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上海威才企業(yè)管理咨詢有限公司
信息社會(huì)的到來,云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)不斷改變著人們的工作和生活,各行業(yè)需要不斷地將新技術(shù)應(yīng)用到實(shí)際的產(chǎn)品、方案當(dāng)中,新產(chǎn)品與方案的價(jià)值傳遞得到了前所未有的重視,客戶在選擇產(chǎn)品或方案供應(yīng)商的時(shí)候,也更傾向與專業(yè)的賣家合作,傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售受到了很大的挑戰(zhàn)。每個(gè)銷售的場景,都要盡可能地傳遞產(chǎn)品價(jià)值,梳理專業(yè)形象,需要銷售在每個(gè)銷售細(xì)節(jié)都要全情投入,精雕細(xì)琢每一個(gè)動(dòng)作,爭取項(xiàng)目的最終勝利。
渠道是產(chǎn)品快速推向行業(yè)及市場的重要推手,結(jié)合企業(yè)面對(duì)的渠道營銷環(huán)境,對(duì)企業(yè)的營銷渠道組織進(jìn)行分析;能夠結(jié)合營銷渠道設(shè)計(jì)的原理和渠道成員選擇的相關(guān)理論,對(duì)企業(yè)的營銷渠道戰(zhàn)略及策略進(jìn)行設(shè)計(jì)、規(guī)劃;能結(jié)合營銷渠道管理理論,對(duì)企業(yè)營銷渠道的權(quán)力、激勵(lì)與控制,渠道沖突與合作管理問題進(jìn)行分析;了解網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的類型及選擇,能利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品進(jìn)行分銷。
從大客戶銷售基本規(guī)律入手,學(xué)習(xí)渠道不同階段的價(jià)值傳遞方法;
基于心理學(xué),從人性規(guī)律入手,把握渠道的心理狀態(tài),快速拓展市場;
掌握渠道進(jìn)行全方位設(shè)計(jì)管理的流程及方法。
第一部分:選渠
第一講:選對(duì)渠道
一、渠道設(shè)計(jì)準(zhǔn)備的4個(gè)步驟
1. 尋找和鑒別市場機(jī)會(huì)
2. 了解和分析消費(fèi)者需求
3. 挖掘競爭對(duì)手的渠道軟肋
4. 堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則,選擇最佳渠道
工具1:行業(yè)合作伙伴分析
工具2:企業(yè)競爭力評(píng)估
案例討論:某企業(yè)單機(jī)渠道設(shè)計(jì)
二、5步構(gòu)建分銷渠道結(jié)構(gòu)
1. 識(shí)別渠道設(shè)計(jì)決策的需求
2. 建立和協(xié)調(diào)分銷目標(biāo)
3. 明確所有的渠道任務(wù)
4. 設(shè)計(jì)可行的分銷渠道結(jié)構(gòu)
5. 遴選最佳渠道結(jié)構(gòu)方案
工具:渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
案例討論:某公司的銷售渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
三、渠道招募的價(jià)值傳遞
1. 渠道老板的心態(tài)分析與應(yīng)對(duì)
2. 渠道價(jià)值傳遞9件事
3. 渠道反饋的常見說辭應(yīng)對(duì)
第二講:選擇渠道成員
一、渠道成員角色定位
1. 渠道成員的類型
2. 中間商的角色
3. 中間商的類型
工具:中間商分類表
案例:箭牌的分銷渠道
二、篩選渠道成員
1. 篩選渠道成員的4大原則
2. 篩選渠道成員的4個(gè)步驟
工具:渠道篩選稱重
案例討論:B視頻企業(yè)對(duì)渠道成員鑒定的疏漏
三、選擇經(jīng)銷商注意的4個(gè)問題
1. 雙方滿意,大小適宜
2. 時(shí)刻關(guān)注,內(nèi)部動(dòng)態(tài)
3. 不能急功近利,自亂方寸
4. 數(shù)量適宜,合適為佳
工具:衡量目標(biāo)經(jīng)銷商資質(zhì)的內(nèi)部因素
案例討論:選擇一個(gè)還是多個(gè)經(jīng)銷商
第二部分:開渠
第一講:梳理渠道產(chǎn)品線
一、突出產(chǎn)品的渠道競爭優(yōu)勢
1. 明確產(chǎn)品定位
2. 塑造產(chǎn)品差異
3. 導(dǎo)入產(chǎn)品品牌
工具:產(chǎn)品品牌導(dǎo)入類型利弊對(duì)比
案例討論:雙重品牌的決策之爭
二、將新產(chǎn)品納入渠道成員的經(jīng)營組合
1. 鼓勵(lì)渠道成員參與新產(chǎn)品構(gòu)思
2. 價(jià)錢給渠道成員對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)可
3. 對(duì)渠道成員進(jìn)行新產(chǎn)品培訓(xùn)
