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上海威才企業(yè)管理咨詢有限公司
工業(yè)品的客戶購買行為多數(shù)是由組織中的多個角色所決定和實行的,因此工業(yè)品的銷售不同于日常消費品的銷售,也比日常消費品的銷售需要更多的技巧。由此可以看出工業(yè)品的銷售技巧和策略就是九字箴言:“找對人,說對話,做對事”。而其中的找對人即是指的尋找到準客戶,說對話就是在和客戶溝通和建立關系要對口,做對事就是在為顧客提供方案的時候從對方的立場上出發(fā)。
找到關鍵人,如何快速識別關鍵人?如何快速搞定決策人? 找到關鍵人后,哪些是對的話?客戶喜歡的話?客戶想聽的話?如何才能做對事?面對客戶的壓價、談判,我們?nèi)绾尾拍芸焖俪山??工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家,黎紅華老師將為大家一一解答。
運用戰(zhàn)術 (25人以內(nèi),可執(zhí)行)
錄像練習(片段2)
小組練習:實戰(zhàn)催款戰(zhàn)術模擬
第一講:銷售,回款才是硬道理
1. 回款—企業(yè)的“血液”
2. 銷售重要,回款更重要
3. 不要做“多賣多虧”的銷售員
4. 賒銷不等于銷售,“完全銷售”才是真正的銷售
5. 沒有回款的生意不叫生意
6. 管好回款,不要授客戶以“柄”
第二講:回款為什么就這么難
1. 內(nèi)控乏力,為回款埋下隱患
2. 銷售員自身不足,回款過程飽受折磨
3. 賒欠隨意,造成回款缺陷
4. 拖欠成癮,客戶故意作祟
5. 缺乏品牌感召力,回款難上加難
第三講:未雨綢繆,“鋪平”催收前的路
1. 規(guī)范簽約手續(xù),不給壞賬留后路
2. 提升自我,才能成為“收款強人”
3. 加強對應收賬款的日常管理
4. 做好內(nèi)部控制,為回款打好基礎
5. 良好的售后服務是回款的無形利器
第四講:催款前你該了解什么
1. 給債定性
2. 何為債權和債務
3. 什么是討債代理
4. 討債時效是什么意思
5. 破產(chǎn)不再是逃債者的“免費午餐”
6. 討債也可有捷徑—申請支付令
7. 訴前保全,你會用嗎
8. 調解、訴訟、仲裁之間的關系
第五講:常規(guī)手段也可以輕松收款
1. 打電話催款要這樣說才管用
2. 誰說催款函不能收回欠款
3. 召開會議,集中解決問題
4. 上門催討必須講究策略
5. 因人而異,巧用心理戰(zhàn)術
6. 不宜采用的幾種催款方法
7. 場合不同,催款手段也不一樣
第六講:改變思路,一樣的款不一樣的收
1. 律師協(xié)助,輕松合法收款
2.“行政施壓”也可達到收款目的
3. 銀行劃賬,更加高效直接
4. 巧借“東風”,使“死賬”變“活賬”
5. 無錢有力,以勞務代替?zhèn)鶆?/span>
第七講:在實戰(zhàn)中掌握催款技巧
1. 將欲取之,必先予之
2. 巧妙贊美,笑里藏刀
3. 軟磨硬泡,巧“纏”巧“鬧”
4. 建立信任,溫情感人
5. 頑固陣線,內(nèi)部攻破
6. 射人先射馬,擒賊先擒王
7. 巧設圈套,等其投網(wǎng)
第八講:個人談判風格及戰(zhàn)術
課前問卷評分
以有效的談判風格進行銷售演練
一、談判模型 :合作式戰(zhàn)略談判模型
1. 開局——“談判引導”
2. 聚焦——確定在客戶立場后面的真正利益
3. 信息識別
4. 規(guī)劃說明
二、談判核心:找出立場背后的利益點
1. 差異化訓練
小組練習:關注利益點
練習:不同客戶的常見利益點
角色扮演:提問的策略
三、疑義點處理:澄清談判的議題和價值
四、個人應用
1. 談判策略的準備
2. 銷售談判角色扮演
3. 制定改進計劃
4. 團隊談判
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