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上海威才企業管理咨詢有限公司
管理大師彼得德魯克說:“衡量一個企業是否興旺發達,只要回頭看看其身后的顧客隊伍有多長就一清二楚了。” 疫情過后,顧客的消費習慣和消費場景都發生了變化,渠道分流、信息分流、客戶分流,連鎖行業實體店的生意越來越難做,對門店人員的要求也越來越高,門店員工在銷售中面臨一系列頭疼的問題:
顧客進店后,導購笑臉相迎,顧客卻轉一圈就走,無法溝通?
同樣的方法和話術在面對不同顧客時,反應各不相同?
導購介紹產品時說得口干舌燥,顧客卻無動于衷?
面對顧客提出的諸多異議,導購員無所適從,不敢踢單?
不了解顧客心理以及顧客行為背后的真實意圖?
顧客猶豫不決時不懂得如何逼單?
顧客承諾明天再來拿產品,離開后卻石沉大海?
賣完產品后售后跟進,老客戶回購和轉介紹很少……
《門店銷售力提升訓練營》結合當下市場環境和門店銷售中的痛點和需求,深入分析不同顧客的性格類型,幫助學員樹立正確的顧客服務意識,掌握顧銷售成交的方法和大單成交技能,培養一群有激情、有戰斗力的“大單賣手”,結合影響門店業績的關鍵點,在銷售過程中對癥下藥,通過個性化服務變“推”為“吸”,讓走進門店的顧客愛上產品,輕松成交,實現行業突圍,業績倍增。
授課方式:
1、主題講授
2、視頻欣賞
3、情景模擬
4、案例研討
5、學員分享
6、落地工具
7、頭腦風暴
8、方案制定
第一單元:新零售時代的顧客關系與導購角色認知
【頭腦風暴】你最喜歡怎樣的導購員?
1、 新零售時代門店顧客與導購關系變化與重構
2、 新零售時代顧客消費觀念和消費習慣的改變
3、 新零售時代的顧客價值曲線
4、 記住:你只是暗戀顧客的“備胎”之一
5、 顧客心中最喜歡的導購形象
第二單元:顧客類型分析與消費心理
1、顧客流失的原因分析
1、 銷售成交樹銷售
2、 顧客購買產品時的關注點
3、 銷售過程中影響顧客決策的因素
4、 銷售中影響顧客成交的關鍵點
5、 顧客類型分析:社交型、關系型、指導型、思考型
6、 分組討論:不同類型顧客的性格、行為習慣、購物關注點......
7、 四種不同類型顧客的性格分析
8、 四種不同類型顧客的進店后的行為表現
9、 四種不同類型顧客消費過程中的關注點
10、 四種不同類型顧客的消費決策風格
11、 四種不同類型顧客的成交技巧
【落地工具】《行為風格測試表》
第三單元:巧妙逼單與快速成交技巧
1、 門店“六一”服務快速破冰
2、 八招留住“隨便看看”的顧客
3、 望聞問切發現顧客需求
4、 快速了解顧客需求“四定法”
5、 銷售不僅要會說更要會聽
【銷售演練】快速破冰銷售場景演練與話術訓練
【銷售演練】快速了解需求“四定法”
6、 打動顧客的場景式產品介紹法
【銷售演練】:產品介紹銷售場景演練與話術訓練
7、 “三動法”主動引導顧客體驗
8、 顧客體驗時的引導與暗示技巧
9、 快速成交:讓顧客說YES
【銷售演練】引導體驗三動法演練與話術訓練
10、 抓住顧客成交信號
11、 靈活運用假設成交法巧妙逼單
第四單元:銷售心態與服務提升
1、 心態決定業績
2、 導購的腦袋VS顧客的口袋
3、 大單賣手“裝著變態去殺諸”
4、 推倒恐懼墻,輕松成大單
5、 大單賣手“三有”“三會”“三不”
6、 大單賣手在銷售中的共同特質
7、 大單成交第一步:積極主動不設限
8、 大單賣手的特質:抓住每一次銷售機會
9、 搞笑成交服務技巧:比對手多做一點點
第五單元:關聯銷售與大單成交
1、影響大單銷售成交的三大致命傷
2、提升客單價的兩大關鍵指標
3、大單成交秘籍:知己知彼,投其所好
4、提升客單價的兩大關鍵
5、高價產品銷售技巧
6、關聯銷售多件成交策略
7、銷售流程中不同時機的關聯銷售切入點和話術
【銷售演練】關聯銷售場景演練與話術訓練
第六單元:顧客異議處理與高效成交
1. 顧客異議背后的含義
2. 面對顧客異議導購應具備的心態
3. 區分真異議和假異議
4. 異議處理 萬 能 模型:順、轉、推
5. 常見的異議處理技巧
1)價格太貴能不能便宜點?
2)沒聽過這個牌子?
3)能不能送點禮品?
4)能不能再打個折?
5)質量好不好?
……
【銷售演練】異議處理銷售場景演練與話術訓練
聯系電話:4006-900-901
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