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上海威才企業管理咨詢有限公司
第一部分:賣向高層的戰略行動中的基本認知
1.高層銷售的戰略價值認知
o 客戶保有量的影響力 (為什么留住客戶)
o 拜訪客戶高層的作用 (計算投入產出比)
o 向客戶高層銷售的價值 (高層如何幫你成交)
2.高層銷售中雙方角色的認知
o 關系的層級和銷售的段位 (我們的位置在哪)
o 高層拜訪挑戰和角色扮演 (面臨的困難和出路)
o 高層決策者的典型特質 (發現他們的行為特點)
o 面向決策者銷售的心理建設 (消除障礙增強信心)
o 面向高層銷售最忌諱的行為 (避免出現的行為)
o 高層關注的話題和樂見的結果(制造話題影響結果)
第二部分:賣向高層中客戶組織和決策的認知
1.了解客戶的基本業務信息
o 客戶信息的獲取和深化 (如何了解客戶)
o 理解客戶的業務和目標 (洞察客戶的業務)
2.了解客戶的組織構架和決策模式
o 了解客戶的組織架構 (水面上和水面下的)
o 了解客戶的采購流程 (客戶是如何購買的)
o 了解客戶的決策模式 (五個決策維度分析)
o 了解客戶的決策人 (不同的人的重點關注)
o 誰是你的正確目標(不同決策人的角色)
第三部分:賣向高層的前期準備和接觸
1.開始接觸前的準備
o 前期準備什么 (準備的幾個維度)
o 前期拜訪的重點 – 需求總結 (不同的需求層面)
o 前期拜訪的重點 – 客戶信息 (決策的影響要素)
o 前期拜訪的重點 – 人際關系 (決策的影響人群)
2.決策者的真面目
o 決策者的真面目 – 利益立場 (各自的首要關注)
o 決策者的真面目 – 喜歡的話題 (選擇正確的話題)
o 決策者的真面目 – 期待的結果 (如何幫助對方成功)
o 決策者的真面目 – 更多的觀察 (喜歡和喜歡的東西)
o 決策者的真面目 – 你的信息來源 (決策者的不同面具)
3.需要獲取的客戶的基本業務信息
o 接觸高層的準備(準備哪些方面)
o 接觸決策者的原則 (你的成功只有一次)
o 通向高層的途徑和方法 (不同途徑和策略)
o 準備你的產品方案和說辭 (你的成功價值故事)
第四部分:如何向客戶的高層銷售你的價值
1.高效的高層拜訪
o 拜訪高層的流程(用流程來實現目標)
o 面見決策者的場景 (不同場景下的應對)
o 高層銷售的約見溝通 (如何贏得實質性的拜訪)
o 早期中期后期如何接觸高層(不同階段的戰略目標)
2.個性化定制的關鍵高層價值演講
o 傳統銷售演講的問題 (失敗的風險)
o 高層演講的結構要素 (抓住對方的興趣點)
o 關鍵高層演講對象的驅動和需求分析 (贏得對方的信任和專業認可)
o 關鍵價值演講的結構和邏輯和重點 (緊扣高層心理的邏輯演繹)
o 關鍵價值信息的傳遞和目標的達成 (運用巧妙的方式獲得承諾)
o 實踐操作:學員關鍵演講(結合現實客戶)
o 現場指導:學員演講的反饋、點評和指導
3.贏得高層決策支持和關系維護的行動計劃
o 如何處理高層的拒絕 (留有后手的處理方式)
o 行動計劃書的內容和執行(確保承諾能夠得以落地實現)
o 客戶業務關系的層級 (提高雙方合作的等級和質量)
o 可能的高層拜訪評價 (變成對方愿意見面的人)
o 戰略價值陳述的模型 (高層喜歡聽的價值案例)
o 價值的傳遞和跟進溝通 (管理整個價值創造過程)
o 潛在領域的價值創造和關系維持互動 (找到新的業務增長點)
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