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    4006-900-901

    打單系列 | 以成交為導向的談判能力優(yōu)化

    參加對象:市場營銷總監(jiān)/經(jīng)理、主管,銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理
    課程費用:電話咨詢
    授課天數(shù):2~3天
    授課形式:內(nèi)訓
    聯(lián)系電話:4006-900-901 / 17821361800(小威)

    微信咨詢&報名

    課程背景  COURSE BACKGROUND

    您有沒有遇到過如下問題和困惑:

    客戶上來就提一堆無理要求

    真想拍屁股走人,這客戶太囂張

    事先不說,事后耍賴

    對方很難琢磨

    客戶太強勢,我們只能讓步

    對方反悔了,怎么辦

    克林頓的首席談判顧問羅杰道森說過,這個世界上只有二種人:會談判的人和不會談判的人。前者主動于人,后者被人主動。

    原因在于,銷售中談判無所不在:上來就問價格,結(jié)束時說好的又反悔;各種要求應接不暇,各種人物粉墨登場……

    我們掌握怎樣的談判意識才能不自亂陣腳?怎樣才能得到更多的利益?對方會不會惱羞成怒?要不要讓步?怎么讓步?如何讓步?與談判對象在談判過程中怎么說?說什么?如何利用了解度占據(jù)談判主動?談判過程中的相關(guān)策略技巧:開價、還價、砍價(提條件與要求),怎么處理?如何識破對方的談判陷阱?……?

    讓我們走進談判,了解談判,奠定銷售的談判能力,令談判順利成功。

    課程收益  PROGRAM BENEFITS

    ?談判中如何正確掌握思維和心理的尺度

    ?談判三期策略和陷阱識別

    ?談判中溝通的三個能力點

    ?具備察言觀色的能力

    ?談判對象不同性格的把握

    課程大綱  COURSE OUTLINE

    第一章:談判前的思考

    一、 四類談判者

    二、 談判的意識

    案例分析:這個銷售經(jīng)理的談判贏了嗎

    1、談判的心理

    案例分析:阿拉斯加的愛斯基摩人

    2、 談判的基本能力

    備注:以上內(nèi)容,全部通過案例分析來認知

    概念:幾乎所有的人對談判都有經(jīng)驗積累,但我們往往卻缺少這樣的認知。而缺少對談判的認知卻不僅僅只是這一點,這會極大程度影響我們的判斷。本節(jié)點將從一系列的案例中來印證這個說法,并立即改善對談判的認知度,打下談判成功的堅實基礎(chǔ)。

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    第二章:談判中的三個溝通能力

    1、 信息傳遞

    1.1信息傳遞的邏輯梳理

    案例分析:經(jīng)典的買房談判

    2、拉近距離

    2.1挑剝理兼技術(shù)

    2.2如何搭建共頻

    3、處理異議

    3.1控制情緒與確認信息的重要性

    3.2談判障礙的心情處理

    案例分析:銷售菜鳥大戰(zhàn)老采購

    3.3蘇格拉底法則在談判異議中的威力

    案例分析:異議處理的流程與工具

    概念:聽話要聽音,問話要切題,答話要對路,說話要分寸。良好地表達自己的觀點,需要我們站在解決問題的立場,考慮對方的角度,才能做到談判溝通表達的有效性。

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    第三章:談判中的策略

    1、 防御策略:?

    1.1開價的要素

    1.2分割策略

    1.3面對對方第一次條款的反應

    1.4不情愿法

    2、僵持策略:?

    1.1請示領(lǐng)導的分寸

    1.2小心拖延策略

    1.3折中的技巧

    1.4如果策略互逼底牌

    3、反攻策略:

    3.1黑臉白臉的運用

    3.2常見的讓步方式分析

    3.3反悔策略巧用

    3.4情分策略,感受雙贏

    概念:任何情況下的談判,面對任何的談判對象,進行任何形式的談判,我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容,是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關(guān)過程,以及我們應該熟悉的策略與技巧,從而在談判過程中有的放矢,也盡可能避免談判對象設(shè)下的談判陷阱。

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    第四章:談判中的心理學

    1、 察言觀色?

    談判中對方肢體語言的解剖

    1.1憑經(jīng)驗去察言觀色的缺陷

    案例分析:小布什在俄羅斯和烏克蘭的訪問

    1.2察言觀色的五個原則

    2、常見的談判者的謊言

    3、常見的身體語言

    3.1頭部動作的分析

    3.2手上的奧秘

    3.3腿腳信息

    性格分析

    1、性格測試

    2、談判對象性格動機分析

    3、識別對方性格的常用方法

    4、管理對方性格的工具制作

    概念:本節(jié)點主要是從談判對象的心理層面出發(fā),運用大量的圖片與實例佐證,從心理學的角度去剖析對方的“心理密碼”,做到真正的心理趨同。


    尾聲:小組總結(jié),制定行動計劃

    我們的服務  OUR SERVICES
    服務流程

    業(yè)務范疇
    量身定制化的經(jīng)典內(nèi)訓課程
    人力資源
    勞動法
    培訓發(fā)展
    職業(yè)技能
    市場營銷
    經(jīng)營股權(quán)
    戰(zhàn)略管理
    行政商務
    財務管理
    研發(fā)管理
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