1.點擊下面按鈕復制微信號
點擊復制微信號
上海威才企業管理咨詢有限公司
很多業務人員做銷售,一憑經驗二憑感覺,成功不知道成功的道理,失敗不知道失敗的原因,憑感覺做銷售,憑感覺投資源,結果就是造成資源的很大浪費而銷售成效低下。如何使銷售“感覺有依據,執行有方法”,提升銷售的有效性、針對性及預見性就顯得尤為關鍵及重要。同時銷售中如何讓客戶在決策中優先考慮我們,提升客戶決策的傾向性也是非常重要的課題。
本課程基于銷售的底層邏輯,針對客戶購買行為提供針對的銷售行為的策略方法與工具,同時基于人性規律,給出增強客戶決策傾向性的模型及工具。通過對基于客戶價值看法與行為的3+3工具的學習應用,使銷售行為的有效性評價有標準、可測量。
課程工具:
工具1:客戶重要性測量工具—“重要指標”
工具2:客戶關系程度測量工具---“信任指標”
工具3:產品認可度測量工具---“信心指標”
工具4:客戶管理工具--“客戶關系管理矩陣”
工具5:“銷售績效跟進矩陣”
工具6:“客戶決策傾向矩陣”
課程大綱:
導入:對“經驗”、“關系”、“產品”等問題的再思考
1. 銷售經驗能復制嗎?為什么有時候能有時候不能?根源是什么?
2. 為什么關系很好但客戶不辦事?關系能測量嗎?如何測?
3. 什么是好產品?有價值的就是好產品?
4. 如何從根本上思考并解決以上為題?
第一講:銷售及銷售管理背后根源問題
1. 傳統銷售模式的新挑戰
2. 銷售本質在與交換的溝通和互動過程
3. 決定銷售結果的是客戶
1)“硬數據”——以數字表示的、結果性的、滯后的數字
2)“軟數據”——以客戶行為表達的客戶的態度動機及行為表現
4. 銷售行為精準化管理執行關鍵
5. 價值營銷基本原理
討論:影響銷售結果的根源因素
第二講:制定價值營銷行動計劃
一、確認重要目標客戶
1. 關鍵目標客戶的價值
2. 客戶重要性的判斷
工具:“重要指標”
1)訂單潛力——直接貢獻
2)影響力——間接貢獻
二、客戶管理
問題:現實銷售中如何測量與客戶的關系?
1. 價值營銷測量客戶對銷售人員的認可度
工具:“信任指標”
1)“溝通濾網”
2)信息的質量及數量
練習:自我客戶關系測量
2. 客戶關系管理計劃制定
1)目標客戶關系管理分析及應用
2)自我目標客戶關系及重要性盤點
3)客戶優先發展對象判定及資源投入重點
4)客戶關系的動態管理與發展
【實戰工作坊】:學員的“客戶關系管理矩陣”分析與點評
三、績效跟進
1. 判斷銷售結果的前瞻性指標-“軟數據”
2. 客戶行為指標管理意義
3. 價值營銷測量客戶對產品的認可度
工具:“信心指標”
1)“承諾一致”
2)“場合法則”
練習:自我客戶信心指標嘗試測量
4. 制定銷售績效跟進行動計劃
1)銷售跟進管理矩陣實戰分析及應用
2)矩陣構成要素“雙信指標”之間的關系分析
3)銷售機會盤點及優先行動選擇分析
4)資源投入針對性及有效性分析
【實戰工作坊】:學員“銷售現狀及績效跟進”實戰分析與點評
5. 提升銷售工作的可控性和預見性
第三講:管理客戶購買決策的傾向性
一、客戶價值判斷依據分析
1. 客戶購買的究竟是什么
2. 如何判斷客戶的價值點
1)客戶關注點
2)客戶的選擇性看法
3. 解決方案銷售的關注點及其原因
4. 如何破解產品的同質化
二、形成影響客戶決策傾向性的行動方案
案例引入:“煮熟的鴨子為何飛了?”
1. 影響客戶決策行為的底層邏輯——“趨利避害”
2. 客戶決策的關鍵因素對應管理
1)“個利點”
2)“認同點”
練習:以既往銷售實例說明對“個利點”“認同點”的理解
3. 降低關鍵人合作風險的關鍵點
4. 客戶決策傾向性管理
1)構成要素:“個利點”“認同點”
2)傾向性分析:“心有余力不足”與“有力無心沒動力”
案例討論:客戶決策的痛苦點
第四講:價值營銷3+3工具的應用及落地
1. 客戶合作與購買流程特征與價值分析
2. 不同流程階段焦點問題要點
1)引起興趣
工具:“重要指標”+“客戶關系管理矩陣”
2)關聯價值
工具:“關注點”+“績效跟進管理矩陣”
3)激發意愿
工具:“決策傾向管理矩陣”
3. 提升銷售競爭地位
1)提升信任
2)增強信心
工具:“信心指標”
4. 提升資源投入誤區及針對性有效性
總結:課程6大工具的應用回顧
聯系電話:4006-900-901
微信咨詢:威才客服
企業郵箱:shwczx@www.wuxiaohua123.cn
深耕中國制造業
助力企業轉型
2021年度咨詢客戶數
資深實戰導師
客戶滿意度
續單和轉介紹