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    4006-900-901

    談贏天下: 采購(gòu)談判的邏輯,原理和實(shí)戰(zhàn)

    參加對(duì)象:采購(gòu)員,采購(gòu)主管,采購(gòu)經(jīng)理及供應(yīng)鏈管理人員、與商務(wù)活動(dòng)相關(guān)的管理人員等
    課程費(fèi)用:電話咨詢
    授課天數(shù):2天
    授課形式:內(nèi)訓(xùn)
    聯(lián)系電話:4006-900-901 / 17821361800(小威)

    微信咨詢&報(bào)名

    課程背景  COURSE BACKGROUND

    在日常的工作與生活中,太多的方面需要談判,例如在生活中,小到買菜,大到買房買車,我們看到了心儀的商品,卻又覺得商家的出價(jià)太高,如何能按自己覺得合適的價(jià)格成交,如何能在價(jià)格以外爭(zhēng)取到更多對(duì)自己有利的東西?在工作中,如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒爭(zhēng)取到更多的資源,更好的支持,以順利達(dá)成工作目標(biāo)?如何與供應(yīng)商,客戶間進(jìn)行溝通,或者通過有效的談判完成自己的采購(gòu)或銷售任務(wù)?可以說,從我們出生會(huì)啼哭開始,談判就無處不在,小到我們身邊的一件小事磋商,大到國(guó)家與國(guó)家間交往,都存在著談判的過程。可以說不會(huì)談判的人和不善于談判的組織與國(guó)家,是很難達(dá)成自己所期望的結(jié)果的。在企業(yè)的采購(gòu)活動(dòng)中,談判是必不可少的,采購(gòu)人員的談判技能,直接影響著企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系,以及企業(yè)績(jī)效與目標(biāo)的達(dá)成,優(yōu)秀的談判理念與能力,可以說是采購(gòu)人員極其重要的必備能力。如何做到既能達(dá)成企業(yè)目標(biāo),又能贏得供應(yīng)商的信任與支持?雙贏采購(gòu)談判將告訴您如何從談判策略,目標(biāo)制定,策劃,組織,實(shí)施,到談判的心理判斷,邏輯過程,肢體語言,跨文化溝通,讓您成為談判專家!

    課程收益  PROGRAM BENEFITS

    1.  了解采購(gòu)談判的本質(zhì),談判的邏輯過程,商務(wù)談判的特點(diǎn),作用與內(nèi)容。

    2.  理解采購(gòu)談判的基礎(chǔ)原理與目標(biāo)。掌握如何進(jìn)行雙贏談判前的背景分析,判斷談判人員的風(fēng)格特質(zhì)與談判實(shí)力;如何確定談判目標(biāo)與范圍,制定談判策略。

    3.  熟悉并掌握采購(gòu)談判的七大要領(lǐng),理解并能夠制定最佳替代方案

    4.  掌握如何來組織雙贏談判的開局與中場(chǎng)交鋒,如何來通過傾聽與提問,來引導(dǎo)談判進(jìn)程?如何通過心理判斷與行為肢體語言來判斷對(duì)方?如何有效并合理地進(jìn)行妥協(xié)來進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成?

    5.  掌握如何來進(jìn)行雙贏談判的收?qǐng)?/p>

    課程大綱  COURSE OUTLINE

    基礎(chǔ)篇:談判的邏輯過程  

    一、 采購(gòu)談判概述

    1.         談判是什么

    2.         采購(gòu)談判的特點(diǎn)

    3.         采購(gòu)何時(shí)需要談判

    4.         采購(gòu)談判的作用

    5.         采購(gòu)談判的內(nèi)容

    6.         談判目標(biāo)

    7.         雙贏采購(gòu)談判

    二、 采購(gòu)采購(gòu)談判的準(zhǔn)備工作

    1、  知己:了解采購(gòu)背景(業(yè)務(wù)需求,  PESTLE

    2、  知彼:了解供應(yīng)商組織

    3、  知人:談判人員的四種風(fēng)格(測(cè)試)

    4、  識(shí)別雙方的談判實(shí)力

    5、  內(nèi)外部分析-SWOT分析

    6、  我們應(yīng)該怎么做?(基于定位與偏好分析的組合分析)

    7、  確定談判策略與目標(biāo)-識(shí)別成交區(qū)間的模型

    8、  博弈的底氣:設(shè)定最佳備選方案

    9、  制定策略

    角色練習(xí)


