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上海威才企業管理咨詢有限公司
第一講:渠道基本概念
渠道的定義
工業品經銷商常見模式和類型
廠家與銷售渠道的成員關系分析
第二講:經銷商的選擇
選擇經銷商的四個基本思路:理念、實力、謹慎、合適
選擇經銷商的九大標準:價值觀、財務、能力、業績、資質……
工具:經銷商篩選細化表單
案例研究:華為的渠道結構和渠道成員定位
練習:如何編寫經銷商選擇標準和細化指標
案例討論:大區經理李東的痛苦選擇?
第三講:經銷商選擇之調研與說服技巧
尋找經銷商的十種方法
考察經銷商的六個方法:
書面法:代理商申請表設計(華為網絡產品代理商申請表)
交談法:必須獲得的經銷商8個關鍵數據
觀察法:必須觀察的經銷商6個關鍵區域
同行詢問法:必須見到的3個關鍵同行
第三方機構:如何使用專業的調查機構
最終用戶:必須見到3類最終用戶
經銷商開發的常見3個問題:
經銷商選擇的溝通技巧和話術
經銷商非唯一不做怎么辦?
經銷商一口拒絕你怎么辦?
經銷商不拒絕但也沒有進一步行動怎么辦?
第四講:經銷商的談判
經銷商需求冰山圖
經銷商和終端用戶的需求差異分析
不同類型經銷商的需求差異分析
如何呈現你的價值主張
案例研究:某跨國工業品公司經銷商溝通手冊
練習:如何編寫經銷商溝通手冊?
用好經銷商運營的三個重要指標:毛利率、資金周轉、回報率
分析不同類型經銷商的盈利模式?
你是領導品牌或小眾品牌?你如何強調你的優勢?
與經銷商成功談判注意要點
與經銷商談判溝通的話術
第五講:經銷商的日常拜訪
拜訪經銷商目的
日常拜訪的原則:定期拜訪、過程管理、重點關注
拜訪經銷商八大任務:理念灌輸、激勵、指導、培訓、下線拜訪……
拜訪經銷商一般流程:拜訪準備、庫存檢查、客戶溝通、產品培訓……
日常拜訪頻率和重點關注的對象
工具:經銷商拜訪工作清單
案例討論:經銷商老板為什么躲著廠家銷售人員?
第六講:幫助經銷商提高業績
合格廠家渠道管理人員應具備的素質
為經銷商創造價值的10個方法:
如何開銷售會議
如何協同拜訪
如何銷售指導
如何制定目標
如何開發下線渠道
如何操作項目和投標
如何技術培訓
日常拜訪中與經銷商溝通要注意的幾個問題
如何處理壓貨?
如何讓經銷商重視你?
如何處理經銷商抱怨?
如何收經銷商保證金?
經銷商不想賣新產品怎么辦
如何讓經銷商接受先款后貨?
如何應付經銷商向廠家強要政策?
經銷商說沒錢或者沒錢進貨怎么辦?
第七講:解決渠道沖突
渠道沖突的類型:水平和垂直沖突
如何應付廠家新渠道開發引起的沖突(垂直沖突)
如何處理越級溝通、強要政策、聚眾鬧事(垂直沖突)
不同類型經銷商竄貨特點(水平沖突)
竄貨的十大原因和控制竄貨四大原則
如何判斷惡性串貨還是良性竄貨?
應對批發經銷商低價串貨的十大技巧
應對項目經銷商低價串貨的技巧
案例研究:聯想項目經銷商管理原則
如何解決項目(客戶)排他授權的問題?
如何解決項目跨區域銷售的問題?
如何解決同一區域多家經銷商參與同一項目(客戶)競爭問題?
案例研究:某公司處理項目沖突的表格化管理
案例分析:經銷商串貨的真實案例
練習:跨區域項目銷售沖突處理原則和實施細則
練習:本區域項目銷售沖突處理原則和實施細則
第八講:經銷商評估與更換
經銷商質量下降的信號
經銷商績效評估標準
不同類型經銷商的評估標準探討
不同生命周期經銷商的評估標準探討
案例研究:華為渠道績效評估原則
案例研究:金龍客車經銷商評估分類模型
更換經銷商三字訣:拖、核、慢
更換經銷商的六個準備
無沖突更換經銷商的技巧與話術
案例分析:更換代理商的風波
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