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    4006-900-901

    渠道管控與廠商共贏

    參加對象:董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)等高管
    課程費(fèi)用:電話咨詢
    授課天數(shù):2天
    授課形式:內(nèi)訓(xùn)
    聯(lián)系電話:4006-900-901 / 17821361800(小威)

    微信咨詢&報(bào)名

    課程背景  COURSE BACKGROUND

    身為廠家的營銷副總或銷售總監(jiān),您的銷售渠道是否面臨以下問題:忠誠度低、竄貨嚴(yán)重、多品經(jīng)營、依賴廠家、小富即安、不愿投入、新品滯銷、執(zhí)行力差、情緒低落、銷量下滑等。如果有以上問題,后果不堪設(shè)想!

    課程收益  PROGRAM BENEFITS

    1、明確經(jīng)銷商對于確保企業(yè)發(fā)展的重要性;
    2、掌握了激勵(lì)優(yōu)秀淘汰落后經(jīng)銷商的方法;
    3、對什么產(chǎn)品進(jìn)入什么樣的終端一目了然;
    4、明確認(rèn)知低效和高效的經(jīng)銷商渠道結(jié)構(gòu);
    5、從理論上了解經(jīng)銷商沒有積極性的原因;
    6、掌握有效提高經(jīng)銷商積極性的系統(tǒng)方法;
    7、能在不同渠道對不同成員進(jìn)行合理定價(jià);
    8、掌握了將資源投放到重點(diǎn)產(chǎn)品上的方法;
    9、掌握了通過分析提高綜合利潤率的方法;
    10、掌握了簡單有效管理經(jīng)銷商竄貨的方法。

    課程大綱  COURSE OUTLINE

    第一講??兩大模式?jīng)Q定渠道管理成敗
    【本講亮點(diǎn)】廠家成敗的深層次原因是什么呢?除了渠道管理政策不系統(tǒng)和不科學(xué)之外,還有哪些敗因呢?
    一、經(jīng)銷商管理水平的高低對企業(yè)的兩大影響
    二、經(jīng)銷商管理的三大失敗原因
    1、經(jīng)銷商管理知識欠缺
    2、一把手不授權(quán)銷售總監(jiān)全權(quán)管理經(jīng)銷商
    3、一把手與大經(jīng)銷商關(guān)系密切
    三、經(jīng)銷商管理的兩大成功模式
    1、一把手全權(quán)管理模式
    2、銷售總監(jiān)全權(quán)管理模式
    四、三大管理新理念
    1、競爭優(yōu)勢理念
    2、廠家資產(chǎn)理念
    3、廠商共贏理念

    第二講??年度審計(jì)以調(diào)整渠道管理政策
    【本講亮點(diǎn)】大多數(shù)企業(yè)不會主動(dòng)調(diào)整經(jīng)銷商管理政策,即使調(diào)整,也往往是由營銷副總坐在辦公室,制定初步方案,再召開一次又一次的高層會議,匆匆作出與經(jīng)銷商經(jīng)營息息相關(guān)的非常重要的渠道政策。
    一、年度審計(jì)兩大目的
    1、發(fā)現(xiàn)問題
    2、調(diào)整政策
    二、年度審計(jì)三個(gè)維度
    1、6大經(jīng)營條件審計(jì)
    2、4大經(jīng)營能力審計(jì)
    3、2大贏利能力審計(jì)
    【表格】《經(jīng)銷商年度審計(jì)評分清單》
    三、年度審計(jì)安排
    1、審計(jì)時(shí)間
    2、審計(jì)人
    3、審核人
    4、審核工具
    四、審計(jì)結(jié)果處理
    1、實(shí)際得分
    2、客戶分類
    3、結(jié)果處理
    【表格】《經(jīng)銷商年度審計(jì)結(jié)果處理方案一覽表》

