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    4006-900-901

    水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

    參加對(duì)象:采購(gòu)部、招標(biāo)團(tuán)隊(duì)
    課程費(fèi)用:電話咨詢
    授課天數(shù):2天
    授課形式:內(nèi)訓(xùn)
    聯(lián)系電話:4006-900-901 / 17821361800(小威)

    微信咨詢&報(bào)名

    課程背景  COURSE BACKGROUND

    招標(biāo)采購(gòu)過(guò)程中的“談判”將伴隨著采購(gòu)方進(jìn)行采購(gòu)任務(wù)的從始至終,一套高效、經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的談判流程和規(guī)范將直接幫助企業(yè)做到大幅度降低采購(gòu)成本、滿足采購(gòu)方“物超所值”的目的,新時(shí)代的新標(biāo)準(zhǔn)做到“買之所想”、“超出預(yù)期”。

    本課程從采購(gòu)規(guī)范入手解讀談判流程、規(guī)則、技巧以及幫助采購(gòu)方建立一個(gè)“紅白互補(bǔ)”,“精專相輔”的談判采購(gòu)團(tuán)隊(duì),同時(shí)課程涵蓋了大量可量化的衡量工具以及精彩的大國(guó)、大項(xiàng)目的談判實(shí)例,定會(huì)讓采購(gòu)方學(xué)有所得,學(xué)有所見,學(xué)有所用。

    課程收益  PROGRAM BENEFITS

    1. 掌握招標(biāo)談判5部曲,并可以熟練應(yīng)用。
    2. 掌握化解“談判僵局”的5種方法與步驟,使每一次談判富有成效與成果。
    3. 掌握商務(wù)談判中核心的“報(bào)價(jià)與還價(jià)”技巧與方法,分分必爭(zhēng),使談判收益顯性化。
    4. 學(xué)習(xí)并設(shè)計(jì)雙方都可接受的“雙贏結(jié)局”,讓采購(gòu)每一分錢都能為最佳結(jié)果買單。

    課程大綱  COURSE OUTLINE

    視頻破冰:國(guó)家醫(yī)藥總局帶量采購(gòu)談判現(xiàn)場(chǎng)

    第一講:了解招采規(guī)則

    一、招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則

    1. 綜合得分法規(guī)則

    2. 競(jìng)爭(zhēng)性磋商規(guī)則

    3. 競(jìng)爭(zhēng)性談判規(guī)則

    二、非招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則

    1. 詢比價(jià)直接采購(gòu)規(guī)則

    2. 單一來(lái)源采購(gòu)規(guī)則

    三、“2020年招標(biāo)采購(gòu)法修改”解讀

    1. 邀請(qǐng)招標(biāo)退出舞臺(tái)

    2. 進(jìn)一步推廣“評(píng)、審”分離原則

    3. 擴(kuò)大單一來(lái)源采購(gòu)適用范圍

    4. 強(qiáng)調(diào)“競(jìng)爭(zhēng)性談判”在招投標(biāo)中的作用

    統(tǒng)一技術(shù)要求后以價(jià)格為最終確定中標(biāo)條件

    5. 強(qiáng)調(diào)“競(jìng)爭(zhēng)性磋商”在招投標(biāo)中的作用

    統(tǒng)一技術(shù)要求后價(jià)格得分占比不超過(guò)30%,綜合考量條件

    工具:招標(biāo)采購(gòu)規(guī)則明細(xì)區(qū)分表


    第二講:認(rèn)識(shí)招采中的商業(yè)談判

    一、什么是談判:四點(diǎn)定義

    1. 談判不等于打敗對(duì)方

    2. 辯論高手不等于談判高手

    3. 談判的目的:合作的利己主義

    4. 促成談判的原則:共贏

    工具1“想要”與“需要”變化表格

    工具2共贏特點(diǎn)圖型

    二、三點(diǎn)核心關(guān)注促進(jìn)談判前行

    1. 談判中的安適感

    2. 談判要滿足需要

    3. 付出與得到的匹配

    三、確保談判順利進(jìn)行的三個(gè)要素

    1. 接受無(wú)法容忍的的僵局

    2. 各方都自有期望和目的

    3. 努力找預(yù)期的交集空間

    實(shí)操:資源交集畫圖

    四、商業(yè)談判的五種策略

    1. 雙贏性談判策略

    2. 讓步性談判策略

    3. 回避性談判策略

    4. 競(jìng)爭(zhēng)性談判策略

    5. 合作性談判策略

    工具:談判策略象限

    五、商業(yè)談判的形式

    1. 拉鋸式談判——同一主題、反復(fù)討論、達(dá)成一致

    2. 原則性談判——人事分離、關(guān)注利益、不可讓步


    第三講:不變永遠(yuǎn)是相對(duì)的——商業(yè)談判中的變數(shù)

