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    4006-900-901

    大客戶開發業務流程與控單分析

    參加對象:本課程適用于企業總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、、商務內勤,也適用于企業其它致力于提升項目營銷能力的員工。
    培訓價格:2880/人(含:教材、午餐、茶點、稅費)
    培訓時長:2天
    授課形式:公開課
    聯系電話:4006-900-901 / 17821361800(小威)

    注:本課程可針對企業需求,提供內訓服務,歡迎咨詢!

    近期開課  COURSES NEAR FUTURE
    • 2024年09月21~22日 深圳
    課程收益  PROGRAM BENEFITS

    通過兩天圍繞業務流程開發與分析工具的講解,案例的分析,工具運用的分享,讓參訓學員獲得以下系列提升:

    1、樹立從事ToB大客戶營銷人員新的思維模式

    2、建立一套正確的ToB大客戶業務流程開發系統;

    3、掌握業務推進中每個階段的方法與策略;

    4、熟練運用這套系統進行項目分析與推進;

    5、學會利用業務流程來做精準的銷售預測;

    6、掌握七步分析法,識別開發的階段,分析項目開發目前卡在哪里?

    7、通過運用業務流程管控做到精準的營銷費用管理;

    8、利用業務開發體系做好團隊分工協作

    課程大綱  COURSE OUTLINE

    一、建立ToB大客戶營銷的贏單思維體系

    1.      ToB大客戶銷售的“五大特征”

    2.      建立ToB大客戶銷售信任的三大關鍵

    3.      ToB大客戶銷售的”四大步驟“

    4.      ToB大客戶銷售的“三把金鑰匙”

    5.      案例研討:800萬的項目為何落單了?

     

    二、ToB大客戶營銷業務流程管控 — 關鍵節點

    6.      粗放式營銷與精細化過程管控

    7.      以戰局的思維分析項目型銷售

    8.      項目型銷售識局、控局、破局與贏局的四個階段

    9.      業務推進的標準過程分析

    關鍵節點一:信息收集(5%

    關鍵節點二:項目立項(10%

    關鍵節點三:深度接觸(30%

    關鍵節點四:技術交流(40%

    關鍵節點五:方案設計(50%

    關鍵節點六:決策公關(70%

    關鍵節點七:投標談判(90%

    關鍵節點八:合同回款(100%

    10.   銷售里程碑與標準化管理

    11.   關鍵節點的任督二脈---深度接觸與決策公關

    12.   分析你企業項目跟單的里程碑和關鍵節點

    13.   分析各里程碑的任務清單

    14.   利用任務清單,如何靈活應用關鍵節點分析

    案例研討:該找的人都找了,分析560萬的項目存在的問題,找到需要突破的任務清單

    工具表單:業務關鍵節點推進的任務清單工具

     

    三、ToB大客戶銷售過程分析與管理

    15.   銷售人員如何來提升銷售階段?

    -----業務流程管理的四大原則

    16.   如何利用輔助工具促進業務流程的推進?

    -----過程導向勝于結果

    -----過程分析與項目推進

    -----銷售漏斗運用方法

    17.   銷售人員如何運用“關鍵節點”進行費用分析

    18.   如何運用“業務關鍵點”進行問題診斷?

    19.   精細化管控的三大要素

    20.   業務階段分析的可行性方法

    案例分享:8000元的營銷費用花還是不花?

     

    四、ToB大客戶營銷業務操作流程-“方法論”

    21.   信息收集,捕風造影

    22.   發展線人,搞定小秘

    23.   引導需求,技術壁壘

    24.   利用線人,搞定高層

    25.   標書制作,關系平衡

    26.   商務談判,合同風險

    27.   催款技巧, 項目推進

    案例分析:項目到了這一步,我該怎么辦?