    第三講??PPM作戰(zhàn)圖是產(chǎn)品與渠道對應(yīng)的關(guān)鍵
    【本講亮點(diǎn)】PPM分別指產(chǎn)品、渠道和市場,制定PPM匹配圖,是建立高效分銷渠道的首要工作,也是指導(dǎo)銷售人員和經(jīng)銷商根據(jù)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)快速準(zhǔn)確開發(fā)不同終端渠道的依據(jù)。
    一、產(chǎn)品細(xì)分技巧
    1、產(chǎn)品性質(zhì)相同或相似
    2、同一渠道銷售
    二、渠道細(xì)分技巧
    1、細(xì)分的2大目的
    2、用大中小類標(biāo)識渠道
    3、填寫終端渠道分類明細(xì)表
    【填表】××區(qū)域終端分類明細(xì)表
    三、市場細(xì)分
    1、按行政區(qū)細(xì)分市場
    2、按產(chǎn)品銷量細(xì)分市場
    四、了解PPM匹配圖
    1、什么是PPM
    2、PPM圖
    3、PPM表
    【案例】【案例】某廠家PPM圖實(shí)戰(zhàn)

    第四講??利用五大需求激發(fā)經(jīng)銷商銷售熱情
    【本講亮點(diǎn)】美國哈佛大學(xué)心理學(xué)家威廉·詹姆士說:合同關(guān)系僅僅能使人的潛力發(fā)揮20?30%,而如果受到充分激勵(lì),其潛力可發(fā)揮至80?90%,這是因?yàn)榧?lì)可以調(diào)動(dòng)人的積極性的緣故。
    一、經(jīng)銷商激勵(lì)存在的四大問題
    二、了解經(jīng)銷商激勵(lì)
    1、激勵(lì)定義
    2、激勵(lì)的三個(gè)層次
    三、馬斯諾需求層次論
    1、人的五種需求
    2、五種需求的特點(diǎn)
    四、利用五大需求激勵(lì)經(jīng)銷商
    1、廠家如何滿足經(jīng)銷商的生理需求
    2、廠家如何滿足經(jīng)銷商的安全需求
    3、廠家如何滿足經(jīng)銷商的感情需求
    4、廠家如何滿足經(jīng)銷商的尊重需求
    5、廠家如何滿足經(jīng)銷商的自我實(shí)現(xiàn)
    【案例】賣榮鋼贏奧迪游巴厘島

    第五講??嚴(yán)管竄貨穩(wěn)定市場流通秩序
    【本講亮點(diǎn)】竄貨沒人管,經(jīng)銷商就不會對市場進(jìn)行投資,因?yàn)椋浲鶗Z到銷量好市場;竄貨沒人管,暢銷品就不會帶來利潤,就只能作為利潤高的雜牌的陪葬品。
    一、誰管竄貨
    1、不能由業(yè)務(wù)員管竄貨
    2、竄貨管理機(jī)構(gòu)
    二、減少五大竄貨誘因
    1、高層要重視竄貨管理
    2、設(shè)計(jì)合理的返利政策
    3、取消大戶政策
    4、取消成熟區(qū)域批發(fā)商
    5、對暢銷品、促銷品實(shí)現(xiàn)計(jì)劃分配
    三、簽訂防竄貨協(xié)議
    1、責(zé)任人
    2、經(jīng)銷商確認(rèn)
    3、處罰標(biāo)準(zhǔn)
    四、高效低成本掃碼的三大技巧
    五、安全搜集竄貨證據(jù)的方法
    【案例】FT公司竄貨管理制度

