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    4006-900-901

    渠道為王——金牌經銷商開發與管理

    參加對象:銷售主管、銷售代表、市場一線銷售人員
    課程費用:電話咨詢
    授課天數:2天
    授課形式:內訓
    聯系電話:4006-900-901 / 17821361800(小威)

    微信咨詢&報名

    課程背景  COURSE BACKGROUND

    經銷商越來越難管,越來越不聽話?面對市場經銷商管理常見的以下問題:

    如何開發優質經銷商?

    合作初期,經銷商的信心難以建立,經銷商沒完沒了的向廠家要費用?

    經銷商總是抱怨廠家做的不夠。

    經銷商對廠家業務人員不夠信任,俯視廠家銷售人員。

    經銷商固守經營,對渠道新拓展不熱衷。

    經銷商老板總抱怨沒錢。

    經銷商如何開發?管理什么?怎么管理?如何管理?

    由于廠商雙方不同的背景和思維模式,導致廠商之間的理解不對稱。因而導致市場常常出現以上經銷商管理的常見問題。那么,面對當前市場越來越嚴重的:“產品同質化,投入同質化,品牌同質化”現象,新形勢下的經銷商開發與管理能否全新,能否實用?

    “金牌經銷商管理技能訓練”課程的設計團隊,持續服務跟蹤眾多行業經銷商的綜合技能提升訓練,綜合了多年的經銷商營運管理經驗,提煉出課程精髓,由“北京大學總裁班特聘講師、《頂尖銷售的秘密》作者何老師主講,與您分享如何解決以上問題:

    本課程共分經銷商的“理”與“管”上下2篇,2個模塊,著重從經銷商管理實際工作和所遇到的各種問題出發,結合商業心理學、營銷管理、領導力等相關系統理論,全面揭示經銷商管理日常工作的本質與問題的核心,并幫助學員:專業、系統、前瞻、實效的經銷商管理、多角度、多方位立體綜合提升業務人員金牌管理經銷商的技能。

    經過數家企業的內外訓實踐,數萬人的提升感受,是一套難得的理論和實踐相結合,具有很強可操作性的金牌課程!

    課程收益  PROGRAM BENEFITS

    收益價值1:經銷商開發的“一廣撒網、二細觀察、三探思路、四擬方案”流程

    收益價值2:經銷商開發之說“說四層”FABE工具

    收益價值3:經銷商開發之問“問四層”提問工具

    收益價值4:經銷商開發之客戶異議化解四步法工具

    收益價值5:經銷商的抱怨化解六步曲工具

    課程大綱  COURSE OUTLINE

    導言:先理后管的市場影響力

    1)換一種思路管理經銷商——顧問式經銷商開發與管理

    上篇:經銷商開發技能訓練

    引言案例:小張這樣開發經銷商為什么不成功?

    ——“靠,幫,教”經銷商開發管理思維的三級跳


    第一講:開發經銷商前的準備

    1. 開發前的3W分析

    2. 透視經銷商選擇心理

    3. 經銷商要什么,怕什么,我們可以給什么

    4. 找到我方要求的柱子,優勢疊加

    5. 找到他方可能婉拒的柱子,“偷梁換柱”


    第二講:開發經銷商的高效溝通能力訓練

    一、經銷商高效溝通的四大要素

    1. 聽:聽三層/三層聽

    2、說:主導技能訓練

    3、問:三從、四壓、五問

    4、動:高效溝通中同理心的建立

    情景案例:初次拜訪經銷商,面對客戶的提問,如何聽話聽音

    2. 溝通魔鬼定律

    視頻:感悟溝通的“上提下壓,左迎右合”技巧

    情景演練:你會和經銷商“說話”嗎?

    二、與經銷商高效溝通3術

    1. 問問題的4原則

    2. 三從、四壓、五問技巧

    3. 四層漏斗式提問套路設計

    1)問表層

    2)找傷口

    3)撒把鹽

    4)給方案

    情景案例:開發經銷商時,如何打破客戶的觀望心理?

    三、經銷商溝通的二大關鍵問題

    1. 兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤利益】

    1)橫向利益、垂直利益:給經銷商“錢”途

    2)既得橫向利益的深化:給經銷商“前”景

    3)垂直遠景利益的擴大


    第三講:優質經銷商的選擇策略

    一、選擇優質經銷商四步驟

    步驟一:廣撒網

    步驟二:細觀察

    步驟三:探思路

    步驟四:擬方案

    二、選擇優質經銷商的六大條件

    1. 基礎條件:實力

    2. 關鍵條件:營銷思路

    3. 關鍵條件:市場能力(以往業績)

    4. 關鍵條件:管理能力

    5. 口碑

    6. 先決條件:合作意愿

    討論:經銷商選擇四忌


    下篇:經銷商的“管理”——經銷商獎懲激勵管理

    引言:經銷商管理黑洞

    管控經銷商的八字法——“一選二幫三激四罰”


    第一講:經銷商管理之激勵與制約管理——“軟硬兼施”管理經銷商

    一、經銷商的激勵管理——經銷商“患得”管理

    1. 經銷商的“患得患失”

    1)三力聯動

    2)四點切入:借、造、乘、順勢

    2. 管理經銷商的“三心二意”

    1)同理心,同利心,同力心

    2)在意經銷商的問題和感受——經銷商的培訓管理

    3. 經銷商的分類管理

    三、經銷商的制約管理——經銷商“患失”管理

    制約不聽話的大牌經銷商

    情景案例:區域經理智斗大牌經銷商


    第二講:經銷商管理之日常維護管理

    1. 拜訪經銷商拜訪原則:先市場再銷售原則

    2. 拜訪內容:打破日常拜訪的“三板斧”

    1)市場信息收集

    2)銷售問題分析

    3)公司政策解讀

    3. 拜訪技巧:六準備、五必談、四原則、三留意

    4. 拜訪注意點三板斧

    問題討論:如何讓經銷商敬重并敬畏你?

    方法:做經銷商的“影子總經理”


    課程總結

    1. 重點知識回顧

    2. 互動:(問與答)就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

    我們的服務  OUR SERVICES
    服務流程

    業務范疇
    量身定制化的經典內訓課程
    人力資源
    勞動法
    培訓發展
    職業技能
    市場營銷
    經營股權
    戰略管理
    行政商務
    財務管理
    研發管理
    生產管理
    物流管理
    采購管理
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