壓力點六:最后期限
壓力點七:供應商聯盟
第六部分:從知道到做到---由菜鳥到高手必由之路
一、談判高手分析
1. 特點分析
2. 態度分析
3. 信念分析
4. 能力要求(情商、智商、逆商)
二、談判工具應用
1. 財務工具:杜邦財務體系分析、盈虧平衡點分析、現金流分析、馬爾斯通曲線……
2. 管理工具: ABC分析、矩陣分析、學習曲線、定價方法、LSR、WBS、甘特圖、SOP……
3. 信息工具:中經網、紅盾網、德勤中國、普華永道……
4. 呈現工具:PPT、圖片、表格、EXCEL……
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