    一、商業(yè)談判中的變數(shù)之時(shí)間

    1. 設(shè)置招采的時(shí)間期限目的

    1)放大對(duì)方焦慮,促成供方讓步

    2)提高招采效率,確保重要節(jié)點(diǎn)

    2. 商務(wù)談判使時(shí)間期限設(shè)置四個(gè)技巧

    1)確保充足耐心

    2)靈活調(diào)整期限

    3)觀察對(duì)方反應(yīng)

    4)保證利益再行動(dòng)

    案例:大國(guó)博弈——中美入世談判

    三、商業(yè)談判中的變數(shù)之情報(bào)

    1. 商業(yè)情報(bào)的獲?。骸爸苏?,常勝也”(獲取對(duì)方信息的4個(gè)常用策略)

    1)表現(xiàn)得不在意——降低對(duì)方心里警戒

    2)向?qū)Ψ绞救酢┑脤?duì)方行動(dòng)支持

    3)求助與請(qǐng)教——向?qū)Ψ綄I(yè)表達(dá)贊同

    4)激將與反話——刺激對(duì)方從而獲得利益

    2. 商業(yè)情報(bào)反獲?。骸爸\,成于秘,敗于泄”(防止被獲取信息的4個(gè)常用策略)

    1)談判中的沉默——減少“言多必失”風(fēng)險(xiǎn)

    2)情報(bào)分層變更——一旦泄密,方便追查源頭

    3)控制知情人員——選擇可靠、可控己方人員

    4)簡(jiǎn)化提供資料——語(yǔ)言提供安全性高于文字提供


    第四講:招采談判的全方位布局

    一、招采談判的四個(gè)階段

    階段一:招采任務(wù)下達(dá)時(shí)的形勢(shì)分析

    1)進(jìn)行形勢(shì)SWOT分析

    階段二:根據(jù)采購(gòu)任務(wù)準(zhǔn)備商務(wù)談判

    1)設(shè)定分步目標(biāo)

    2)設(shè)定底線目標(biāo)

    階段三:精英團(tuán)隊(duì)全面出擊進(jìn)行談判

    1)談判隊(duì)伍的組成:剛?cè)岵?jì)

    2)隊(duì)員責(zé)任分工:取長(zhǎng)補(bǔ)短

    3)準(zhǔn)備詳細(xì)談判計(jì)劃

    階段四:雙贏結(jié)局簽訂商務(wù)合同

    工具:

    1)商務(wù)談判階段流程圖

    2)商務(wù)談判流程協(xié)調(diào)圖

    3)形勢(shì)分析SHOWT分析圖

    4)成熟商務(wù)談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成表

    案例:中遠(yuǎn)重工集團(tuán)與日本川崎戰(zhàn)略談判


    第五講:商業(yè)談判的僵局與破局

    一、僵局打破:讓商業(yè)談判順利進(jìn)行的四大策略

    1. 心里滿足,消除分歧:以柔克剛

    2. 溝通確認(rèn),理解對(duì)方:真實(shí)需求放首位

    3. 詳盡展示,解釋假設(shè):共同利益做前提

    4. 換人溝通,換個(gè)心情:合適的人做合適的事

    二、僵局處理:讓商務(wù)談判重回正軌

    1. 變換要素:讓談判出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)

    2. 分析強(qiáng)調(diào):專家答疑,有拉有打

    3. 變換議題:議題切割,借題發(fā)揮

    三、求同存異:處理對(duì)方的反對(duì)意見

    1. 分析利益得失

    2. 專業(yè)的知識(shí)解讀

    3. 了解對(duì)方的信息來(lái)源

    4. 聆聽與贊同對(duì)方

    四、談判者的“三不原則”

    1. 處于優(yōu)勢(shì),絕不居高臨下

    2. 處于劣勢(shì),絕不無(wú)限退讓

    3. 閑聊時(shí)間,不能言不對(duì)題

    案例:中國(guó)解放軍海軍某核心戰(zhàn)艦選型談判


    第六講:商務(wù)談判的終極目標(biāo)——共贏

    一、“交換”永遠(yuǎn)是共贏的前提

    1. 交換的具體條件,讓對(duì)方知道訴求

    2. 交換的期望條件,尋求對(duì)方的讓步

    3. 做出承諾,讓對(duì)方感受踏實(shí)

    4. 適當(dāng)讓步,超出預(yù)期的滿意

    二、價(jià)格談判:堅(jiān)守底線

    1. 適當(dāng)高開,留有余地

    2. 分析籌碼,進(jìn)行還價(jià)

    工具:商務(wù)談判易犯錯(cuò)誤八卦分析圖

    我們的服務(wù)  OUR SERVICES
    服務(wù)流程

    業(yè)務(wù)范疇
    量身定制化的經(jīng)典內(nèi)訓(xùn)課程
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