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上海威才企業(yè)管理咨詢有限公司
·???????? 1% 的價格下降,7%的利潤率受到影響
·???????? 65%的業(yè)務(wù)失敗,大多因?yàn)椴粔驅(qū)I(yè)的業(yè)務(wù)談判
·???????? 談判過程也是銷售過程,談判結(jié)果決定銷售成敗
·???????? 談判技巧源自銷售技巧,卻具有獨(dú)特的流程和技巧
·???????? 能成功談判的業(yè)務(wù)人員,收獲的絕不僅僅是生意的成功
課程目標(biāo) Objectives
1.?? 目標(biāo)–學(xué)會實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計(jì)談判
2.?? 規(guī)劃–懂得規(guī)劃并主導(dǎo)整個談判過程
3.?? 探測–揣摩對方的思維方式和談判底線
4.?? 溝通–談判中的利益溝通模式與技巧運(yùn)用
5.?? 策略–談判策略以及破解談判策略的方法
6.?? 演練–演練案例親身體會談判的真實(shí)動態(tài)
7.?? 掌控–談判的流程節(jié)點(diǎn)和核心步驟的主導(dǎo)
8.?? 成交–有策略地讓步來鎖定談判結(jié)果成交
通過本課程你將能夠:
1.?? 洞察對方在談判中的思維方式和底線設(shè)定
2.?? 利用差異化的價值出現(xiàn)技巧來獲得認(rèn)同感
3.?? 瞄準(zhǔn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而規(guī)劃實(shí)施并掌控談判過程
4.?? 通過溝通來潤滑各方關(guān)系以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)
5.?? 運(yùn)用各種力量和策略達(dá)到談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)多贏
6.?? 運(yùn)用有策略性僵持和讓步逐步鎖定談判結(jié)果
第一部分:談判的原理和重要概念 Principle and Concepts
1. 理解談判的各方 Understand the People
學(xué)習(xí)攻略:任何業(yè)務(wù)如果正式進(jìn)入談判環(huán)節(jié),便面臨著風(fēng)險的增加和成本的提高。大部分談判并不是簡單的你死我活,高超而又專業(yè)的談判能夠幫助談判人員更快的成交并贏得更多的機(jī)會。擁有先進(jìn)的談判思想并深刻理解談判的本質(zhì),是很多優(yōu)秀談判人員能夠快速取得談判成功的原因。
o?談判的視野層面 (競爭+合作+創(chuàng)意)
o? 衡量談判的結(jié)果 (成功和失?。?/span>
o? 談判的基本原理 (我方和他方)
o? 談判各方的目標(biāo) (增加和減少)
o? 談判的開始和結(jié)束 (談判周期)
o? 案例演練之一:購買一塊桌布的談判
o? 現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)
2. 底線的秘密和突破 Secret of Button Line and Breakthrough
學(xué)習(xí)攻略:準(zhǔn)確地探知對方談判的底線,除了敏銳的直覺,還需要科學(xué)的分析方法。在競爭的環(huán)境中,差異化自己的優(yōu)勢的同時并用數(shù)字量化自己的價值,能夠贏得談判對手的欣賞和認(rèn)可。
o? 談判的區(qū)間和底線劃分 (進(jìn)攻和防御)
o? 決定談判底線的八大要素 (底線的要素)
o? 談判的價值交換和底線的突破 (量化價值溝通法)
o? 差異化的價值和價值溝通 (價值的獨(dú)特性分析)
o? 競爭的優(yōu)劣勢分析 (SWOT分析法)
3. 談判中的信息獲取 Negotiation Information Acquirement
學(xué)習(xí)攻略:知道對方的底線并不必然導(dǎo)致按照底線成交。知道對方的讓步范圍和進(jìn)攻策略需要談判人員掌握更多的信息。談判過程中的信息獲取遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有銷售過程的信息獲取那么容易,所以談判人員需要擁有更強(qiáng)的信息獲取能力。
o? 成功的核心秘密
o? 獲取談判信息的提問
o? 獨(dú)特的漏斗式提問方法
o? 漏斗式提問方法的現(xiàn)場演示
4. 談判中的策略以及手段和方法 Negotiation Strategies and Approaches
學(xué)習(xí)攻略:有的談判套路老謀深算虛虛實(shí)實(shí),有的談判招式初出茅廬生澀僵硬;沒有攻無不克的套路,也沒有屢戰(zhàn)屢敗的招式。無論是進(jìn)攻還是防御,談判套路和招式都會或多或少地影響談判人員的心理防線,從而影響到預(yù)期的談判結(jié)果。
o? 對方占優(yōu)勢下的策略 (常用策略)
o? 對方處弱勢下的策略 (常用策略)
o? 優(yōu)劣勢均衡下的策略 (常用策略)
o? 其他可能的談判策略 (其他策略)
o? 常用談判策略的兩面性 (進(jìn)攻+破解)
