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上海威才企業管理咨詢有限公司
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現在的商業社會，企業競爭激烈,在競爭的過程中，降價就成了最常用的策略，如果這個策略奏效的話，會發生什么事情？
另外一個競爭對手很可能會對你做同樣的事情，惡性循環永不終止……
做生意是一個盈利的游戲，不是銷量。價格競爭可能是一個能增加銷量的方式，但是它將使得我們的業務擱淺，最終在競爭中兩敗俱傷!
【課程收益】
價格是現代企業營銷戰略中的重要工具，價格制定的好壞往往會影響到企業的經營狀況。
原材料成本、人員成本、服務成本增加、落袋利潤下滑甚至為負，對企業影響巨大。本課程中，您將收獲到：
t 了解財務利潤目標
t 了解落袋利潤及服務成本對盈利的影響
t 價格診斷
t 科學使用定價工具，建立最佳的客戶定價水平
t 如何用定價討論會分析用來漲價的5類客戶
t 分析漲價談判的局勢，學到談判提價的策略、方法和技巧
t 將漲價從培訓付諸行動
t 更多從客戶的角度思考
t 改進的解決方案出售
第一講：引子，當產品價格有了變化
l 面對漲價，客戶經理有什么樣的感觸？
A. 丟掉生意 B. 破壞客情關系 C. 質量能否支撐 D. 品牌是否有價值
l 我們的客戶對價格的個人感受如何？
A. 采購成本增加 B. 不正確的供應 C. 停止供應
l 在價格討論中我們應該如何表達自己？
第二講：為什么要漲價
l 健康的企業擁有健康的利潤率
ž 市場環境變化
ž 原材料成本增加
ž 人力成本增加
ž 不漲價=等死
ž 漲價也是營銷策略
ž 漲價也是適應環境生長
ž 漲價=出路
第三講：價格、利潤和銷售額的聯動
ž 價格是什么？
ž 如何平衡價格與客戶利益？
ž 如何應對價格競爭？
ž 如何區分價格？
ž 如何定價大客戶？
ž 如何實施價格增長策略？
ž 價格降低和銷售額變化
ž 降低價格時，為了保持穩定的毛利，必須要增加多少銷售額
第四講：價格診斷與利潤分析
ž 客戶合作的信息表
ž 過去3年漲價歷史
ž 行業利潤率表現是否優于我們
ž 有利于保證競爭性的信息分析
ž 對重要客戶的定位和業務關系分析
ž 重要客戶關系演變的過程和類型
ž 不同關系模型下的業務互動模式特點
ž 成功的客戶關系模型以及組織架構的調整
ž 評估我方當前的客戶關系層級，找出價值定價的策略
ž 客戶的重要文件分析（財務年報、戰略文件等）
第五講：定價黑帶
l 你真正了解你的市場優勢嗎？
ž 令人信服的教導
ž 5個實現成功的方法
ž 工具：價格檢驗表與模擬器
ž 實戰案例研究
ž 定價討論會
l 如何衡量價格調整的影響？
l 如何在價格討論中使用服務成本計算
l 如何確定、計算和表達提供給客戶的價值？
l 如何為談判準備價格影響模擬器？
第六講：漲價談判前的情勢分析
價格談判前需要問自己的問題
對客戶商業戰略是否了解？
客戶在其市場上是否取得了成功？
客戶是否正在增加/降低其價格？
客戶現金量是否充足？
客戶未來是否會向前發展？
買方目標和動機是什么？
如果客戶轉向競爭對手，轉換成本有多少？
第七講：價值定價談判
如何為價格增長討論做好準備？
如何針對某個客戶實施價格增長？
如何應對客戶典型的反對意見，如“你們公司的價格太貴了”
供應商在銷售價格方面面臨著巨大的壓力
世界范圍內的采購和最佳價格假設
已經增加的價格透明度
更強硬、經驗更豐富的買方
供應商行業能力過剩
競爭力較差的競爭者
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