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    4006-900-901

    打單系列 | 以成交為導向的戰(zhàn)術路徑實施

    參加對象:市場營銷總監(jiān)/經理、主管,銷售總監(jiān)、銷售經理、品牌經理、產品經理
    課程費用:電話咨詢
    授課天數(shù):2~3天
    授課形式:內訓
    聯(lián)系電話:4006-900-901 / 17821361800(小威)

    微信咨詢&報名

    課程背景  COURSE BACKGROUND

    您有沒有遇到過如下問題和困惑:

    客戶難約

    見了位高權重的高層不知道怎么辦有點底氣不足?

    說了半天,對方來句“考慮考慮”就沒下文了

    客戶總說沒需求、不需要我們的產品

    ?

    客情關系很好,卻不下單

    我們的產品方案這么好,客戶就是不認同

    客戶心理復雜,引導他好難

    老說我們貴

    ?……

    老資格銷售在回顧過往的銷售生涯時,經常會告訴別人:銷售是一門藝術,需要我們去“悟”!

    如果是藝術,有多少人可以駕馭呢?能不能成為可復制的科學呢?

    如果是科學,那么能不能總結出清晰的思路:如何管控自己的拜訪過程與評估自己的拜訪結果?成功的原因說得清楚嗎?

    讓我們揭開銷售成功的面紗:

    銷售目標的完成,是基于每一次拜訪的質量。拜訪質量的好壞,取決于拜訪之前的準備工作的充分和計劃制定的有效性,拜訪過程中對客戶需求的準確把握、引導和對客戶顧慮的解決,拜訪結束后和客戶的聯(lián)結互動的持續(xù),以此推進項目的進展。

    以上表明的真理是:

    客戶不會為了你的產品買單,他們只會為自己的需求和你成交!

    銷售這一門行為藝術,完全可以提煉成為:系統(tǒng)性的、能落地、能復制的科學!

    課程收益  PROGRAM BENEFITS

    系統(tǒng)了解銷售目標完成中,客戶拜訪任務與需求解決能力的結合

    掌握銷售目標完成的一些工具和方法

    幫助管控銷售進程,評估銷售結果

    建立基于客戶認知的溝通流程,用于個人及團隊的銷售拜訪


    課程大綱  COURSE OUTLINE

    ?常見的銷售問題大碰撞

    1、? ?這些事是不是你經常干的?

    2、? ?大客戶銷售思路解析

    ?

    拜訪準備

    1、? 拜訪準備五要素

    1.1銷售目標制定

    ?銷售目標制定哪些內容

    1.2晉級承諾

    ?晉級承諾與收場白技巧

    案例分析:這些屬于銷售哪個階段?

    1.3客戶需求

    ?需求的種類

    ?復雜型銷售中的需求要點

    1.4客戶的主觀認知

    主觀認知的成因

    客戶認知的分析

    1.5信息傳遞的標準

    基于信任度與利益度的信息傳遞

    信息傳遞中的要點

    工具:Cctv

    2、? 拜訪準備的四份工具

    2.1晉級承諾工具表單制作

    晉級承諾制定的二個標準

    ?晉級承諾與Cctv

    2.2素昧平生的邀約

    ?

    第一次約見客戶的標準話術與工具制作

    2.3有備而來的邀約

    每次約見客戶的標準話術與工具制作

    有備而來與Cctv

    2.4客戶的沉沒成本

    客戶的忠誠度拷問

    讓客戶配合工作的問題搜集

    ?

    客戶拜訪

    1、? 聽問題

    1.1傾聽測試

    1.2常見問題分析

    1.3聽的三個動作

    心理準備

    動作準備

    古德曼定律運用

    2、? 問需求

    2.1閃亮登場開好頭:?

    開場自我介紹的工具模板與運用

    開場白的四個心理底層邏輯分析

    2.2理解萬歲無偏差:確認類問題

    確認類問題的使用目的與運用場景

    2.3 SPIN專業(yè)清需求:分析類問題

    背景問題:找到問題點

    難點問題:引發(fā)隱性需求

    暗示問題:激發(fā)顯性需求

    需求滿足:客戶期望結果

    演練:如何運用SPIN匹配自己的工作場景

    作業(yè):四大問題清單制作

    3、? 說優(yōu)勢?

    3.1 NFABE表單制作

    3.2優(yōu)勢呈現(xiàn)的話術制作

    4、? 問題組合清單與優(yōu)勢呈現(xiàn)的工具表單制作

    ?

    獲取承諾

    1、? 晉級承諾問題制作表單

    2、? 客戶異議處理?

    2.1異議的處理方法

    蘇格拉底的反對處理法則

    異議處理的流程與思路

    異議處理與實際工作場景的運用表單制作

    3、? 總結確認

    3.1總結確認的必要性

    3.2總結確認與Cctv

    3.3總結確認話術與工具制作

    ?

    實戰(zhàn)演練

    1、? 使用《客戶拜訪計劃實施地圖》表

    2、? 分組對抗

    ?

    尾聲:回顧總結,行動計劃制定


    我們的服務  OUR SERVICES
    服務流程

    業(yè)務范疇
    量身定制化的經典內訓課程
    人力資源
    勞動法
    培訓發(fā)展
    職業(yè)技能
    市場營銷
    經營股權
    戰(zhàn)略管理
    行政商務
    財務管理
    研發(fā)管理
    生產管理
    物流管理
    采購管理
    職業(yè)素養(yǎng)
    通用管理
    獨具特色的系統(tǒng)解決方案
    人力資源
    勞動法
    企業(yè)文化
    戰(zhàn)略經營
    組織變革
    股權激勵
    領導力
    技術研發(fā)
    財務管理
    生產管理
    聯(lián)系我們   CONTACT US

    聯(lián)系電話:4006-900-901

    微信咨詢:威才客服

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    ?

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