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    4006-900-901

    顧問式銷售

    參加對象:主要面向客戶經理、銷售經理、售前顧問、銷售代表等
    課程費用:電話咨詢
    授課天數:2天
    授課形式:內訓
    聯系電話:4006-900-901 / 17821361800(小威)

    微信咨詢&報名

    課程背景  COURSE BACKGROUND

    顧問式銷售與傳統消費品銷售采用的技巧不同,顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘,以為客戶解決問題為先導,贏得競爭,贏得客戶對公司的信賴,實現公司產品的順利銷售。

    如今的銷售人員,面臨的最大挑戰在于產品(服務)的同質性非常高,價格競爭非常激烈。而你是不是也有遇到以下問題:

    你不斷地向客戶表達你有多么喜歡他,客戶卻認為你在浪費他的時間,而且不斷地提醒你,來拜訪他究竟有何目的?

    無論你怎樣表白你的產品比對手優秀,客戶卻只關心你的價格是否比對手更低?

    你不斷的向客戶宣講產品給客戶帶來的價值,但客戶卻對此視而不見?

    客戶的真正需求到底是什么?為什么看來很有希望的單子,最終卻輸給了對手?

    為什么我們已經提供了非常好的服務,而客戶卻還是不滿意呢?

    客戶到底在打什么主意,為什么總是不對我們說真話?

    客戶對產品為什么總是那么挑剔,總是批評產品有這個缺點有那個問題?

    在實戰銷售中您是否對以上問題并不陌生,面對這些困擾我們應該怎么辦呢?本課程從最根本的客戶需求的角度出發,以產品推銷為出發點的說服型推銷,逐步向以幫助客戶解決問題為出發點的咨詢服務型銷售轉化,建立長期關系,成為真正的商業伙伴。

    課程收益  PROGRAM BENEFITS

    1. 掌握顧問式銷售流程與步驟;
    2. 有效挖掘客戶需求、動機、并引導客戶期望;
    3. 系統化學習呈現價值的方法和技巧提升贏單率;
    4. 理解并能運用FABSPIN等顧問式銷售技巧;
    5. 提高分析問題和解決問題的能力,使其成為專業的卓越銷售顧問。

    課程大綱  COURSE OUTLINE

    第一講:銷售思維

    一、B2B解決方案式銷售定義

    1. B2B與B2C的區別

    2. 什么是顧問式銷售

    二、關鍵的概念

    1. 消費者購買行為分析

    2. 客戶購買流程

    工具運用:客戶購買邏輯

    3. 客戶怎么買我們就怎么賣

    互動研討:小訂單與大訂單區別

    4. 如何推進銷售進程


    第二講:客戶拜訪

    一、專業訪談流程

    1. 啟動:引起注意,獲得好感

    2. 調查:溝通現狀,引導需求

    3. 顯示能力:推介產品利益與方案

    4. 取得承諾:實現銷售進展與成交

    工具運用:拜訪客戶四步驟

    二、初步接觸

    1. 第一印象三個屬性

    2. 暈輪效應的聯動性

    互動研討:哈佛大學第一印象測試


    第三講:需求調研

    一、客戶需求金字塔

    1. 隱性需求和顯性需求

    工具運用:需求P0~P3

    2. 客戶需求不同的層次

    工具運用:客戶購買關注點

    二、SPIN技法解析

    1. 狀況性詢問技巧

    2. 問題性詢問技巧

    3. 暗示性詢問技巧

    4. 需求確認性詢問技巧

    工具運用:SPIN提問工具的情景演練


    第四講:能力證實

    一、產品呈現

    1. 產品的FAB分析

    2. 產品能力定位

    工具運用:FAB和產品能力工具表練習

    3. 喚醒你的產品優勢

    二、找出產品和客戶的需求的鏈接點

    1. 問題與需求背后的原因?

    2. 與客戶的價值交集

    工具運用:客戶需求與產品鏈接工具表使用

    三、建立客戶構想

    1. 產品與需求的鏈接點

    2. 與客戶價值交集

    工具運用:WPAC提問法


    第五講:晉級承諾

    一、為什么要有晉級承諾?

    1. 完成銷售我們要有哪些銷售行為

    2. 如何有意識的推進銷售進程

    案例研討:客戶為什么不承諾

    二、拜訪評估

    1. 復盤思考

    2. 自我評估

    工具運用:拜訪評估表

    我們的服務  OUR SERVICES
    服務流程

    業務范疇
    量身定制化的經典內訓課程
    人力資源
    勞動法
    培訓發展
    職業技能
    市場營銷
    經營股權
    戰略管理
    行政商務
    財務管理
    研發管理
    生產管理
    物流管理
    采購管理
    職業素養
    通用管理
    獨具特色的系統解決方案
    人力資源
    勞動法
    企業文化
    戰略經營
    組織變革
    股權激勵
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