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上海威才企業管理咨詢有限公司
店里乾坤大,鋪中日月長,小小方圓地,誰人樂更長?店面的業績是門店人員最核心的任務,而其中市場方云變幻,顧客形形色色,店員不乏勾心斗角,作為小小導購的你,該如何操作才能脫穎而出,在方寸之地建立自己的功勛偉業。
你曾經為賣貨磨破嘴、為客戶跑斷腿,可曾想過有何方法破解!你曾經為一個客戶與姐妹撕破臉,可曾想過還別有他法!你曾經被領導訓得只能默默哭泣,可能想過有一天你也可以管理他!你曾經是一張白紙,進入店兩眼茫茫,四處撞墻!可曾想過柔弱變剛強有何良方?
你曾見別人汽車洋房,我的前途在何方?也許你想過,也許你沒有想過,當你聆聽本課程時,這些都不重要了,因為我替你想到了。
第一講:三把神沙定乾坤
一、自己是產品的第一賣點
反思:我們平時是如何向他人展示我們自己的?
二、信心是產品銷售的原動力
反思:客戶為什么相信我們?
1. 客戶為什么不買?
2. 泛家居建材客戶買的什么?
三、意念讓你銷售無往而不利
反思:我們了解客戶的購買心路歷程嗎?
第二講:九字真經打天下
上篇:引、停、演
一、引:客戶進來不用愁
反思:我們平時是如何引流的?
案例:如何通過迎賓來吸引顧客?(通過話術來迎賓)
1. 初級
2. 中級
3. 高級
4. 骨灰級
5. 第2—3次來
6. 第4次來
7. 預約
案例:不同場景的如何應對?
3. 愛理不理
4. 隨便看看
1)初級話術
2)中級話術
3)高級話術
4)骨灰級話術
5. 看了一會就走
案例:運用POP廣告吸引顧客
案例:通過陳列來吸引顧客
案例:泛家居建材行業當前流行的引流方法有哪些?
5. 泛家居建材引流六脈神劍
二、停:客戶停留機會有
反思:客戶為什么轉了一圈就走了
案例:通過店鋪的軟硬件留住顧客
案例:調整好銷售前的工作狀態
案例:迎客稱呼好留人
三、演:產品演示動人心
反思:我們之前是如何做產品展示的?
1. 產品賣點不要有太多的技術術語
案例:某產品的展示
2. 產品賣點不可過多
3. 產品賣點要踩準顧客的痛點
4. 產品賣點提煉要縱橫結合
案例:某產品的“縱“”橫“提煉
5. 產品賣點最好是產品獨有的特點
案例:怎樣有效引導顧客感官體驗
案例:如何有效引導顧客行動體驗
案例:FABE如何用
案例:泛家居建材大多數行業產品的展示技法
中篇:巧、運、時
四、巧:巧解異議把錢收
反思:我們之前是如何化解顧客異議的?
案例:如何處理顧客對產品的異議
1. 品牌異議
2. 質量異議
3. 售后異議
4. 顧客偏好
案例:如何處理顧客對價格的異議
5. 化解價格的11招23式
二、運:多人接待如運球
反思:門店我們平時是如何達成默契的?
案例:怎樣接待好有專業人士陪同的顧客
案例:如何應對夫妻顧客
案例:如何面對紛紛涌入店鋪的新顧客
三、時:接近時機要火候
反思:我們平時是如何判斷顧客是否下決心購買的?
案例:如何運用提問法接近顧客
附:導購員專業提問技巧節選
案例:如何運用示范法接近顧客
案例:怎樣運用贊美法接近顧客
1. 從顧客房屋信息找贊美點
1)住的遠
2)住的近
3)老小區
4)室內采光好
5)室內采光弱
6)高檔小區
7)婚房
2. 從顧客特征找贊美點
1)男
2)女
3)老
4)少
3. 從購房需求找贊美點
1)婚房
2)婚后購房
3)給孩子買房
4)中老年人第一套房
5)中老年人第二套房
案例:如何選擇適當的迎客行為
4. 待客禮儀
5. 開場禮儀
6. 引導禮儀
7. 介紹禮儀
8. 座談禮儀
9. 送客禮儀
下篇:識、解、得
一、識:眼耳并用識來意
反思:我們平時如何識別顧客來意的?
1. 服飾
2. 配飾
3. 鞋子
4. 手表
5. 車鑰匙
案例:如何識別顧客對產品的期望
案例:如何識別競爭對手的“間諜”
案例:如何識別顧客是否為準顧客
二、解:成交之前解心憂
反思:我們之前是如何化解顧客購買障礙的?
1. 顧客的年齡性別與購買心理
2. 顧客的類型及應對策略
3. 引導法則(SPIN)
1)挖痛點
2)揭傷口
3)撒鹽巴
4)撫傷口
案例:如何識別顧客的表情、行為與語言信號
4. 墨跡價格
5. 聚焦產品
6. 細究功能
7. 征求同行
8. 詢問售后
9. 表示友好
10. 深思少語
11. 再次光臨
案例:如何應對顧客的質疑
案例:怎樣有效促進成交方法
12. 直接建議法
13. 縮小產品法
14. 縮小問題法
15. 請求購買法
16. 自信法
17. 專業法
18. 最佳時間點
19. 假設成交法
三、得:得客戶者得天下
反思:我們之前在成交之后做了什么?
案例:如何創造連帶銷售的機會
案例:如何運用連帶銷售技巧
案例:怎樣讓顧客轉介紹
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