o? 談判的心態(tài)和心態(tài)管理 (盡量避免+盡量做到)
o? 案例演練之二:廠房擴(kuò)建的報(bào)價談判
o? 現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)
第二部分:談判的博弈和力量的運(yùn)用 Process and Barging Power
1. 如何規(guī)劃一個好的談判 Negotiation Planning
學(xué)習(xí)攻略:戰(zhàn)場上沒有僥幸。每一個成功都離不開精心策劃。巧妙計(jì)劃,不打無準(zhǔn)備之仗,是每個優(yōu)秀的談判人員在談判前都會多花精力的必要功課。誰的規(guī)劃和準(zhǔn)備做的更加充分和專業(yè),誰就更加有可能在談判中獲得更好的成功。
o? 確定談判的目標(biāo) (目標(biāo)的優(yōu)先序+分解)
o? 明確談判的項(xiàng)目 (項(xiàng)目的價值和對方收益)
o? 設(shè)定項(xiàng)目的區(qū)間 (優(yōu)先級+四個區(qū)間)
o? 評估雙方的力量 (力量對比的優(yōu)劣勢)
o? 可行的談判方案 (要素和要素組合)
o? 選擇談判的策略 (目標(biāo)+組合+風(fēng)險)
o? 談判的換位思考 (他方的可能性)
o? 談判的備選計(jì)劃 (方案備選+創(chuàng)新)
o? 談判的團(tuán)隊(duì)規(guī)劃 (結(jié)構(gòu)+模擬實(shí)戰(zhàn))
2. 談判的過程和力量的博弈 Process & Barging Dynamics
學(xué)習(xí)攻略:目標(biāo)是在過程中實(shí)現(xiàn)的。一個流程混亂,節(jié)奏失控的談判很難贏得主動。優(yōu)秀的談判人員不但始終緊緊地瞄準(zhǔn)目標(biāo),而且同時也會步步為營,嚴(yán)格把控個個談判環(huán)節(jié),充分利用每個談判力量和籌碼,甚至不惜制造僵局,直至目標(biāo)達(dá)成。
o? 談判的一般流程 (過程+節(jié)點(diǎn)+力量)
o? 談判的核心步驟 (主導(dǎo)過程+挽回被動)
o? 談判的開局管理 (開局要點(diǎn)+開局之后)
o? 談判的僵局管理 (制造僵局+僵局轉(zhuǎn)化)
o? 案例演練之三:年度采購合同的談判
o? 現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)(引入“觀察員”作為獨(dú)立的“點(diǎn)評”第三方)
3. 如何修改談判各方的心理認(rèn)知 Manage the Perception
學(xué)習(xí)攻略:談判人員內(nèi)心對事情的看法和判斷會影響談判的目標(biāo)、模式、策略以及情緒。巧妙和高超的溝通能力能夠影響對方的心理認(rèn)知。優(yōu)秀談判人員的高情商溝通往往會贏得更好的談判效果。
o? 談判底線的認(rèn)知陷阱 (買方成就+讓步風(fēng)險)
o? 站在對方立場和角度 (理解心態(tài)+修改認(rèn)知)
o? 獲得對方的積極認(rèn)可 (認(rèn)知層面+價值強(qiáng)化)
o? 影響和修改對方認(rèn)知 (心態(tài)管理+底線評估)
o? 如何堅(jiān)持我方的要價 (堅(jiān)持要點(diǎn)+堅(jiān)持策略)
o? 案例操作之四:設(shè)備報(bào)價的談判
o? 現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)(引入“觀察員”作為獨(dú)立的“點(diǎn)評”第三方)
4. 實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的讓步策略 Compromise for Closure
學(xué)習(xí)攻略:沒有原則和缺少策略的退讓極有可能毀掉一個富有價值的談判。兼顧攻防的巧妙讓步不但能夠有效地獲得對方的讓步,而且還能夠?qū)⒄勁械牟襟E逐步推進(jìn)到成交的終點(diǎn),甚至讓雙方在愉快的氛圍中,水到渠成地達(dá)成共識。
o? 談判讓步的規(guī)劃 (讓步模式和風(fēng)險)
o? 談判讓步的藝術(shù) (讓步的防御和進(jìn)攻)
o? 讓步模式的選擇 (讓步的價值和成本)
o? 運(yùn)用非對稱交易 (巧妙的交換原則)
o? 談判讓步工作表 (讓步的得給清單)
5. 談判的成交階段以及后續(xù)談判能力的提升 Closure Stage and Sharpen the Saw
學(xué)習(xí)攻略:善始善終不僅僅是流程和環(huán)節(jié),也是能力和修養(yǎng)。談判的成交并不必然意味著談判的成功。成功的談判需要優(yōu)秀的能力。優(yōu)秀的能力都是在不停地實(shí)戰(zhàn)中檢驗(yàn),并在不斷的總結(jié)和反思中提煉和升華的。
o? 談判成交和收尾 (成交信號+成交儀式)
o? 談判的結(jié)果審查 (目標(biāo)達(dá)成+關(guān)系匹配)
o? 自我的提升總結(jié) (經(jīng)驗(yàn)總結(jié)+優(yōu)化提升)
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