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上海威才企業管理咨詢有限公司
美國分銷系統管理專家伯特·羅森布羅姆(Bert Rosenbloom)博士提出:
銷售渠道是獲得持久競爭優勢的因素;營銷渠道難以在短期內模仿,對獲取競爭優勢來說,它比其他要素更能提供潛在力量。企業需要具有系統思維來建立體系完整的渠道政策,為企業打造高績效的內外團隊。這是對企業管理者信念、決心和智慧的深度考驗。
分銷渠道是一個動態系統,這個系統是可以控制的,需要方法論。渠道系統有著內在動力源泉,它的運行和變化具有其邏輯與規律。隨著時代的發展,新技術、新消費、新業態不斷涌現,營銷渠道管理也在不斷的創新與進化,但所有的創新都離不開營銷渠道管理的本質和內核。
企業的銷售人員,需要把營銷渠道管理的基本功練扎實,強化對渠道的認知,掌握一套科學的方法論,提升區域市場經銷商開發與管理的水平提升,才能真正成為廠家和經銷商之間有效橋梁,實現廠商共贏。有打法有路徑,才能突破市場,打開局面,提增銷量,為企業創造最大化價值,成為有競爭力的優秀營銷人才。
銷售人員的年齡比經銷商小!市場經驗沒有經銷商豐富!收入沒有經銷商多!在這種情況下,沒有培訓的銷售人員,面對經銷商時,常常處于弱勢心態。最后的結果,銷售人員要么管理沒有效率,要么變成了經銷商的銷售人員。銷售人員不僅不能代表廠家對經銷商進行有效引導,反而成了幫助經銷商說話,站在廠家對立面的人。
作為廠家銷售人員,當我們面臨以上種種挑戰時,你是否茫然四顧、無從入手?告訴你一個好消息,中國經銷商培訓第一人梅明平老師獨家開發課程,《經銷商開發與管理》實戰訓練課程,將為你提供了快速提升銷售人員管理經銷商的效率的全面解決方案。
第一講 銷售人員角色認知
【本講亮點】從銷售人員面臨的挑戰出發,告訴銷售人員,自己的使命是使命?同時,讓銷售人員明白,自己與經銷商糾結是什么關系,為什么有的銷售人員在經銷商面前得軟骨病,弱勢心態?什么樣的銷售人員最收經銷商歡迎?銷售人員的價值究竟是什么?
第1天9:00~10:25
一、銷售人員面臨的挑戰
1、經銷商不愿意配合廠家的市場活動
2、經銷商沒完沒了的伸手要費用
3、經銷商對新產品存在抵觸情緒
4、經銷商不愿意主動開拓市場
5、經銷商不愿意進行區域品牌宣傳
……
二、銷售人員的2個認知誤區
1、買賣關系
2、君臣關系
【案例】董明珠對付難纏的經銷商
三、銷售人員的3大價值
1、讓經銷商賺錢
【案例】銷售人員讓經銷商賺錢的路徑
2、能換位思考
【案例】銷售人員如何把公司的要求變成經銷商的需求
3、有效引導和控制
【案例】銷售人員遇到和控制的范圍
第二講 經銷商開發
【本講亮點】本講主要介紹選擇經銷商的基本流程,以及每個流程所包含的基本動作。讓銷售人員抓住幾個關鍵點如要有一張厚臉皮、一雙軟底鞋,在資料準備中要有樣板市場成功案例,在流程中要有市場開發方案,讓準經銷商心中有底,達到快速簽約的目的。
第1天10:40~12:00
一、出發前準備
1、如何應對拒絕
2、531溝通負責
3、招行三部曲
二、獲取潛在客戶名單
1、全面撒網
2、走訪當地市場
三、商務合作談判
1、初次見面溝通話術
2、收集市場信息話術
3、了解經營思路話術
4、了解合作意愿話術
5、通知首批進貨量要求話術
6、告知市場規范話術
四、簽訂合同
1、經銷區域要求
2、銷售任務要求
3、合作有效期要求
4、首批進貨量要求
5、其它要求
第三講 經銷商溝通
【本講亮點】為什么銷售人員與經銷商難以溝通?因為銷售人員的年齡沒有經銷商大、市場經驗沒有經銷商豐富等原因,導致銷售人員在經銷商面前底氣不足?那么,在這種不利的情況下,銷售人員如何引導經銷商按照廠家的思路與要求去開展銷售業務呢?
第1天14:00~15:25
一、溝通的錯誤思想
【名人名言】美國著名溝通專家克里·科爾說
1、權力認知錯誤
2、經驗認知錯誤
3、能力認知錯誤
4、目的認知錯誤
二、溝通的5大技巧
1、溝通三要點
【案例】銷售人員如何掌握天時地利人和
2、如何應對抱怨的溝通技巧
【案例】經銷商說產品價格高、促銷效果差….怎么辦?
