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    4006-900-901

    戰略管理 | 卓越定價和高效漲價策略

    參加對象:市場營銷總監/經理、主管,銷售總監、銷售經理、品牌經理、產品經理
    課程費用:電話咨詢
    授課天數:2天
    授課形式:內訓
    聯系電話:4006-900-901 / 17821361800(小威)

    微信咨詢&報名

    課程背景  COURSE BACKGROUND

    現在的商業社會,企業競爭激烈,在競爭的過程中,降價就成了最常用的策略,如果這個策略奏效的話,會發生什么事情?

           另外一個競爭對手很可能會對你做同樣的事情,惡性循環永不終止……

    做生意是一個盈利的游戲,不是銷量。價格競爭可能是一個能增加銷量的方式,但是它將使得我們的業務擱淺,最終在競爭中兩敗俱傷!


    課程收益  PROGRAM BENEFITS

    【課程收益】

    價格是現代企業營銷戰略中的重要工具,價格制定的好壞往往會影響到企業的經營狀況。

    原材料成本、人員成本、服務成本增加、落袋利潤下滑甚至為負,對企業影響巨大。本課程中,您將收獲到:

    t  了解財務利潤目標

    t  了解落袋利潤及服務成本對盈利的影響

    t  價格診斷

    t  科學使用定價工具,建立最佳的客戶定價水平

    t  如何用定價討論會分析用來漲價的5類客戶

    t  分析漲價談判的局勢,學到談判提價的策略、方法和技巧

    t  將漲價從培訓付諸行動

    t  更多從客戶的角度思考

    t  改進的解決方案出售

    課程大綱  COURSE OUTLINE

    第一講:引子,當產品價格有了變化

    l  面對漲價,客戶經理有什么樣的感觸?

           A. 丟掉生意       B. 破壞客情關系     C. 質量能否支撐      D.  品牌是否有價值

    l  我們的客戶對價格的個人感受如何?

    A. 采購成本增加   B. 不正確的供應     C. 停止供應

    l  在價格討論中我們應該如何表達自己?

     

    第二講:為什么要漲價

    l  健康的企業擁有健康的利潤率

    ž   市場環境變化

    ž   原材料成本增加

    ž   人力成本增加

    ž   不漲價=等死

    ž   漲價也是營銷策略

    ž   漲價也是適應環境生長

    ž   漲價=出路

     

    第三講:價格、利潤和銷售額的聯動

    ž   價格是什么?

    ž   如何平衡價格與客戶利益?

    ž   如何應對價格競爭?

    ž   如何區分價格?

    ž   如何定價大客戶?

    ž   如何實施價格增長策略?

    ž   價格降低和銷售額變化

    ž   降低價格時,為了保持穩定的毛利,必須要增加多少銷售額

     

     

     第四講:價格診斷與利潤分析

    ž   客戶合作的信息表

    ž   過去3年漲價歷史

    ž   行業利潤率表現是否優于我們

    ž   有利于保證競爭性的信息分析

    ž   對重要客戶的定位和業務關系分析

    ž    重要客戶關系演變的過程和類型

    ž   不同關系模型下的業務互動模式特點

    ž   成功的客戶關系模型以及組織架構的調整

    ž   評估我方當前的客戶關系層級,找出價值定價的策略

    ž   客戶的重要文件分析(財務年報、戰略文件等)


    第五講:定價黑帶

    l  你真正了解你的市場優勢嗎?

    ž   令人信服的教導

    ž   5個實現成功的方法

    ž   工具:價格檢驗表與模擬器

    ž   實戰案例研究

    ž   定價討論會

    l  如何衡量價格調整的影響?

    l  如何在價格討論中使用服務成本計算

    l  如何確定、計算和表達提供給客戶的價值?

    l  如何為談判準備價格影響模擬器?

     

    第六講:漲價談判前的情勢分析

    價格談判前需要問自己的問題

    對客戶商業戰略是否了解?

    客戶在其市場上是否取得了成功?

    客戶是否正在增加/降低其價格?

    客戶現金量是否充足?

    客戶未來是否會向前發展?

    買方目標和動機是什么?

    如果客戶轉向競爭對手,轉換成本有多少?

     

    第七講:價值定價談判

    如何為價格增長討論做好準備?

    如何針對某個客戶實施價格增長?

     如何應對客戶典型的反對意見,如“你們公司的價格太貴了”

     供應商在銷售價格方面面臨著巨大的壓力

    世界范圍內的采購和最佳價格假設

    已經增加的價格透明度

    更強硬、經驗更豐富的買方

    供應商行業能力過剩

     競爭力較差的競爭者

    我們的服務  OUR SERVICES
    服務流程

    業務范疇
    量身定制化的經典內訓課程
    人力資源
    勞動法
    培訓發展
    職業技能
    市場營銷
    經營股權
    戰略管理
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