     

    五、ToB大客戶營銷各里程碑--實戰七步分析法

    28.   明確規范化的業務流程體系

    29.   明確業務流程體系的里程碑

    30.   明確里程碑的工作任務清單

    31.   完成工作任務清單的日常活動

    32.   每一個日常活動必須達成目的

    33.   達成目的,需要的具體策略方法

    34.   完成策略方法,需要的常用話術

    工具演練:七步分析法工具操作

    講師介紹  LECTURER

    陳老師   上海威才咨詢 | 實戰講師

    • 中國商業聯合會認證企業培訓師

    • 國家職業高級企業培訓師

    • 曾任現代(江蘇)工程機械銷售經理

    • 曾任希瑪石油制品(鎮江)有限公司營銷副總

    • 擔任陽光電源股份公司3年咨詢顧問

    • 擔任三一重裝有限公司2年咨詢顧問

    • 熟悉各種制造業的業務流程梳理與規劃

    • 參與過多家中大型企業銷售手冊編制與輔導

    • 8年的營銷一線實戰經驗

    • 6年的咨詢項目經驗

    • 14年的ToB營銷研究與實戰背景

     

    【實戰經歷】

    陳老師是實戰派咨詢老師,一直在ToB大客戶行業精耕細作,對配套型與項目型企業在營銷中存在的很多問題有著深刻的見解,從事工業品營銷咨詢工作十多年,熟悉企業銷售系統的各個崗位,能針對企業的具體要求,提供個性化的、實用的銷售培訓課程。同時具有豐富的理論與實踐經驗,包括大客戶銷售、項目型銷售實戰技巧、顧問式銷售等全方面流程和實戰策略技巧培訓,具有豐富的針對一線銷售人員進行培訓的經驗。

    老師以多年的營銷經驗實施情景式培訓,講解結合互動,系統工具與實際運用并重,注重受訓人員結合實際問題的思考、感悟及參與。課程內容緊密結合企業存在的問題和難點,從道到術,給工具和方法,結合行業或企業的案例,并進行學員演練,實用性強,可轉化率高。培訓方式靈活,語言幽默精辟,培訓現場學員參與性強,氣氛熱烈,廣受參訓學員的好評。

     

    【主講營銷課程】

    《項目型銷售流程分析與管理》

    《大客戶銷售策略與技巧運用》

    《大客戶管理與關系維護》

    《顧問式4P銷售技術-價值營銷》

    《雙贏商務談判實戰技巧》

    《卓越銷售的七種秘訣》

    《區域市場規劃與策略運用》

    《營銷管控的四大寶典-人才、運營、組織、業務》

     

    【輔導落地工具】

    《企業落地工具-SOP銷售手冊》、《企業銷售案例集庫手冊》、《項目會議復盤輔導手冊》

    【涉及咨詢模塊】

    《營銷戰略梳理》、《組織架構設計與崗位說明編制》、《企業營銷薪酬績效》、《營銷管控銷售流程》

     

    【部分服務過的企業】

    中國電信(宜興)、沈陽三一重裝、昆山三一重機、浙江新安化工、紫泉能源、世邦(工業)上海科技、山西天脊煤化工、新疆特變電工、河南許繼信息、山東海科、匯豐石化、浙江盾安環境、富海集團、杭叉集團、巴德富集團、上海復盛、三棵樹、浙江中控集團 、上海協格空調、北京電子控股、北元電器、江蘇宏泰、上海麒祥化工、浙江人本集團、 上海高橋電纜、兆勝集團宏基環電、上海金日冷卻塔、上海振華重工、上海沃克風機、 江蘇愛克賽………………..

    我們的服務  OUR SERVICES
    服務流程
    業務范疇
    量身定制化的經典內訓課程
    人力資源
    勞動法
    培訓發展
    職業技能
    市場營銷
    經營股權
    戰略管理
    行政商務
    財務管理
    研發管理
    生產管理
    物流管理
    采購管理
    職業素養
    通用管理
    獨具特色的系統解決方案
    人力資源
    勞動法
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    戰略經營
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    股權激勵
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    微信咨詢:威才客服

    企業郵箱:shwczx@www.wuxiaohua123.cn

    【報名流程】
    A方式在線報名(點擊填寫報名表)
    B方式:公司名稱 + 學員姓名 + 聯系電話,發送至shwczx@www.wuxiaohua123.cn郵箱。

    【信息確認】
    收到報名信息后,我們會24小時內與您電話確認,再提供課程確認函。

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