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上海威才企業管理咨詢有限公司
基于顧問式銷售管理的基礎,全面提升銷售人員的營銷能力。課程通過分析各行業的新格局、企業經營新時代等當前熱點話題,確定銷售人員的新定位,銷售人員在新形勢下必須發生轉變。課程重點在講解行業需求透視化管理的三五五聯動法,通過精準重點產品、客戶類別、產品策略實現有效的拓展與保有,其中課程設計項目管理、行業分析、客戶分析等內容。課程將競爭應對作為一個重要內容之一,通過一套完整的競爭應對方法,教授學員在不同的競爭環境下如何有效的選擇策略,設計方案。課程通過情景演練模式,設計從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點評。讓銷售人員經歷場景演練、發現差距、了解改進方向、掌握工具方法、學習成功案例、二次實踐演練的歷程鞏固銷售人員的三項能力。
第一講:顧問式銷售模式分析
經典案例引入:手機郵箱的銷售分析
1. 顧問式銷售五步法的應用
2. 顧問式銷售思維轉型
3. 客戶購買行為分析
第二講:顧問式銷售第一步—發現商機
一、目標客戶甄選“MAN”原則的運用
模擬練習:接觸客戶黃金話題引入
圖表:MAN原則的順序判別
二、目標客戶接觸
1. 如何把握不同時機下的迅速切入
情景案例:在拜訪的過程中把握銷售時機,迅速切入
2. 插入探討式開場的要領和話術提煉
情景案例:在為客戶提供服務的過程中把握銷售時機,迅速切入
三、集團產品體系
1. 標準化產品
2. 移動信息化方案
3. 行業應用
4. 系統集成
案例:IBM的咨詢王者之路
案例:惠普的后收費模式
四、發現商機的渠道和路徑MECE
1. 商機發現的多元渠道
2. 商機發現路徑圖
第三講:顧問式銷售第二步—明確商機
一、明確商機
1. 驗證商機
2. 精準商機
3. 商機評估
1)是否真實
2)錢+時間+人=真實
3)能否參與
4)參與優勢
5)是否值得
案例:上海自貿區
案例:云南某公安局專線和信息化產品
二、需求三層級
案例:乍得共和國之旅
1. 了解客戶需求
1)資料收集
2)信息收集
3)顯性呈現
4)判斷需求
2. 挖掘客戶需求
1)辨別顯性和隱性需求的不同
2)發現需求的真實背后原因
案例:某呼叫中心的項目數據
3. 創造客戶需求
案例:船運企業的買回賣去
三、換上客戶的腦袋:行業客戶分析法
案例:某餐飲行業基于價值鏈分析的信息化應用案例
1. 行業客戶價值鏈分析法
情景訓練:不同行業客戶價值鏈分析
2. 集團客戶的需求假設與分析
四、如何挖掘潛在客戶的需求
案例:三個街邊小販銷售法詳解
挖掘潛在客戶需求的SPIN法
五、需求挖掘提問技巧分解
第一步:詢問現狀問題的技巧和話術
第二步:問題詢問的技巧和話術
第三步:SPIN法的關鍵環節:引出暗示問題
案例:15萬美金與100萬美金的暗示效應
暗示問題的玄機:痛苦加大法
第四步:需求滿足詢問
六、實戰訓練
模擬情景練習:不同類型業務SPIN法的步驟和話術運用
工具運用:目前常用業務的效益點提煉
第四講:顧問式銷售第三步—方案設計
一、客戶采購決策分析
1.采購角色分析
1)角色身份
2)角色態度
2. 適應能力分析
3. 交往關系分析
4. 職位和影響力
5. 組織關系富圖
6. 各類決策流程
二、產品差異化分析
1. 確定差異化目標
1)三項價值+二項成本
2. 客戶價值全景圖
3. 價值影響滿意度和忠誠度
4. 差異化戰術五要素
1)產品:交易收獲
2)關系:交易感知
3)服務:交易享受
4)渠道:交易接觸
5)價格:交易付出
5. 方案呈現增值降本:“第九區”
1)五大增值戰術
2)四大降本戰術
6. 攻守25式
1)點面之爭
2)價值之爭
3)方式之爭
4)體現之爭
三、競爭策略分析
1. 矛與盾
2. 進攻手段:正面
案例:某移動招投標的正面強勢進攻
3. 進攻手段:側面
案例:國際知名咨詢公司過招,某移動招投標的側面迂回。
4. 進攻手段:市場分割
案例:和某咨詢公司的合作,市場分割,產品分割
5. 防守手段:堅守陣地
案例:提出標準和抬高門檻
6. 防守手段:拖延戰術
案例:未來值得期待
四、產品呈現的工具和方法
1. 產品呈現的結構化
2. 產品呈現的闡述方式
第五講:顧問式銷售第四步—合同簽訂
一、方案書的結構思路
1. 需求分析
2. 滿足不同需求部門的同樣需求
3. 價值創新
4. 滿足指標的價值分析
5. 方案說明
6. 金字塔原理的充分利用
案例:組織一次燒烤活動
二、商務競爭和談判
1. 商務競爭的五大誤區
2. 商務談判的十大戰術
視頻:周先生的賣房之旅
案例:佛寺前的手鐲
案例:瑞麗的那翡翠
第六講:顧問式銷售第五步—實施再贏
一、客戶決策心理分析
視頻錄像教學:客戶顯性拒絕后的應對
客戶拒絕背后的真相:疑慮和風險
二、拒絕應對——對業務功能產生疑慮的客戶應對
乒乓對話:應對客戶顯性拒絕的方法
實戰訓練:不同類型新業務有效消除疑慮的話術
三、拒絕應對——對價格產生疑慮的客戶應對
1. 四種價格表達法的技巧和話術
2. 同樣的話的八種表達方式
情景演練:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
四、締結成交
1. 如何捕捉締結時機
締結成交的方法:二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術
模擬練習:締結技巧的訓練
五、售后維系
1. 如何促進二次開發,提高使用量
2. 功能維系、情感維系及技術維系
3. 行動策略與NBAs
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