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    4006-900-901

    頂尖導購強化訓練:超級賣手煅造

    參加對象:熟練導購及店長級導購(服裝、化妝品、建材、家居、家電、零售等終端銷售人員)
    課程費用:電話咨詢
    授課天數:2天
    授課形式:內訓
    聯系電話:4006-900-901 / 17821361800(小威)

    微信咨詢&報名

    課程背景  COURSE BACKGROUND

    導購口才很好,話也說了很多,但成交率并不高?

    產品賣點熟知,見到顧客就全盤托出,像個導游?

    顧客在想什么,導購總是盲然?

    顧客總是和你討價還價,搞得你身心疲憊

    為什么都開票了,顧客也沒有付款?

    店長的銷售能力是很強,可是沒法復制她的經驗給團隊?

    課程收益  PROGRAM BENEFITS
    • 塑造成為優秀導購的必備的職業心態

    • 基于對消費者心理的探尋,學習優秀導購的關鍵的顧客業務技能

    課程大綱  COURSE OUTLINE

    開場:

    1、引子:導購人員的三重境界(菜鳥、大鳥、老鳥)

    2、測試:點評小霞接待顧客的表現

    3、成交并非最終追求

    門店生意從哪里來?(客流量、進店人數、攔截率、成交率、客單價

    我們的短板在哪里?(業績診斷)

    思考:導購可以通過哪些努和,針對性的提高我的們銷售能力?


    一、Greeting——笑迎顧客

    1、贏得顧客的好感,建立顧客信任

    導購的一個要:要有親和力(軟技能+功夫)

    導購的一個不要:不要因為低級錯誤,“趕走”了我們的顧客!

    2、笑迎顧客要做的三步

    把客人吸引過來

    把客人留下來

    獲得顧客對你的信任

    案例:顧客為什么會說“隨便看看”?(提升接待率)


    二、Understanding——了解/激發顧客需求

    1、導購不是導游(故事:老太太買李子)

    2、顧客決策過程——“AIDMA”(愛得買)法則及店面銷售人員機能

    3、探尋顧客需求

    探需六字真言:多問多聽少說

    積極對顧客的認知(經驗)

    探尋需求技能:望、聞、問、切

    4、引導顧客的需求

    了解顧客的情況

    發現其中的問題

    讓顧客意識到這確實是個問題,關聯痛苦

    擴大這種痛苦(即強化顧客的需求)

    提供你的解決方案(即銷售方案)

    案例:說不清自己想要什么的


    三、Explaining——產品/銷售方案/銷售政策價值呈現

    討論:我們有什么產品可以推薦給顧客?(連接產品差異化賣點和消費者需求)

    1、培育消費者卓越的消費體驗(陳列、賣場氛圍、現場演示、促銷、服務等)

    案例:如何引導顧客去試穿/試用/體驗

    2、將特性轉化為利益,為消費者尋找購買的理由——NFABE推銷法及其限制

    演練:FABE法演練

    3、換個思路——“不買我的東西將會多么多么糟”?


    四、Suggestion——建議成交

    1、創造性的多做溝通才有更多的機會

    2、討價還價關鍵詞解析:施壓、價值、交換、配套、期望值

    互動:銷售話術的運用與演練

    3、如何處理議價問題

    4、建議成交的談判技巧:暖場、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……

    5、注意同事間的配合(團隊)

    互動:《賣捌》視頻分析


    五、Thanks——謝別顧客

    1、如何對成交后的顧客進行心理輔導以鞏固訂單?

    2、如何給客戶回頭,留個臺階?

    3、顧客投訴的心理及應對——重新認識顧客投訴

    4、會員顧客管理

    最后,學員疑難問題破解及小組優秀案例分享

    我們的服務  OUR SERVICES
    服務流程

    業務范疇
    量身定制化的經典內訓課程
    人力資源
    勞動法
    培訓發展
    職業技能
    市場營銷
    經營股權
    戰略管理
    行政商務
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    研發管理
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