工具:渠道成員對(duì)新產(chǎn)品態(tài)度調(diào)查表
案例討論:新產(chǎn)品過多之失
三、制定產(chǎn)品線經(jīng)銷政策
1. 關(guān)于排他交易
2. 關(guān)于搭售
工具:產(chǎn)品市場認(rèn)可度與獲利能力分析表
案例討論:燕京啤酒與經(jīng)銷商的排他性交易
第二講:啟動(dòng)渠道價(jià)格引擎
一、渠道價(jià)格結(jié)構(gòu)分析
1. 渠道價(jià)格對(duì)渠道的重要性
2. 渠道價(jià)格結(jié)構(gòu)分析
3. 發(fā)展有效渠道定價(jià)決策的方針
工具:制定價(jià)格體系的3個(gè)要求
案例討論:C企業(yè)數(shù)碼相機(jī)銷售中的困境
二、渠道產(chǎn)品定價(jià)方法
1. 成本導(dǎo)向定價(jià)法
2. 消費(fèi)者導(dǎo)向定價(jià)法
3. 競爭導(dǎo)向定價(jià)法
工具:理解價(jià)值定價(jià)法的步驟
案例討論:伊利集團(tuán)的冷飲定價(jià)方法
三、渠道產(chǎn)品定價(jià)策略
1. 心理定價(jià)策略
2. 折扣定價(jià)策略
3. 地區(qū)定價(jià)策略
4. 新產(chǎn)品定價(jià)策略
5. 產(chǎn)品組合定價(jià)策略
工具:新產(chǎn)品高價(jià)撇脂策略測試表
案例討論:大數(shù)據(jù)軟件產(chǎn)品的定價(jià)策略
第三部分:護(hù)渠
第一講:渠道成員管理
一、渠道成員管理心:推+拉
1. 推動(dòng)渠道成員的策略
2. 拉動(dòng)渠道成員的措施
工具:商業(yè)廣告常用的廣告媒體及其優(yōu)缺點(diǎn)
案例討論:清華同方產(chǎn)品的進(jìn)貨折扣策略
二、銷售渠道的大客戶管理
1. ABC大客戶分析法
2. 提升大客戶的競爭實(shí)力
3. 斬殺不良真大戶
4. 避免大戶成為企業(yè)的軟肋
工具:ABC客戶分類圖
案例討論:F化妝品品牌受控于大戶的窘境
三、渠道竄貨管理方法
1. 解讀竄貨
2. 構(gòu)架惡性竄貨防護(hù)網(wǎng)
3. 惡性竄貨處理
工具:預(yù)防惡心竄貨的有效策略
案例討論:G視頻企業(yè)的竄貨事件
案例討論:華為供應(yīng)商管理方法
四、渠道沖突管理方法
1. 渠道沖突掃描
2. 解決渠道沖突的流程
3. 構(gòu)筑渠道沖突防火墻
工具:解決沖突的5種典型方法
案例討論:H微波爐企業(yè)的渠道之爭
第二講:渠道物流管理
一、渠道訂單管理
1. 訂單處理內(nèi)容
2. 訂單處理具體流程
3. 訂單與物流的協(xié)調(diào)
工具:訂單處理流程
案例討論:K化工企業(yè)的電子訂單處理
二、渠道運(yùn)輸管理
1. 渠道運(yùn)輸方式
2. 設(shè)計(jì)最佳經(jīng)濟(jì)運(yùn)輸方式
3. 運(yùn)輸管理流程
工具:計(jì)算貨物運(yùn)輸費(fèi)用的程序
案例討論:家樂福在中國的運(yùn)輸決策
三、渠道倉儲(chǔ)管理
1. 企業(yè)倉庫設(shè)計(jì)
2. 企業(yè)存貨控制
3. 中間商庫存管理
工具:中間商庫存統(tǒng)計(jì)表
案例討論:L皮帶生產(chǎn)企業(yè)的倉庫布局
第三講:渠道賬款管理
一、客戶資信管理
1. 中間商資信調(diào)查分析
2. 中間商資信等級(jí)評(píng)定
3. 中間商信用風(fēng)險(xiǎn)控制
工具:客戶信用審核表
案例討論:忽視客戶自信調(diào)查帶來的效果
二、應(yīng)收賬款管理與收賬策略
1. 應(yīng)收賬款的日常管理方法
2. 應(yīng)收賬款的跟蹤管理
3. 造成逾期賬款的7種情況及收賬策略
工具:中間商銷售收款狀況分析表
案例討論:這筆應(yīng)收賬款如何追討
第四講:渠道績效評(píng)估
一、渠道運(yùn)行狀態(tài)評(píng)估
1. 渠道贏利能力評(píng)估
2. 渠道暢通性評(píng)估
3. 渠道覆蓋面評(píng)估
工具:銷售渠道成本費(fèi)用表
案例討論:沃爾瑪與寶潔的渠道合作
二、渠道中間商績效評(píng)估與考核
1. 中間商績效評(píng)估指標(biāo)
2. 中間商績效考核方法
工具:中間商評(píng)估表
案例討論:M飲品企業(yè)對(duì)零售商的評(píng)估
三、渠道銷售人員績效考核
1. 銷售人員績效考核指標(biāo)
2. 銷售人員績效考核方法
3. 渠道激勵(lì)政策
工具:銷售人員定量考核指標(biāo)
案例討論:P企業(yè)的渠道銷售人員考核為什么會(huì)流產(chǎn)
第四部分:育渠
1. 渠道認(rèn)證體系的建立
2. 渠道認(rèn)證的實(shí)施策略
3. 渠道認(rèn)證的生命周期管理
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2021年度咨詢客戶數(shù)
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客戶滿意度
續(xù)單和轉(zhuǎn)介紹