    原理篇:建立對(duì)談判的精準(zhǔn)判斷與策略定性的洞察力 

    三、      采購(gòu)談判策略工具與應(yīng)用

    1.   他的報(bào)價(jià)是怎么定的:供應(yīng)商6大定價(jià)方式分析

    2.   市場(chǎng)力量的博弈狀況:波特五力模型

    3.   認(rèn)知對(duì)于博弈的影響:囚徒困境與喬哈里視窗

    4.   誰強(qiáng)誰弱:供應(yīng)商力量分析之波特五力模型

    5.   單贏還是雙贏:供應(yīng)關(guān)系定位之卡拉杰克模型

    6.   業(yè)務(wù)的吸引力:供應(yīng)商喜好之波士頓矩陣

    7.   我們應(yīng)該怎么做:優(yōu)選最佳策略的組合分析

    8.   注意有坑:供應(yīng)商行為的誤導(dǎo)性

    9.   警惕:供應(yīng)商早期介入的利與弊

    10.  洞察:銷售談判與采購(gòu)談判的不同

    四、 雙贏采購(gòu)談判的七大要領(lǐng)

    1. 合適的時(shí)間:采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)

    2. 合適的地點(diǎn):地點(diǎn)的選擇

    3. 合適的戰(zhàn)友:成功的談判團(tuán)隊(duì)-謹(jǐn)防豬隊(duì)友

    4. 聽懂對(duì)方的意思:傾聽的力量

    5. 主控進(jìn)程的利器:提問的藝術(shù)

    6. 察言觀色:洞悉對(duì)方的身體語言

    7. 創(chuàng)建和諧氣氛:贊美的威力


    實(shí)戰(zhàn)篇:將策略落地到場(chǎng)景的談判全過程  

    五、 雙贏采購(gòu)談判之開場(chǎng)布局

    1.         重視談判前的鋪墊

    2.         營(yíng)造談判氣勢(shì)

    3.         拉近雙方的距離:從興趣入手

    4.         牌局爭(zhēng)勝:出牌技巧

    5.         高起點(diǎn)才可能有大回報(bào):學(xué)會(huì)獅子大開口

    6.         學(xué)會(huì)恐嚇:學(xué)會(huì)大吃一驚

    7.         我只與有權(quán)的人談:找對(duì)人,說對(duì)話

    8.         應(yīng)對(duì)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn),我們有哪些應(yīng)對(duì)和防范措施?

    9.         警惕:供應(yīng)商定規(guī)

    六、 雙贏采購(gòu)談判之中場(chǎng)交鋒

    1.         你想要什么:記住立場(chǎng)和利益

    2.         從小話題開始:投石問路

    3.         認(rèn)識(shí)時(shí)間的價(jià)值:拖延時(shí)間未必壞

    4.         控制節(jié)奏:讓好每一步

    5.         柔能克剛:避免爭(zhēng)論

    6.         兵不血刃地解決戰(zhàn)斗:聲東擊西和圍魏救趙

    7.         避其鋒芒,挫其銳氣:沉默是金

    8.      警惕:從喬哈里視窗看認(rèn)知模型中的談判盲區(qū),規(guī)避信息不對(duì)稱的風(fēng)險(xiǎn)

          視頻/案例分析

    七、雙贏采購(gòu)談判之收?qǐng)?/span>

    1.         專業(yè)的套路:黑白配

    2.         意外的收獲:不要白不要

    3.         還是要控制節(jié)奏:離開的時(shí)機(jī)

    4.         言而有信:白紙黑字不能少

    5.         回顧談判

    八、 課堂實(shí)戰(zhàn):ABC角分組模擬談判

    九、  雙贏采購(gòu)談判過程回顧

    我們的服務(wù)  OUR SERVICES
    服務(wù)流程

    業(yè)務(wù)范疇
    量身定制化的經(jīng)典內(nèi)訓(xùn)課程
    人力資源
    勞動(dòng)法
    培訓(xùn)發(fā)展
    職業(yè)技能
    市場(chǎng)營(yíng)銷
    經(jīng)營(yíng)股權(quán)
    戰(zhàn)略管理
    行政商務(wù)
    財(cái)務(wù)管理
    研發(fā)管理
    生產(chǎn)管理
    物流管理
    采購(gòu)管理
    職業(yè)素養(yǎng)
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