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上海威才企業(yè)管理咨詢有限公司
銷(xiāo)售人員客戶開(kāi)發(fā)與成交率低的原因統(tǒng)計(jì)?
1. 對(duì)客戶背景資料的分析整理缺乏科學(xué)的收集方法,沒(méi)有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗!
2. 不重視對(duì)客戶采購(gòu)流程與購(gòu)買(mǎi)環(huán)境分析,不能給客戶最佳的建議!
3. 對(duì)銷(xiāo)售行為和購(gòu)買(mǎi)行為缺乏正確認(rèn)識(shí)和對(duì)比,銷(xiāo)售過(guò)程管理混亂!
4. 不會(huì)整理客戶的需求結(jié)構(gòu),不能做出最佳的重要性排序,銷(xiāo)售工作沒(méi)有重點(diǎn)!
5. 對(duì)整個(gè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的各個(gè)階段核心任務(wù)不清,跟不上客戶的節(jié)奏!
6. 對(duì)SPIN的需求探尋技巧生搬硬套,對(duì)客戶信息不能做出靈活的確定!
7. 銷(xiāo)售話術(shù)使用臨場(chǎng)發(fā)揮,依賴經(jīng)驗(yàn),不能再事前的功課中有效整理和演練駕馭!
8. 挖掘客戶對(duì)問(wèn)題和痛苦的關(guān)注話術(shù)技巧沖擊力不夠,客戶購(gòu)買(mǎi)的理由不充分!
9. 從PSS到CSS的學(xué)習(xí)過(guò)程不能很好地將工具使用,調(diào)動(dòng)資訊的能力弱!
本課程對(duì)銷(xiāo)售人員效能提升的價(jià)值與承諾:
1. 幫助銷(xiāo)售人員清晰地建立客戶購(gòu)買(mǎi)流程和銷(xiāo)售行為的對(duì)稱性工作方法,銷(xiāo)售計(jì)劃性得到強(qiáng)化!
2. 重視每個(gè)客戶的資訊和資料研讀,把握一個(gè)方向,能有效而自信地去面對(duì)客戶!
3. 提升客戶需求的整理認(rèn)識(shí),在合作的框架內(nèi)建立工作重點(diǎn)了,能做到有的放矢!
4. 讓銷(xiāo)售人員能看到客戶的內(nèi)部采購(gòu)機(jī)制,能有效地建立客戶開(kāi)發(fā)的關(guān)系發(fā)展地圖!
5. 能根據(jù)公司的現(xiàn)狀整理出開(kāi)發(fā)客戶的話術(shù),熟練掌握SPIN的顧問(wèn)式技巧!
6. 能根據(jù)不同的客戶對(duì)象整理出客戶銷(xiāo)售的重要信息,做出最佳的銷(xiāo)售決策和排序!
7. 熟練掌握客戶跟進(jìn)技巧,尋找突破點(diǎn),實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售!
8. 能有效區(qū)分客戶跟進(jìn)的各個(gè)階段,能專業(yè)地制定各個(gè)階段的任務(wù)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作機(jī)制!
9. 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售中最關(guān)鍵的細(xì)節(jié)管理。
第一單元:以客戶為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售專業(yè)思維
1.顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別
2.成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最基本前提
3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)
4.討論:B2B產(chǎn)品銷(xiāo)售與生活用產(chǎn)品銷(xiāo)售的差別
5.客戶購(gòu)買(mǎi)行為邏輯
6.企業(yè)銷(xiāo)售行為系統(tǒng)
7.銷(xiāo)售行為和購(gòu)買(mǎi)行為的差異與關(guān)系
8.正確的顧問(wèn)式銷(xiāo)售行為過(guò)程
9.顧問(wèn)式銷(xiāo)售成功的要素
第二單元:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值與要素
1.客戶的需求產(chǎn)生的過(guò)程
2.客戶痛苦與問(wèn)題點(diǎn)
3.客戶需求與機(jī)會(huì)點(diǎn)
4.客戶期望與興奮點(diǎn)
5.客戶需求的層次
6.表面需求—合同條款
7.實(shí)際需求—采購(gòu)指標(biāo)
8.本質(zhì)需求---解決方案
9.案例分析
10.客戶采購(gòu)循環(huán)和關(guān)注要素
11.需求的優(yōu)先順序分析
12.顧問(wèn)式銷(xiāo)售與專家行為
13.如何建立顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通話術(shù)
第三單元:顧問(wèn)式客戶購(gòu)買(mǎi)流程與銷(xiāo)售流程
1.認(rèn)識(shí)和掌握客戶采購(gòu)的“六大步驟”
