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    4006-900-901

    價值傳遞——售前進階顧問技能提升(進階篇)

    參加對象:售前工程師、技術總監(jiān)、咨詢顧問、產品培訓師、方案講解人員等。
    課程費用:電話咨詢
    授課天數(shù):2天
    授課形式:內訓
    聯(lián)系電話:4006-900-901 / 17821361800(小威)

    微信咨詢&報名

    課程背景  COURSE BACKGROUND

    云大物智移,信息社會悄然來臨,所有的行業(yè)均主動或者被動地要求去擁抱新的技術,將新技術應用到老的場景當中, 一個公司的技術能力如何在用戶端得到認可,除了產品本身,還需要有資歷、有經驗、有實力的技術專家進行高效地價值傳遞,從而縮短項目的銷售周期,提升項目的成功率甚至是創(chuàng)造高利潤。

    本課程幫助技術型銷售快速提升自身在客戶端的專家形象,了解和掌握IT(售前)咨詢作業(yè)方式、方法論及體系、工具和技能,改善過去無法深入和快捷挖掘用戶需求,無法收斂業(yè)務藍圖的局面,提供一套能清晰、科學、快捷地實現(xiàn)端到端的整體IT技術咨詢方法。

    從咨詢方法體系、工具及應用、技能技巧等多個角度操作一個實戰(zhàn)項目,滿足售前咨詢的多目標特性,最大化提高咨詢水平。提供科學的方案方法和設計架構思想,并快速地融入到咨詢方案中來。提高技術競爭力!改善售前服務效率!

    課程收益  PROGRAM BENEFITS

    1. 掌握“技術顧問”的技能和工作方法
    2. 掌握場景化的價值傳遞方法
    3. 掌握快速樹立專家形象的方法
    4. 提高客戶化營銷材料的感染力和專業(yè)度
    5. 提升高端技術方案呈現(xiàn)能力,提升企業(yè)技術專業(yè)形象
    6. 進行全面競對分析并作出有針對性的競爭對手分析材料
    7. 掌握技術顧問常用的模型工具及工作技能
    8. 能夠培養(yǎng)技術隊伍及銷售隊伍價值傳遞能力,提升售前及銷售隊伍的戰(zhàn)斗力
    9. 掌握科研項目申請書的撰寫方法

    課程大綱  COURSE OUTLINE

    第一講:基于技術價值傳遞場景的價值引導

    一、場景化思維——融入客戶工作場景的價值傳遞方法

    案例:江小白文案

    1. 場景切割方法——三心二意法

    案例:大數(shù)據(jù)全流程場景切割訓練

    案例:大數(shù)據(jù)項目的申報

    2. 場景引爆的關鍵

    練習:價值切割

    二、誤判性思維——幫助售前快速建立專家形象

    1. 常見影響客戶判斷的25種傾向

    2. 應對影響客戶判斷的引導方法

    練習:引導客戶判斷的方法


    第二講:客戶化營銷材料的構思及制作

    一、客戶化營銷材料的定位

    二、營銷材料的定義及組成

    1. 營銷材料的定義

    1)廣義:所有售前材料

    2)狹義:直接面向客戶溝通的材料

    2. 營銷材料組成重點

    1)公司介紹、年報等

    2)解決方案及產品介紹文章、主打膠片、彩頁、成功故事等

    3)各類活動的展示內容、致客戶信、發(fā)言稿、采訪稿等

    4)廣告、軟文、白皮書

    5)新聞、發(fā)布信

    6)其他客戶交流材料

    三、如何規(guī)劃客戶化營銷材料

    1. 愿景與使命

    2. 戰(zhàn)略解決方案

    3. 解決方案

    4. 產品組合

    5. 產品

    四、撰寫營銷材料的3個常見問題

    1. 自我為中心

    2. 觀點不突出

    3. 技術化傾向

    案例:一篇“用心”的產品介紹

    五、營銷材料撰寫的方法

    1. PASS分析方法

    2. 10字三分段落分層法

    3. 精粹價值提煉法

    工具:客戶化營銷評價工具

    練習:10字三分段落分層法

    練習:精粹價值提煉法


    第三講:高端技術匯報設計與制作

    一、高端技術匯報:PPT制作

    1. PPT制作的原則

    2. PPT設計的四大理念

    1)基于場景化

    2)基于行業(yè)趨勢

    3)基于客戶問題

    4)基于活動主題

    案例分析及練習:高端技術匯報PPT的制作

    二、用潛移默化地技術優(yōu)勢去競爭引導

    1. 波特五力

    2. 競爭分析火箭圖

    3. 多維度競爭分析材料的編制

    案例分析及練習:在匯報材料中加入適合的競爭引導材料


    第四講:構建技術-銷售一體化團隊的方法

    一、售前助力銷售技術五大能力快速培養(yǎng)

    1. 提升銷售模塊化方案制作能力

    2. 提升銷售產品價值總結能力

    3. 提升銷售產品清單制作能力

    4. 提升銷售清晰需求反饋能力

    5. 構建和諧的銷售-技術支撐體系

    二、制作四個銷售技術支持工具包

    工具制作:公司介紹X分鐘版

    工具制作:案例介紹X分鐘版

    工具制作:產品視頻/客戶證言

    工具制作:技術匯報備忘表


    第五講:售前進階顧問的必備技能

    一、售前咨詢顧問的5個常見模型

    1. 構架模型的基本方法

    2. 客戶溝通5+3話術模型

    3. SWOT模型

    4. PDCA模型

    5. SCP模型

    6. 五層兩翼模型

    練習:構建模型的基本方法

    二、售前咨詢顧問6大常用技能

    1. PREP方法及實踐

    2. 方案及案例的講述

    3. 用數(shù)據(jù)與事實說話

    4. 邏輯思考

    5. 獲取信息

    6. 編寫報告

    演練:故事化方案講解能力訓練


    第六講:科研項目申報書技巧

    1. 科研項目定義及項目申報難點

    2. 申報指南解讀

    3. 形成申請計劃

    4. 內部信息傳達

    5. 科研項目編制7大要點

    1)必要性及可行性分析如何扣題

    2)項目重要意義如何體現(xiàn)

    3)技術的先進性與創(chuàng)新性如何體現(xiàn)

    4)立項依據(jù)

    5)項目目標、主要內容及管件技術

    6)項目特色創(chuàng)新及技術路線

    7)效益分析及風險回避

    練習:科研項目申報書

    我們的服務  OUR SERVICES
    服務流程

    業(yè)務范疇
    量身定制化的經典內訓課程
    人力資源
    勞動法
    培訓發(fā)展
    職業(yè)技能
    市場營銷
    經營股權
    戰(zhàn)略管理
    行政商務
    財務管理
    研發(fā)管理
    生產管理
    物流管理
    采購管理
    職業(yè)素養(yǎng)
    通用管理
    獨具特色的系統(tǒng)解決方案
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