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    4006-900-901

    門店專業銷售技巧

    參加對象:門店、零售、導購等人員
    課程費用:電話咨詢
    授課天數:2天
    授課形式:內訓
    聯系電話:4006-900-901 / 17821361800(小威)

    微信咨詢&報名

    課程背景  COURSE BACKGROUND

    數字化時代,顧客的消費行為發生了天翻地覆的變化,門店銷售顧問如何從傳統銷售向新銷售角色轉型,李治江老師提出數字化門店銷售“三段論”,用1/3的時間集客,用1/3的時間成交,用1/3的時間裂變。《門店專業銷售技巧》課程正是基于這樣的市場背景下,全面提升門店導購的銷售意識與服務技能,從而實現門店業績倍增。

    課程收益  PROGRAM BENEFITS
    • 培養門店導購積極主動的接待與服務意識;

    • 提升門店導購與客戶溝通談判的專業能力;

    • 幫助一線銷售人員提升拓客引流技能方法;

    • 打造門店專業的銷售服務形象與服務禮儀;

    • 重塑銷售人員的銷售意識與銷售激情狀態。

    課程大綱  COURSE OUTLINE

    第一單元、顧客購買心理與行為分析

    一、顧客購買決策分析

    • 顧客購買決策的七個步驟

    • 從購買現場到零售全鏈路營銷

    二、顧客需求分析與洞察

    • 馬斯洛五層次需求理論

    • 識別顧客顯性需求與隱性需求

    • 挖掘顧客需求的三個方法

    • 沒辦法完全滿足顧客期望值時,怎么辦?

    實戰案例:挖掘隱性需求,10分鐘快速成交

    三、顧客知識管理

    • 產品知識、購買知識、使用知識、促銷知識、自我知識

    實戰案例

    四、顧客性格分析與應對

    • D型顧客特點與應對

    • I型顧客特點與應對

    • S型顧客特點與應對

    • C型顧客特點與應對

    團隊測試:不同類型顧客的行為表現


    第二單元、3C數碼門店導購職業化修煉

    一、門店導購“奔馳”能力模型

    • 親和力——會微笑,會說是的

    • 影響力——會講大白話,會講故事

    • 取悅力——如何贏得客戶的好感

    實戰演練:銷售思維訓練“會說是的”

    二、門店導購的服務形象與禮儀

    1、門店銷售職業形象

    • 職業形象之1:服飾美 

    • 職業形象之2:修飾美 

    • 職業形象之3:舉止美

    • 職業形象之4:情緒美

    落地工具:導購服務形象自檢表

    2、門店銷售服務禮儀

    • 時刻為顧客著想

    • 微笑、肢體、坐、站、蹲的要求

    • 接待、送客\介紹產品

    • 讓客戶心情愉悅

    實戰演練:如何給客戶創造尊重


    第三單元、專業溝通建立信任

    一、專業銷售溝通怎么說?

    1、專業銷售贊美客戶的技巧

    • 贊美顧客的5個步驟

    • 超級贊美不露痕跡13把飛刀

    實戰演練:贊美技巧演練

    2、專業銷售接話聊天技巧

    • 墊子——創造舒適的聊天氛圍

    • 迎合——如何與顧客同頻共振

    • 主導——如何引導談話方向

    • 控制——如何掌控談話的局面

    實戰案例:專業銷售避免踩雷

    3、專業銷售講故事技巧

    • 導購員講故事的六種情境

    • 導購員講故事的四個角度

    輸出成果:打造一個個人IP故事

    二、SPIN顧問式銷售提問技巧

    1、問題的形式:開放式&封閉式

    2、問題的目的:SPIN顧問式提問

    • 背景問題:用來收集顧客背景信息

    • 核心問題:深挖顧客異議的背后動機

    • 暗示問題:顧客的拒絕是成交的條件

    • 解決問題:用專業問題引導顧客成交

    • 輸出成果:數碼門店銷售必問的十個問題

    3、問題的形式(感情色彩)

    • 負面因素:如何消除客戶的逆反情緒

    • 情感拯救:處理客戶異議的TMD策略

    • 謙虛聲明:如何消除客戶的防備心理

    • 尖銳問題:如何正面回應顧客的異議

    三、專業銷售傾聽反饋技巧

    • 傾聽顧客的五種不同表現

    • 高效傾聽的五種反饋技巧

    實戰演練:傾聽反饋技巧的實戰應用


    第四單元、產品推薦價值塑造

    一、專業介紹三法,建立標準

    • 心法:產品介紹的四個層次

    • 說法:產品介紹FAB工具話術

    • 身法:產品演示技巧

    實戰演練:FAB產品話術實戰演練

    二、推高賣新賣出高利潤

    • 門店產品角色分析

    • 如何實現小單轉大單

    • 關聯式銷售話術技巧

    實戰演練:關聯式銷售技巧


    第五單元、顧客異議應對技巧

    一、顧客異議類型分析

    • 顧客異議產生的原因

    • 處理顧客異議的五個技巧

    二、顧客價格異議處理

    • 顧客提出價格異議的真實原因

    • 輕松處理價格異議的3套話術

    案例分析:胡敏霞賣燈

    三、實戰演練

    1、面對顧客猶豫不決,如何引導下單?

    2、顧客喜歡但是參謀從中作梗,怎么辦?

    3、如何加到顧客的微信或留下電話?


    第六單元:專業銷售成交技巧

    一、專業銷售成交話術

    • 識別顧客購買的信號

    • 主動促單的10個技巧

    案例分享:導購王娟主動成交法

    二、如何請求顧客轉介紹

    • 讓顧客買得高興

    • 讓顧客愿意轉介紹

    案例分享:銷售的本質是利益交換


    第七單元、全域引流私域運營

    一、精準營銷全域引流

    1、全域引流之社群營銷

    • 四種社群類型與精準客戶鎖定

    • 社群組建、引爆、運營、裂變

    • 打造線上線下社群推廣活動

    實戰案例:某家具門店如何玩轉社群營銷

    2全域引流之異業渠道

    • 異業聯盟合作的四種模式

    • 如何獲得異業合作話語權

    小組討論:用客戶思維做深異業關系

    3、全域引流之線上推廣

    • 微信朋友圈營銷的四個模版

    • 抖音養號的四個基本原則

    • 打造抖音爆款作品八個內容

    實戰案例:某高端店長的微信營銷

    二、私域運營顧客裂變

    1、私域打造超級用戶

    • 公域流量:微博、抖音、小紅書、頭條、淘寶……

    • 私域流量:微信私人號、QQ等私聊工具

    2、私域流量觸達用戶

    • 微信號的主權歸屬問題?

    • 觸達用戶:私聊、朋友圈營銷、微信群、點贊評論

    3、私域流量轉化步驟

    • IP化、連接、促活、分層、裂變

    二、打造個人IP增強粘性

    • 如何打造個人IP(人設)

    • 顧客互動頻率與內容

    實戰案例:孩子王的會員管理

    我們的服務  OUR SERVICES
    服務流程

    業務范疇
    量身定制化的經典內訓課程
    人力資源
    勞動法
    培訓發展
    職業技能
    市場營銷
    經營股權
    戰略管理
    行政商務
    財務管理
    研發管理
    生產管理
    物流管理
    采購管理
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