3、雙贏溝通法
【案例】如何溝通不得罪經銷商
4、當責溝通法
【案例】如何通過溝通提高自己的權威力
5、專家溝通法
【案例】和經銷商見面為什么不能說“最近生意怎么樣”?
第四講 經銷商拜訪
【本講亮點】為什么有些廠家給銷售人員配備GPS定位系統?其目的是能夠有效監視銷售人員的拜訪工作。經銷商拜訪是銷售人員的日常工作,廠家管理銷售人員水平的高低,主要體現在如何提高銷售人員的拜訪效率上。那么,如何提高銷售人員的拜訪效率呢?
第1天15:40~17:00
一、拜訪常犯的錯誤
1、以關系好壞決定拜訪對象
【案例】銷售人員拜訪陸豐經銷商
2、以消磨時間為目的
【案例】喜歡玩游戲的銷售人員如何對待拜訪
【名人名言】有兩種人永遠無法超越別人
3、拜訪時走過場、做樣子
【案例】經銷商需要什么樣的銷售人員拜訪?
4、讓經銷商感覺多余的拜訪
5、主要請經銷商吃飯喝酒
6、拜訪前無計劃、準備不充分
【案例】如何做好拜訪計劃
二、拜訪的6大要點
1、提前規劃路線
【工具】月度拜訪行程表
2、準備溝通方案
【案例】銷售人員拜訪前應準備哪些數據
3、做好素材收集
【案例】銷售人員的手機有哪些作用
4、細化拜訪記錄
【工具】如何記錄經銷商的拜訪工作
5、體現專業風格
【案例】為什么銷售人員不能口頭承諾經銷商
6、練就火眼金睛
【案例】銷售人員走訪市場看什么?
第五講 激勵經銷商
【本講亮點】要提高經銷商的積極性,銷售人員就必須激勵經銷商。但是,銷售人員手中的資源有限,如何有效激勵經銷商呢?銷售人員的激勵,主要體現在日常管理之中、細微之處,更為人性化。那么,糾結怎么激勵呢?
第2天9:00~10:25
一、月度高效管理法
【案例】需要管理6個以上經銷商的銷售人員如何提高管理效益?
二、月度銷售簡報法
【案例】梅明平老師管理經銷商的獨家秘笈解密
三、年度競賽激勵法
【案例】銷售人員對經銷商有哪些獎勵手段?
四、經銷合同強制法
【案例】如何利用合同降低經銷商的管理難度?
五、區域樣板刺激法
【案例】樣板市場給經銷商的最大作用是什么?
第六講 經銷商銷售指標分析
【本講亮點】“最近生意怎么樣?”是銷售人員與經銷商溝通常用的開場白,殊不知,這樣一句話,經銷商的回答往往是負面的,如,市場難做啊等等。當經銷商負面回答后,銷售人員就處于被動狀態,不知如何應對。優秀的銷售人員往往從經銷商的數據分析入手,用數據說話,能夠讓經銷商心服口服,增強銷售人員的說服力。
第2天10:40~12:00
一、銷售增長率
1、銷售增長率是計算公式
2、通過“銷售增長率”能看出哪些問題?
二、銷售額
1、銷售額的定義
2、通過“銷售額”能看出哪些問題?
三、完成銷售計劃百分百
1、完成銷售計劃百分百計算公式
2、通過“完成銷售計劃百分百”能說明說明問題?
四、出貨率
1、出貨率的結算公式
2、通過“出貨率”能看出說明問題?
五、其它指標
第七講 經銷商管理常用表格
【本講亮點】工欲善其事,必先利其器。表格,是管理的常用工具。利用表格管理,常常會產生好的效果。那么,銷售人員在經銷商管理中,究竟有哪些表格可以使用呢?
第2天14:00~15:25
一、經銷商檔案表
1、經銷商檔案包含哪些內容?
2、“經銷商檔案表”起說明作用?
二、經銷商分類表
1、制作經銷商分類表
2、為什么要對制作“經銷商分類表”?
三、月度拜訪行程表
1、制作月度拜訪行程表
2、拜訪前為什么要制作“月度拜訪行程表”?
四、月度工作總結表
1、制作月度工作總結表
2、“月度工作總結表”有哪些主要作用?
五、月度銷售排行榜
1、制作月度銷售排行榜
2、“月度銷售排行榜”有什么作用?
六、競品比較圖
1、制作競品比較圖
2、在上面情況下需要“競品比較圖”?
七、反饋報告
1、反饋報告的格式
2、為什么說“反饋報告”能夠幫人幫己?
總結與提問
第2天15:40~17:00
【目的】對以上培訓內容進行總結,對重點內容進行強化。同時,進入到與學員問與答的環節,解決學員在實際工作中的問題。
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