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上海威才企業管理咨詢有限公司
牢固豎立門店業績是終端團隊的神圣使命的觀念!
知道哪些是門店做業績的關鍵,堅定銷售團隊門店的業績思維和方法!
第一節:業績是唯一信仰
一、一切為了業績!
1. 業績是什么?老板要的是利潤,員工要的是銷量,從開始就不在一個頻道上溝通
2. 思考:終端團隊缺乏業績意識,會有哪些表現?
二、業績型的老板/店長會做什么?
1. 常規的“看店型”店長素描
2. 業績型老板/店長15條素描
三、門店業績從哪里來?
1、銷售過程角度看
1) 客流量:客流量是立地經營的基礎,品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件;
2) 進店人數:位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動、增值服務;
3) 深度接待率:店內布局與動線設計、迎賓技巧、試穿/體驗服務成效;
4) 成交率:需求把握精準、方案設計貼心、異議應對有效、臨門一腳技巧;
5) 客單價(連帶率、物單價):商品結構、出樣、導購連帶銷售技巧、例會強化、考核跟進;
6) 重復購買:會員/價值客戶維護、轉介紹激勵
2、銷售流水分解角度看:銷售額=小票數ⅹ客單價……
3、門店業績管控的監控關鍵指標
三、門店業績診斷:數據分析,找短板
四、門店業績提升策略
1. 門店可設動資源分述:人、貨、場、營
2. 工具:門店業績提升4*6策略表
研討:如何提升客單價?
第二節、業績提升關鍵
一、 門店貨品管理
1. 門店組貨:供應商管理、訂貨管理
2. 貨品結構之“搶推全”策略及動態管理
3. 門店貨品的主推
4. 門店庫存管理
5. 門店如何賣好新品
二、門店貨場管理
1. 平效:在有限的空間里傳遞最強的銷售力量(空間管理)
2. 門店銷售氛圍的營造
3. 門店貨場點檢
三、門店促銷管理
1. 案例點評常見促銷形式
2. 促銷方案設計的關鍵要素:目的、主題、形式、產品、對象、宣傳…
3. 部分案例:
1) 如何讓店慶日成為真正的“吸金日”?(提量促銷)
2) 對手在促銷,你如何應對?(競爭促銷)
3) 那貨大半年沒賣了,你知道嗎?(庫存促銷)
4) 因為很久沒搞促銷了!(客情促銷)
5) 這店里都沒人,如何做生意?(吸引客流)......
四、門店會員管理
1、從顧客的角度看生意,確定用戶思維:顧客份額+錢夾子份額
2、社群營銷思想及應用:目標顧客畫像、到店之后做什么?體驗、成交、鎖客
3、新會員的招募:自帶流量、引進新品、門店體驗、社群營銷、品牌/口碑、異業聯盟…
4、老會員的維護:會員信息管理、積分、品類交叉激活、消費行為分析、服務/體驗…
五、教導購頂尖的銷售技能
1. 導購銷售的三重境界
2. 小測試:場景分析:接持顧客
(1) 笑迎顧客:構建親和力、建立顧客的信任
(2) 了解需求:導購不是導游,探尋需求、引導客戶需求
(3) 產品介紹:幫顧客找到她想要的,產品價值塑造的方法,給顧客卓越的體驗
(4) 建議成交:談判技能、異議應對話術
(5) 謝別顧客:鞏固訂單,增值服務,或期待回頭
六、打造有戰斗力的高績效團隊
1. 研討:高績效團隊的基本特征(有核心、有共同的目標、學習型、正能量...)
2. 讓團隊更有凝聚力
(1) 團隊要有核心
(2) 要有共同的經歷
3. 營造良好的管理氛圍
4. 如何組織員工打一場漂亮的攻堅戰?
5. 讓員工更有積極性(物質激勵+非物質激勵)
互動環節(可延伸為“工作坊”形式):(1)學員疑難問題破解;(2)學員優秀案例分享與點評;
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