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上海威才企業(yè)管理咨詢有限公司
對實體店來講,客流量及進店人數(shù)是生意的起點。互聯(lián)網(wǎng)時代全民上網(wǎng),這種消費習慣趨勢也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到?jīng)_擊,經(jīng)營壓力變大。加上競爭的加劇使經(jīng)營水準提高,精細化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店,拓展店外業(yè)務變的越發(fā)重要。本課程介紹實體店調動資源做精準引流的策略方法,以及通過拓展店外業(yè)務實現(xiàn)業(yè)績增長的重要引擎,如O2O新零售、傳統(tǒng)的店外業(yè)務、異業(yè)聯(lián)盟,創(chuàng)新的隱型渠道等。
第一節(jié) 實體店引流——提升進店人數(shù)
一、 引流的定義:目標人群、規(guī)定時間,到店
二、 創(chuàng)新性的為顧客尋找進店的理由:引流活動不是要做網(wǎng)紅,是常態(tài)
三、 實體店引流的具體方法(調動門店的“人、貨、場、營”)
1. 家有梧桐樹——自引流:商圈、選址、面積、裝修、賣場氛圍
2. 推廣引流:品牌地面推廣、線上引流
3. 活動引流:店慶、旺季大促、進店有禮
4. 商品引流:新品、個性化、超性價比
5. 轉介紹引流
6. 跨界/異業(yè)聯(lián)盟引流
7. 視頻直播引流
8. 導購引流:攔截、電話/微信、其它品牌導購的帶客獎
四、 評估獲客成本:進店、攔截、轉化及顧客價值
第二節(jié):引流活動策劃
一、引流活動設計的策略思想
1. 動態(tài)調整,靈活運用
2. 充分整合各種營銷手段
3. 參與簡單,操作性強
4. 活動主題富有創(chuàng)意
5. 與品牌形象保持一致
二、引流活動的策略性規(guī)劃
1. 分析環(huán)境(商業(yè)環(huán)境、消費者、競爭對手等)
2. 發(fā)現(xiàn)機會(主題、形式、時機等)
3. 活動設計(方案、精準受眾、費用等)
4. 落地執(zhí)行(前期、中期、后期等)
5. 方案策劃的原則:目的性、可執(zhí)行性、合規(guī)性、體現(xiàn)過程管理……
三、活動方案系統(tǒng)制定要素評析
1. 活動目的:精準引流
2. 活動受眾:目標人群的細分,研究心理和消費行為...
3. 活動主題:(常規(guī)性節(jié)慶、話題、事件)關愛、親子、狂歡、購物節(jié)、文化...
4. 活動產(chǎn)品/服務項目:注重體驗
5. 活動檔期(排片)
6. 活動地點:場內、場外
7. 活動形式:會員活動,親子活動,演藝活動、聯(lián)合商鋪、主題活動、事件營銷...
8. 活動宣傳:互聯(lián)網(wǎng)、班車、POP、音影、公共媒體、自媒體、宣傳隊...
9. 活動的執(zhí)行辦法與步驟(人、流程、標準、硬件、內部動員等),快速復制
10. 活動費用預算及效果預測
第三節(jié)、立足門店,延伸店外業(yè)務渠道
一、 為什么要做店外業(yè)務
1、當前市場環(huán)境下,實體店的挑戰(zhàn)及突圍之道
2、實體店的重新定位
3、從傳統(tǒng)的店外業(yè)務、異業(yè)聯(lián)盟,到創(chuàng)新的隱型渠道
二、 對店外業(yè)務渠道延伸的關鍵認知
1、什么是渠道?
2、店外業(yè)務渠道是什么?為什么?
3、異業(yè)聯(lián)盟及隱型渠道的基礎:品牌內涵、、品類/產(chǎn)品互補或相關、目標消費者、公共關系、銷售渠道、供應資源、市場信息、消費場所、、物流配送、售后服務、應對競爭、銷售促銷….
4、頭腦風暴:與我們可以聯(lián)盟的行業(yè)/企業(yè)/品類…有哪些?
5、其它行業(yè)隱性渠道運作經(jīng)驗
三、 隱型渠道的構建
1、渠道構建方法:倒著構建渠道:
2、思考:
(1)我們的產(chǎn)品可以賣給什么人(消費者畫像)?
(2)他們還可能在哪里觸發(fā)這種需求(To-B)?
3、思考:傳統(tǒng)店的店外業(yè)務你做過哪些嘗試?
4、潛在渠道的價值評估(工具表)
5、隱性渠道之關鍵人物
6、如何操作異業(yè)聯(lián)盟? 拓展、合作基礎、合作方案、締結、執(zhí)行落地、評估
四、 關鍵人物合作意愿動
1、了解他們的顧慮
2、帶著合作方案
3、首單多給予指導
4、反過來說(適當?shù)膲毫Γ?/span>
5、PK:關鍵人物開發(fā)話術應對
五、 合作政策界定
1、終端客戶合作流程
2、不同版本的(只提供信息、參與打單、跟款等)合作政策(及公司能給到的其它福利)
3、合作政策的介紹(FABE、體驗)
六、 隱性代理商維護
1、要有一定的業(yè)務量
2、及時兌現(xiàn)承諾
3、維護他必要的形象
4、定期聚會
5、利用互聯(lián)網(wǎng)工具
6、給到必要的材料和工具(合作流程、品牌訂制優(yōu)勢、常見問題應對、常見產(chǎn)品/服務介紹、成功案例等),減少他們的工作量
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