第一講：客戶決策層TOP營銷

1. 解決四大傳統(tǒng)難題：客戶高層難找；客戶高層難約；客戶高層難見；客戶高層難搞定。

2. 高層客戶天天在想什么？干什么？

3. 如何同高層客戶建立關系？建立什么樣的關系？

4. 如何交往高層核心領導？如何成為長期的朋友？

5. 創(chuàng)造客戶價值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關系

一、政府背景的國企大客戶公關

1. 國企客戶的官場文化與公關技巧

2. 如何看待與處理政商關系是中國企業(yè)最大、最復雜的挑戰(zhàn)之一

3. 政府背景客戶的核心利益和風險

4. 官場也是江湖，了解官場規(guī)則和官場禁忌

5. 政府客戶的顯形需求和隱性需求

6. 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法

7. 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關系

二、成為高層喜歡打交道的人：（專業(yè)人士+做好準備）

1. 高層愿意接觸和接受什么樣的人士

2. 高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向

3. 了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景

4. 對整個行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些

5. 通曉行業(yè)術語，行業(yè)平均利潤、市場情況及未來走勢

6. 了解行業(yè)，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌

案例：客戶關系建設層級

案例：國圖大戰(zhàn)

三、與客戶高層的溝通管道和方式以及內(nèi)容

1. 向決策層推介并對公司和銷售產(chǎn)生好感

2. 找出我司為客戶帶來的利益，說服關鍵人物

3. 迅速制造與關鍵人物單獨交流的機會，深入交談

4. 高層溝通要點：培訓關鍵人物

1）目標：讓其深入了解最重要的2-3 項關鍵服務， 標準是要能準確表達

2）耐心：領導工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時都明白， 但轉(zhuǎn)瞬即忘。培訓成功需要4-6次,或者15-20 個小時；要有極大的耐心反復宣講

3）決心：領導一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經(jīng)常就放棄宣講。事實上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們

4）信心：在甲方不愿意了解時，不應該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到最佳的途徑，下定決心教會他!

案例：小客服HOLD住億元大單

第二講：政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程

項目信息/項目立項/項目追蹤/培養(yǎng)教練/商務推動手段/關鍵人物突破/招標項目/后續(xù)工作

一、項目信息階段攻略

1. 項目信息獲取渠道

2. 項目信息處理流程

3. 兩大操作要點

二、項目立項階段攻略

1. 電話預約要領

2. 初訪大客戶要領

3. 準備：資料、著裝、傾聽、再預約、發(fā)現(xiàn)關鍵人

三、項目追蹤階段攻略

1. 明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值

2. 迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關系攻略

3. 發(fā)現(xiàn)和突破關鍵人物要點

四、培養(yǎng)教練攻略

1. 發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)教練,項目進展透明化

2. 推動大客戶關系發(fā)展的七種武器

五、項目運作關鍵階段攻略

1. 技術準備階段

2. 商務談判階段

六、招標階段攻略

1. 運作甲方

2. 招標專家組工作

3. 公開議標

七、后續(xù)工作要領

1. 合同成立

2. 后續(xù)服務

第三講：大客戶營銷的市場培育

市場份額才是硬道理。面對市場,長期的市場培育工作是創(chuàng)造良好市場環(huán)境的前提。應充分整合各種資源，不斷培育和維護市場，反對短期行為是市場營銷中重要的基石，其成效是市場考核的重要指標。通過持續(xù)的基礎工作，使市場與客戶更近距離了解公司，信賴公司，認同公司，積極推薦選用公司產(chǎn)品。

1. 市場基礎工作攻略

2. 政府公關攻略

3. 大客戶團隊攻略

4. 老客戶攻略