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上海威才企業管理咨詢有限公司
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第一部分：賣向高層的戰略行動中的基本認知
1．高層銷售的戰略價值認知
o 客戶保有量的影響力 （為什么留住客戶）
o 拜訪客戶高層的作用 （計算投入產出比）
o 向客戶高層銷售的價值 （高層如何幫你成交）
2．高層銷售中雙方角色的認知
o 關系的層級和銷售的段位 （我們的位置在哪）
o 高層拜訪挑戰和角色扮演 （面臨的困難和出路）
o 高層決策者的典型特質 （發現他們的行為特點）
o 面向決策者銷售的心理建設 （消除障礙增強信心）
o 面向高層銷售最忌諱的行為 （避免出現的行為）
o 高層關注的話題和樂見的結果（制造話題影響結果）
第二部分：賣向高層中客戶組織和決策的認知
1．了解客戶的基本業務信息
o 客戶信息的獲取和深化 （如何了解客戶）
o 理解客戶的業務和目標 （洞察客戶的業務）
2．了解客戶的組織構架和決策模式
o 了解客戶的組織架構 （水面上和水面下的）
o 了解客戶的采購流程 （客戶是如何購買的）
o 了解客戶的決策模式 （五個決策維度分析）
o 了解客戶的決策人 （不同的人的重點關注）
o 誰是你的正確目標（不同決策人的角色）
第三部分：賣向高層的前期準備和接觸
1．開始接觸前的準備
o 前期準備什么 （準備的幾個維度）
o 前期拜訪的重點 – 需求總結 （不同的需求層面）
o 前期拜訪的重點 – 客戶信息 （決策的影響要素）
o 前期拜訪的重點 – 人際關系 （決策的影響人群）
2．決策者的真面目
o 決策者的真面目 – 利益立場 （各自的首要關注）
o 決策者的真面目 – 喜歡的話題 （選擇正確的話題）
o 決策者的真面目 – 期待的結果 （如何幫助對方成功）
o 決策者的真面目 – 更多的觀察 （喜歡和喜歡的東西）
o 決策者的真面目 – 你的信息來源 （決策者的不同面具）
3．需要獲取的客戶的基本業務信息
o 接觸高層的準備（準備哪些方面）
o 接觸決策者的原則 （你的成功只有一次）
o 通向高層的途徑和方法 （不同途徑和策略）
o 準備你的產品方案和說辭 （你的成功價值故事）
第四部分：如何向客戶的高層銷售你的價值
1．高效的高層拜訪
o 拜訪高層的流程（用流程來實現目標）
o 面見決策者的場景 （不同場景下的應對）
o 高層銷售的約見溝通 （如何贏得實質性的拜訪）
o 早期中期后期如何接觸高層（不同階段的戰略目標）
2．個性化定制的關鍵高層價值演講
o 傳統銷售演講的問題 （失敗的風險）
o 高層演講的結構要素 （抓住對方的興趣點）
o 關鍵高層演講對象的驅動和需求分析 （贏得對方的信任和專業認可）
o 關鍵價值演講的結構和邏輯和重點 （緊扣高層心理的邏輯演繹）
o 關鍵價值信息的傳遞和目標的達成 （運用巧妙的方式獲得承諾）
o 實踐操作：學員關鍵演講（結合現實客戶）
o 現場指導：學員演講的反饋、點評和指導
3．贏得高層決策支持和關系維護的行動計劃
o 如何處理高層的拒絕 （留有后手的處理方式）
o 行動計劃書的內容和執行（確保承諾能夠得以落地實現）
o 客戶業務關系的層級 （提高雙方合作的等級和質量）
o 可能的高層拜訪評價 （變成對方愿意見面的人）
o 戰略價值陳述的模型 （高層喜歡聽的價值案例）
o 價值的傳遞和跟進溝通 （管理整個價值創造過程）
o 潛在領域的價值創造和關系維持互動 （找到新的業務增長點）
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