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上海威才企業管理咨詢有限公司
談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結果而進行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環節,談判決定了前期的銷售努力最終是否產生收益。然而,談判的挑戰不言而喻:做了很大讓步后卻一無所獲;誤判了對方需求而失去機會;采取強硬和攻擊性的態度或用最后通牒威脅對方;或談判因為超出了一個不可更改的底線而破裂,等等。這些都與雙贏談判的準則背道而馳——一個成功的談判者應試圖尋找雙方的共同點,達成一個互惠互利的方案。
本課程詳解一個雙贏談判在準備、探索、交換和交易四個階段的策略及開局、中場和終局三個環節的戰術,引領從業人員掌握成功談判的關鍵要素和策略,在談判過程中保持主導地位,擺脫以折扣換交易的被動局面。為此,課程系統講解如何評估談判雙方的實力對比,占據信息和時間的主動,如何分析談判的不同結果,作出正確選擇,如何設定談判理想目標與底線,進而切割和交換各自的籌碼,如何識別和化解談判陷阱,防止對方獲得對其過分有利的合同條款。同時,課程分析了成功談判者的行為特征和溝通方式,變對抗為對話。
【學習收獲】
在談判的力量、信息和時間三大關鍵領域占據先機,贏得主動和話語權
解析談判的四個階段——準備階段、探索階段、交換階段、交易階段
對比談判的五種結果——完全讓步、折衷、交換、附加價值、談判破裂
掌握開局、中場和終局的戰術運用,從可變因素中尋求可行方案
設計談判的權力結構、陣營結構、戰術結構,運用巧實力營造談判優勢
遵循成功談判的溝通模式,從互相戰勝對方轉為戰勝問題,達成雙贏
【授課方式】
專為需要參與商務談判的銷售人士設計,尤其針對大宗生意交易及復雜決策的談判類型
分析合作雙方的強弱對比,探究談判過程中可變因素的價值,為制定可行方案提供指導
運用豐富的案例研究和角色演練,突出實戰應用,使每位學員得到最大的鍛煉機會
01談判的時機與準則
先銷售后談判,在客戶有意購買時才談判
談判準則——致力于價值互補與利益平衡
關鍵動作——籌碼的選擇與交換
雙贏定律——贏者不全贏,輸者不全輸 02談判關鍵要素解析
力量——力量施展越大,在談判中越有優勢
信息——談判掌握在有最充分情報的人手中
時間——時間壓力越大,就越容易讓步
專業談判工具表單:談判要素分析表
02談判關鍵要素解析
力量——力量施展越大,在談判中越有優勢
信息——談判掌握在有最充分情報的人手中
時間——時間壓力越大,就越容易讓步
專業談判工具表單:談判要素分析表
03雙贏談判結果定位
折衷路線——雙方各讓一步,中間成交
交換條件——滿足對方要求,取回己方條件
附加價值——避開對方要求,提供附加條件
專業談判工具表單:談判籌碼交換表
04談判階段策略規劃
準備階段——采集信息,預估實力,設定目標
探索階段——分析雙方可運用的籌碼及其價值
交換階段——提出低成本、高價值的讓步條件
專業談判工具表單:談判策略規劃表
05談判的中前期戰術
開出高于預期的條件要求,預留談判空間
不輕易接受對手要價,學會感到意外
扮演“不情愿”的一方,隨時準備“離開”
不過早讓步,也不輕易折中
06談判的中后期戰術
誘捕策略,使對方在真正重要的問題上讓步
白臉黑臉策略,在不導致對抗下向對方施壓
蠶食策略,在最后階段要對方讓步
專業談判工具表單:談判戰術應用表
07優勢談判結構設計
權力結構設計——導入優勢議題改變權力結構
陣營結構設計——分化對手陣營扭轉被動局面
流程結構設計——通過車輪戰等手段壓制對手
專業談判工具表單:優勢談判設計表
08雙贏談判溝通策略
從互相戰勝對方轉變為共同戰勝問題
談判溝通的四種方式——逃避、退讓、競爭、合作
成功談判的六個特征——積極主動,提出多種方案
專業談判工具表單:談判溝通測試項
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