了解并系統掌握先進的銷售管理模式——從線索到現金（LTC）的核心思想、架構和方法；
掌握建立銷售流程體系的思路和方法

第一講：LTC概述
一、LTC是什么？
端到端的銷售項目管理流程
LTC流程思想
LTC流程全貌
系統化的LTC解決方案：P-R-O-M-T
LTC方案總覽：流程＋角色＋管理規則＋IT
二、企業為什么需要LTC變革？
研討1：公司銷售過程中常面臨哪些問題？（15分鐘）
企業項目型銷售面臨的內部問題
外部環境的變化對企業的壓力
形成完整的企業流程管理體系，提升企業的運營能力
為什么要靠流程來管理企業？
流程匯聚最佳實踐承載業務管控要求
以客戶為中心的價值觀，驅動流程、組織和IT堅持不懈改進
LTC基于端到端的的流程變革
LTC的引進基于客戶、競爭、戰略、運作管理的需求

第二講：LTC流程運作管理體系
一、以CC3為核心的組織運作模式
項目三角協同--職責協同、目標協同、功能協同
CC3核心團隊，拉通LTC流程的端到端職責
AR, SR, FR簡介
AR, SR, FR的具體職責及關鍵變化點
CC3原則上來自于銷售部鐵三角職能
以CC3為核心的銷售項目組
CC3關鍵交互角色及職責
銷售項目團隊其他成員職責
項目高管
項目負責人
市場經理
工程經理
供應鏈經理
研討2：標桿公司的CC3對我們有哪些啟發？公司現有的銷售組織如何設計和調整？（15分鐘）

二、業務貫通與集成運營模式
售前與售后貫通
跨職能部門的橫向貫通
縱向集成，六大領域協同作戰，實現全視角集成
集成銷售源頭，擴大銷售源泉和項目成功幾率
階段性的決策模式，控制項目質量和風險
財務“四算”支撐正確的決策
IT工具展現端到端關鍵信息，支撐業務模式順暢運行
全面的經營指標，實現卓越運營
研討3：公司現有的銷售業務是如何運作的？需要做哪些改進？（15分鐘）

三、銷售決策模式
為什么需要優化決策？
關鍵決策點有哪些？
“4+2”關鍵決策點
拉通的決策要素
誰來決策？
向銷售一線授權
決策的機制及審批層級
如何進行決策？
關注財務要素，實現贏盈并重
決策升級關注要素
建立恰當的綜合授權
拉通專業評審與綜合評審，支撐銷售決策
平衡戰略、財務和風險進行決策
立項決策
投標決策
簽約決策
合同關閉決策
研討4：公司現有的銷售業務決策是如何開展的？決策點的設計和層級是否滿足銷售業務實際？有什么建議? （20分鐘）
銷售決策總結

第三講：LTC階段詳細流程介紹
一、LTC流程整體介紹
LTC是服務銷售一線的流程
LTC是面向客戶的主業務流程之一
LTC是提升企業面向客戶的銷售能力的端到端的流程
LTC流程層級
詳細操作流程與客戶流程協同
LTC關鍵一級活動
各階段的輸入輸出
二、管理線索流程
管理線索流程介紹
管理線索流程的價值和要點
線索管理是LTC的源頭
從“銷”到“營”線索管理的四個轉變
通過線索管理實現“營”和“贏” 
線索管理的角色
生成和管理線索的階段
收集和生成線索
驗證和分發線索
跟蹤和培養線索
線索管理的方法
線索管理的關鍵事項
三、管理機會點流程
管理機會點流程介紹
管理機會點流程的價值和要點
機會點立項管理
項目策劃
項目組及項目分析會
項目監控與評估
投標
談判及合同簽訂
合同移交
四、管理合同執行流程
管理合同執行流程介紹
管理合同執行流程的價值和要點
合同交接
制定交付計劃、發貨指令
管理開票
管理回款
監督和控制項目
關閉并評價合同

第四講：LTC流程IT平臺介紹
一、LTC流程的IT平臺
IT平臺集成了企業客戶關系管理的能力
IT平臺對銷售項目的價值
IT軟件選型指導原則
銷售項目管理IT平臺與其他系統的關系

課程結束：課程回顧、結業、祝福、合影