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上海威才企業管理咨詢有限公司
打單系列 | 以成交為導向的銷售策略+戰術路徑實施+談判能力優化
銷售愛和我探討這些話題:
拿不下單子,發覺自己溝通能力不好,老師,能不能教教我怎么說話?
客戶上來就問價格,說答應了就下單。老師,怎么談價格才能拿下客戶?
客戶現在不給我機會,我不會放棄,只要堅持,他一定會感動的。
……
銷售管理者愛和我吐槽這些感受:
拿不下單子老說公司不支持他們!
總是抱怨競爭對手比我們好!
銷售不得力啊,不行只能自己上了!
……
銷售培訓組織者也有話說:
課程大同小異,挑花了眼
花了很多心思組織了培訓,效果?哎,不說了
……
今天,銷售的困惑在于不知道如何穩定、持續、高效的拿下訂單;銷售管理者的煩惱在于,無法管控銷售人員的行為和評估他們的結果;組織銷售培訓者,很難找到系統性幫助銷售團隊業績增長的課程。
正是基于這些因素,《打單》幫助我們整體性梳理大客戶銷售的三個維度,并希望籍此幫助銷售更為科學而有效地拿單:
策略 制定 扎根基,知己知彼有把握;
戰術 實施 搭框架,建立信任靠專業;
能力 優化 增效率,談判博弈顯身手。
【課程背景】
您有沒有遇到過如下問題和困惑:
明明要成交了,客戶按兵不動了
使盡渾身解數,項目紋絲不動
已經到嘴里的肉了,卻被人搶走了
成功的曙光總是忽隱忽現,卻這么近,又那么遠
好大的單子,做吧,心里沒底總覺沒戲;不做吧,實在不舍得
……
銷售經常吐槽:我把該做的都做了,對方不簽單,你讓我咋辦?項目無進展,接下來做什么,實在無能為力了!領導不支持,公司資源太少,這能怪我嘛?……
銷售管理也是一肚子苦水:這家伙費用沒少支出,客戶不停在接洽,卻最后總是個“千年老二”的命!你說他努力吧,可大單和他沒啥關系。你們老說我不幫忙,我又找誰訴苦去?實在不行,只能自己上,可哪忙得過來這里里外外的事???……
大客戶銷售,是憑著一股熱情,靠努力就可以做成嗎?
大客戶銷售,是靠著搞好關系、請客送禮就能讓對方簽單嗎?
大客戶銷售,是腳踩香蕉皮,滑到哪兒是哪兒聽天由命嗎?
《打單》告訴我們:大客戶銷售應當依照遵循客戶的購買思路和流程、分析競爭的形勢、考慮我方的資源,審時度勢步步為營,用嚴謹的思維,清晰的大局觀,合理的應對,才有可能獲取成功!
系統了解大客戶銷售的整體策略制定
掌握大客戶銷售策略制定的方法和工具
幫助銷售團隊在今后工作,有指導性地展開工作
常見問題大碰撞
這些事是不是你經常干的?
實戰案例與大客戶銷售思路解析
分析局勢
1、 大客戶銷售目標分析
1.1銷售目標制定
銷售目標制定哪些內容
銷售目標與大客戶策略的關聯性
工具:銷售目標制定表單
1.2客戶的采購動機
我們提供的是客戶要的嗎
案例分析:這個大客戶該如何推進
2、 整體形勢分析
2.1客戶項目階段的認知
工具:項目階段與認知圖
2.2銷售項目進程的分析
項目進度
競爭形勢
總體維度
3、 客戶的決策分析
3.1關鍵人物
最終決策者與判斷標準
專業決策者與判斷標準
使用決策者與判斷標準
內線與判斷標準
案例分析:他們都屬于哪類人物
實戰練習:正在經歷的項目關鍵人物分析
3.2客戶對現狀的認知
客戶常見現狀解析
案例分析:客戶的這些表現如何判斷
實戰練習:正在經歷的項目現狀分析
3.3客戶對方案的反應
支持度分析
參與度分析
影響度分析
客戶的反應與三個維度的關聯分析
實戰練習:這個大項目該如何推進
應對局勢
1、 客戶的主觀認知分析
1.1主觀認知分析圖
1.2案例分析:客戶的期望值如何管理
1.3實戰練習:這個大項目該如何推進
2、 關鍵人物認知與應對分析
2.1最終決策者認知與應對分析
2.2專業決策者認知與應對分析
2.3使用決策者認知與應對分析
2.4內線認知與應對分析
3、 資源分配
3.1資源的種類
種類分析
重要性分析
實戰練習:我們的資源分析
3.2資源使用注意事項
合適的人做合適的事,達成合適的結果
使用資源的游戲規則
4、 競爭形勢
4.1如何看待競爭
看誰更狠的結果
4.2我方占優勢的策略應對
4.3競爭對手占優勢的策略應對
案例分析:參與競爭還是選擇放棄?
實戰練習:這個大項目該如何推進
尾聲:回顧總結,行動計劃制定
聯系電話:4006-900-901
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企業郵箱:shwczx@www.wuxiaohua123.cn
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