2.發(fā)現(xiàn)需求
3.內(nèi)部醞釀
4.組織決策
5.評(píng)估比較
6.購(gòu)買(mǎi)承諾
7.使用確認(rèn)
8.針對(duì)采購(gòu)流程的“六步銷(xiāo)售法”
9.計(jì)劃和準(zhǔn)備
10.接觸客戶
11.需求分析
12.銷(xiāo)售定位
13.贏取定單
14.跟進(jìn)服務(wù)
15.如何確定客戶的采購(gòu)流程
16.如何以客戶的采購(gòu)流程確定銷(xiāo)售流程
第四單元:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的難點(diǎn)突破與有效確定推動(dòng)成交的關(guān)鍵要素
1.難點(diǎn)1:以客戶為中心建立銷(xiāo)售價(jià)值
2.難點(diǎn)2:準(zhǔn)確確定客戶的定位
3.難點(diǎn)3:客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)和顧慮
4.難點(diǎn)4:有效的銷(xiāo)售話術(shù)與客戶引導(dǎo)
5.案例演練與突破
6.確認(rèn)客戶需求的關(guān)鍵與要素
7.收集客戶背景信息
8.分析客戶的SWOT
9.預(yù)測(cè)客戶潛在需求
10.有計(jì)劃規(guī)劃客戶開(kāi)發(fā)
11.了解客戶現(xiàn)狀
12.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
13.分析影響與導(dǎo)致結(jié)果
14.確定客戶需求效益
15.專業(yè)溝通說(shuō)服
16.引導(dǎo)客戶承諾并確認(rèn)成果
第五單元:客戶的需求結(jié)構(gòu)分析與顧問(wèn)式需求探尋技巧
1.企業(yè)的三維需求結(jié)構(gòu)
2.應(yīng)用及服務(wù)的需求
3.技術(shù)及系統(tǒng)的需求
4.關(guān)系及合作的需求
5.客戶個(gè)人的需求
6.規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
7.工作便利
8.被上司賞識(shí)
9.被大家肯定
10.建立權(quán)威
11.得到利益
12.挖掘客戶需求的銷(xiāo)售話術(shù)溝通技巧
13.銷(xiāo)售對(duì)話所隱藏的探詢路徑
14.購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的決策點(diǎn)分析
15.決策點(diǎn)后的隱蔽需求
16.演練
第六單元:SPIN技術(shù)的需求挖掘方法
1.狀況性詢問(wèn)
2.問(wèn)題性詢問(wèn)
3.暗示性詢問(wèn)
4.需求效益問(wèn)題詢問(wèn)
第七單元: SPIN運(yùn)用關(guān)鍵―準(zhǔn)備
1.引言
2.為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
3.如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
4.如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論
第八單元:SPIN漏斗式挖掘過(guò)程
1.狀況詢問(wèn)的目的
2.問(wèn)題清單
3.如何有效使用狀況詢問(wèn)
4.問(wèn)題性詢問(wèn)進(jìn)階
5.問(wèn)題性詢問(wèn)
6.如何有效使用問(wèn)題詢問(wèn)
7.暗示性詢問(wèn)進(jìn)階
8.暗示性詢問(wèn)的目的
9.暗示性詢問(wèn)的對(duì)象
10.暗示性詢問(wèn)的影響
11.如何策劃暗示性詢問(wèn)
12.需求確認(rèn)詢問(wèn)進(jìn)階
13.需求確認(rèn)詢問(wèn)的目的
14.需求確認(rèn)詢問(wèn)的時(shí)機(jī)
15.有效使用需求確認(rèn)詢問(wèn)
16.需求確認(rèn)詢問(wèn)的意義
第九單元: 需求的滿足與價(jià)值擴(kuò)展
1.建立需求分析表
2.概述總需求
3.建立詳細(xì)需求滿足計(jì)劃
4.有效的過(guò)程跟進(jìn)與反應(yīng)
5.獲得客戶的評(píng)價(jià)
6.建立銷(xiāo)售備忘錄
第十單元:顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)注意的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題
1.建立客戶信任的關(guān)鍵細(xì)節(jié)
2.客戶需求的分析架構(gòu)
3.面對(duì)面溝通中如何讓客戶愿意與您交流
4.如何建立客戶需求緊迫性的引導(dǎo)技巧
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企業(yè)郵箱:shwczx@www.wuxiaohua123.cn
深耕中國(guó)制造業(yè)
助力企業(yè)轉(zhuǎn)型
2021年度咨詢客戶數(shù)
資深實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師
客戶滿意度
續(xù)單和轉(zhuǎn)介紹