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上海威才企業管理咨詢有限公司
為什么我的客戶數量不少,但銷售業績不能持續提升?
為什么新客戶開發一直做,但是效果不好?
為什么我的價格已經壓到很低,仍然無法獲得訂單?
......
以上這些問題,是所有銷售型企業最常見的問題,在日趨激烈的競爭環境下,各行各業都在抱怨客戶開發難,維系難,成交難,復購更難!如何能提升客戶的利用效率,轉變銷售思維是關鍵。本課程將借助最新的研究成果,幫助學員從一改等訂單再報價的傳統銷售模式開始,運用創意營銷思維、理念和銷售溝通談判技巧以及基礎商務禮儀,全面提升銷售人員的綜合銷售能力與素質,用顧問的思維和技巧,從容應對市場挑戰與變革。
同時,深入了解客戶購買行為背后的行為動因,運用行為經濟學前沿理論集中突破引導客戶決策三大利器,讓客戶為你所動,為你所用。
課程內容豐富,授課方式生動靈活,這里沒有枯燥的理念,只有幫助學員感受和探尋商業世界巨大魅力的熱情與用心,我相信,只有在真實發生的案例里去觀察、分析和解讀,知識才能被理解、掌握和打通,最終達到”運用之妙、存乎一心“的境界。
01-顧問式銷售技能提升:
02-營銷能力提升:
Part1 商業思維拓展
第一講:新商業時代市場營銷核心邏輯及對傳統行業的影響
1. 數字驅動:全新商業思維最核心的變化
案例:豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯網商業環境的特點
第二講:產品思維轉型
1. 從經營商品到經營客戶的轉變
討論:什么是我們的產品
案例:蔦屋書店
第三講:傳統企業的市場機遇與挑戰
1. 硬件VS軟件?
2. 如何讓自己成為超級接口化公司
討論:成為傳統行業的華為還是富士康?
第四講:認識自己-SWOT分析法
1. 如何利用SWOT分析戰略環境
演練:分析自身的SWOT
Part2 顧問式銷售法
第一講:顧問式銷售法-高效客戶拜訪流程(POPSOCKS)
一、積極銷售心態及拜訪四大原則
1. 數據驅動
2. I know your face
3. 讓客戶說說說
4. 從“產品銷售”轉型到“顧問式銷售”
二、顧問式銷售法及項目銷售思維與方法
1. 顧問式銷售法與傳統銷售模式的差異
2. 如何建立基于客戶的銷售思維
3. 項目銷售意識-客戶采購四階段關注點與應對思維
三、讓客戶喜歡五要素
1. 外表魅力
1)如何著裝
2. 熟悉感+相似性
1)鏡像模仿
3. 恭維
1)細節+恭維
2)恭維四思路
4. 禮物
1)好禮物的四大類型
5. 眼神+微笑
四、“問”-如何提問
1. 如何問客戶才愛說-反直覺詢問法
2. 如何通過問題挖掘客戶的潛在需求
1)情景性(Situation)
2)探究性(Problem)
3)暗示性(Implication)
4)解決性(Need-Payoff)
5)顧問式銷售四步法流程
案例:《神醫喜來樂》
案例:設備銷售的需求挖掘之旅
3. 開放式問題/封閉式問題
4. 橫向提問/縱向提問
五、“聽”-如何傾聽
1. 專注傾聽的好處
2. 如何用傾聽滿足人的心理需求
3. 如何實現專注傾聽
4. 傾聽四大技法
六、“反饋”的學問
1. 逐字反饋
2. 同義轉述
3. 意義塑型
七、“說”-如何陳述
1. 商務溝通陳述基本五步法
Step 03
2. FABE-產品亮點介紹四步法
1)特點(feature)
2)優勢(advantage)
3)益處(Benefit)
4)證據(Evidence)
5)高效陳述四大技法
3. 講故事的能力
1)好故事的兩大要素
2)如何共情
3)如何講好故事
八、高效客戶開發及拜訪流程(POPSOCKS)
1. P-Prepare準備
2. O-Observation觀察
3. P-Promotion推進
4. S-Stocks現狀
5. O-Order訂單
6. C-Company support 支持
7. K-Knowledge資訊
8. S-Summary總結
九、如何衡量區域渠道開發業績
1. 市場區域管理關鍵指標
2. 區域管理關鍵指標
1)門店數量比DN
2)門店銷量比DV
3)銷售集中度SC
互動游戲:張三、李四的區域管理困境
第二講:商務會議溝通技巧
一、商務會議溝通基礎技巧
1. 如何坐:座位選擇及坐姿
2. 如何站:身體語言和手部動作
3. 如何說:如何客服社交恐懼
4. 如何握:握手的技巧和門道
5. 細節管理
二、商務會議溝通高階技巧
1. 講故事能力
2. 控場能力
3. 應對質疑技巧
4. 會議室和座位選擇
第三講:如何應對拒絕
一、心態調整
1. 客戶比你先感覺到你的放棄
2. 如何看待客戶說不
3. 客戶的不意味著什么
案例:餐館的銷售技巧
二、應對拒絕雙循環技法
1. 外循環五步法
2. 內訓六大心法
第四講:客戶關系管理(CRM)-客戶生命周期管理
一、客戶服務思維及服務技巧
1. 獲取客戶的終生價值
2. 銷售結束才是和客戶建立關系的開始
二、客戶生命周期和不同階段的應對策略
1. RFM模型
互動游戲:假如你有100元
2. 客戶發展與維護思路
第五講:微信環境下的商務溝通技巧
一、微信形象
1. 如何在微信上打造自我人設
1)頭像
a怎樣的頭像不好
2)昵稱
3)簽名
4)朋友圈
a朋友圈經營五大心法
b好文章的名字如何起-4U原則
二、微信溝通技巧
1. 開始
1)如何避免用“在嗎”開啟談話
2)好的開場問候原則
2. 聊中-復雜事怎么說,簡單事怎么說
1)語音
2)禮儀
3)表情
3. 結束
1)誰來結束,怎么結束
2)怎樣結束才好聽
首日總結,收益整理,課程答疑,課后作業
DAY2
現場演練環節-角色扮演
一、場景1 如何介紹公司
二、場景2 如何介紹產品
三、場景3 如何應對價格
四、場景4 如何挖掘需求
五、場景5 如何應對競爭
點評
Part3 客戶決策思維洞察與引導技巧
導言:影響大客戶決策的三大技巧
第一講:對比效應-如何讓你的產品顯得更優秀
1. 對比效應及商業應用
案例:滯銷產品的銷售策略
2. 錨定效應的商業應用-價格策略
案例:華為mate手機的價格策略
3. 錨定效應的商業應用-營銷策略
案例:世界上最輕薄的筆記本電腦
討論:客戶決策之錨如何定?
4. 如何破解談判對手的錨定效應
第二講:損失規避-如何鎖定客戶的成交
1. 損失規避對客戶行為的影響
2. 確定效應及其商業應用
1)用換購(以舊換新)的方式來替代打折
2)嘗試無條件退換貨服務
3)用獲得表述框架來替代損失的表述框架
3. 如何改變客戶的風險偏好
4. 損失規避對于價格策略的影響
第三講:折中效應-如何漲價客戶最容易接受(買更貴)
1. 什么是折中效應
2. 在價格策略中的應用
案例:iphone的價格策略
3. 價格策略之外的應用
案例:捷豹的產品組合
互動:如何引導客戶選擇貴的選項
總結
創造需求:如何跳出原有賽道
課程答疑
課程回顧
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