    第六講??合理制定價(jià)格確保多方獲利
    【本講亮點(diǎn)】產(chǎn)品在渠道中的合理定價(jià)很難,不僅要考慮渠道的長度,也要考慮每個(gè)渠道成員的合理利潤空間。渠道定價(jià)不合理,不僅影響各渠道成員的銷售積極性,也會降低產(chǎn)品的競爭力。
    一、了解產(chǎn)品定價(jià)結(jié)構(gòu)
    1、生產(chǎn)商成本與獲利
    2、經(jīng)銷商進(jìn)貨成本與獲利
    3、零售商進(jìn)貨成本與獲利
    4、消費(fèi)者購買價(jià)格
    二、掌握渠道獲利水平
    1、順價(jià)與倒扣
    2、競爭對手獲利水平
    三、制定渠道定價(jià)表
    1、渠道成員價(jià)格體系
    2、不同終端價(jià)格體系
    四、了解七大定價(jià)方式
    1、統(tǒng)一零售價(jià)
    2、統(tǒng)一出貨價(jià)
    3、統(tǒng)一到貨價(jià)
    4、可變到貨價(jià)
    5、單次數(shù)量折扣價(jià)
    6、累計(jì)數(shù)量折扣價(jià)
    7、商業(yè)折扣價(jià)
    【案例】FT公司價(jià)格管理
    【案例】2020年沙巴哇產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整政策

    第七講??控制產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)提升毛利
    【本講亮點(diǎn)】如何對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分類,對產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化組合,是廠家提高銷量和利潤所面臨的新的課題。
    一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在的四大問題
    1、暢銷產(chǎn)品費(fèi)用大
    2、產(chǎn)品綜合毛利少
    3、資源投放不合理
    4、明星產(chǎn)品成長難
    二、產(chǎn)品重要性分類法
    1、定義
    2、產(chǎn)品分類
    三、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)控制秘訣
    1、兒童產(chǎn)品控制秘訣
    2、青年產(chǎn)品控制秘訣
    3、壯年產(chǎn)品控制秘訣
    4、老年產(chǎn)品控制秘訣

    第八講??渠融合設(shè)計(jì)與融合發(fā)展
    【本講亮點(diǎn)】在新零售、社區(qū)拼團(tuán)、視頻直播帶貨、快閃店等不斷出現(xiàn)的情況下,無論對消費(fèi)者、零售商、經(jīng)銷商和品牌商,都是一場革命。如何實(shí)現(xiàn)多渠道銷售,如何處理多渠道沖突,以及如何實(shí)現(xiàn)線上線下渠道融合發(fā)展。
    一、了解多渠道銷售
    1、何謂多渠道銷售
    2、全渠道銷售與多渠道銷售的區(qū)別
    3、實(shí)現(xiàn)全渠道銷售的兩大條件
    【案例】阿里巴巴與樂友的全渠道銷售全景圖
    二、了解新零售
    1、新零售概念
    2、新零售誕生
    3、新零售的五大特征
    4、新零售的商機(jī)
    三、線上線下沖突的兩種類型
    1、搭便車
    2、網(wǎng)絡(luò)竄貨
    四、渠道融合的四大原則
    五、渠道融合的四種方式
    【專家觀點(diǎn)】美國渠道專家科蘭
    【企業(yè)家觀點(diǎn)】格力電器董事長董明珠
    六、新舊營銷渠道結(jié)構(gòu)比較
    1、舊營銷渠道結(jié)構(gòu)
    2、新營銷渠道結(jié)構(gòu)
    【案例】FT公司線上線下渠道融合政策

    我們的服務(wù)  OUR SERVICES
    服務(wù)流程

    業(yè)務(wù)范疇
    量身定制化的經(jīng)典內(nèi)訓(xùn)課程
    人力資源
    勞動(dòng)法
    培訓(xùn)發(fā)展
    職業(yè)技能
    市場營銷
    經(jīng)營股權(quán)
    戰(zhàn)略管理
    行政商務(wù)
    財(cái)務(wù)管理
    研發(fā)管理
    生產(chǎn)管理
    物流管理
    采購管理
    職業(yè)素養(yǎng)
    通用管理
    獨(dú)具特色的系統(tǒng)解決方案
    人力資源
    勞動(dòng)法
    企業(yè)文化
    戰(zhàn)略經(jīng)營
    組織變革
    股權(quán)激勵(lì)
    領(lǐng)導(dǎo)力
    技術(shù)研發(fā)
    財(cái)務(wù)管理
    生產(chǎn)管理
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