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上海威才企業管理咨詢有限公司
在大客戶銷售中,采購決策人多,采購流程復雜,采購因素多樣這都給我們銷售人員帶來很多的困惑,銷售感覺是一門技術又是一門藝術,這讓我們的銷售人員無法有序開展工作,經常是跟著感覺走。腳踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。產品同質化、價格透明化、營銷灰色化已經成為銷售鞏工作常態化狀況。在這樣的現況下,我們通過對大客戶整個銷售流程各個關鍵階段進行梳理,細化銷售動作,讓銷售人員清楚的認知整個大客戶項目銷售方向。我們通過大量的課堂練習、角色扮演、案例分析,幫助學員加深對課程內容的認識和理解。而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎,使學員在課堂上就可以身臨其境,實戰應用,學了就能用,用了就有效。
第一講:ToB大客戶營銷策略
攻略方向:為什么大客戶銷售這么復雜,我行走江湖多年現在總失手?有沒有一條完整路徑,讓我安心上路?究竟誰是我們真正的大客戶?典型ToB大客戶具備哪些普遍性特征?傳統的銷售三板斧:“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么?我們是研究怎么賣還是研究客戶如何買?客戶為啥嘴上說便宜點,內心卻是“多花點錢千萬別買錯了”?
一、從江湖型銷售向專業營銷轉變
二、ToB大客戶營銷五大特征
三、ToB大客戶采購關注點
1、低價格就是客戶最想要的嗎?
2、需求、成本、價值和風險客戶更關注什么?
四、千萬不要用快消品動作來做工業品大客戶
五、先交朋友,再做生意---打開客戶心門
六、掌握完整大客戶營銷全流程---取得真經
第二講:情報收集與商機評估
攻略方向:巧婦難為無米之炊,潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶?如何獲取客戶線索?為什么勤奮的在市場上奔波,卻沒有好的結果?為什么感覺客戶很多就是抓不住? ToB大客戶銷售商機在哪里?要天時地利人和還是買得起看得上信得過?
一、一網打盡你的客戶資源
二、給你的目標客戶畫個像
三、從兩個維度做商機評估
四、評估目標客戶關鍵指標一票否決
五、目標客戶分級評價開發
六、判斷項目價值的六個問題
七、競爭銷售環境的分析
八、競爭對手情報收集途徑
集體分享:本行業有效客戶信息收集的N種方法
銷售工具:潛在客戶評估表
第三講:建立關系與攻入客戶
攻略方向:為什么大客戶滲透感覺是蒙著眼睛深入敵后,感覺孤立無援?為什么客戶關系建立了,關鍵時刻卻幫不上忙?為什么和客戶介紹完公司產品就沒啥聊的?知己知彼,百戰不殆。在大客戶銷售初期,我們應該盡快的尋找教練,并在教練的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析,并盡快了解客戶的三個層面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),確定關鍵決策人。
一、大客戶有效開發滲透步驟
第一步:摸清客戶底牌,教練助我成功
1、尋找客戶內線的基本條件
2、從兩個方向找教練
3、火眼金睛分清真假教練
4、防范競爭對手的內線
第二步:全面了解客戶內部狀況
1、客戶內部信息收集與資料提供
2、掌握客戶關鍵信息
3、防范銷售雷區,七個區域有雷
第三步:理清組織架構中的角色權責
1、如何向高層銷售
2、接近高層的方法
3、決策權使用原則
4、決策成交的四類影響者
a) EB:(Economic Buyer)經濟購買影響者
b) TB(Technical Buyer)技術購買影響者
c) UB (User Buyer) 使用購買影響者
d) Coach 教練
5、四類影響者的關注點
6、大客戶銷售中客戶的四類反應模式
7、如何防止被客戶“忽悠”?
8、采購小組成員性格知彼知己的分析
a) 完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點解析
b) 實戰中遇到這些采購人如何應對
c) 雅俗共賞能力你要具備
第四步:銷售機會的把握
1、對你的銷售切入點進行五個評估
2、銷售人員要一網打盡客戶必須自檢五組問題
3、掌握客戶采購小組在各采購階段的主要業務分工
案例分析:自動化設備銷售(江湖型銷售大戰江湖)
銷售工具:客戶訪問記錄表
第四講:屏蔽對手與建立優勢
攻略方向:為什么客戶對我不信任?為什么客戶嘴上說的和心里想的不一樣?為什么客戶決策者傾向我們的產品,卻還是無法推進業務進行?了解客戶組織之后,我們需要進行技術營銷和關系營銷。技術營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值,塑造與對手差異化的價值;關系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值,塑造與對手差異化的關系。
一、針對六種崗位人群開展技術與公關工作
二、截長補短的競爭策略
三、技術屏蔽競爭對手的三個方法
1、四個層次的技術壁壘擋住競爭對手
2、商務壁壘策略給競爭對手釜底抽薪
3、流程嵌入與客戶天地合一
四、客戶關系發展的前奏曲:建立品牌認知
自我檢視:你給客戶帶來多少價值?
五、強化大客戶識別記憶品牌的六種方法
1、參觀考察——帶來意想不到的免費餐
2、產品展示與測試——增加客戶美好體驗
3、技術交流——給客戶最好的洗腦方式
4、權威推薦——成功客戶更有信服力
5、FABE產品介紹——說清楚給客戶的好處
6、業績展示——好漢要猛提當年勇
第五講:突出重圍與破局拿單
攻略方向:為什么總感覺自己是陪太子讀書的?為啥客戶內部有時候也有不統一的意見?為什么銷售人員遇見大單業務既興奮有緊張,興奮的是有大活,緊張的是沒把握?為什么明明中標了卻煮熟的鴨子飛了?為什么客戶總是移動靶,我如何把他變成固定靶?
一、采購進入招投標階段如何推動業務向有利于我們的方向移動?
二、投標前的準備與策劃
三、招標前你務必關注的八大信息細節
四、招標前運作的常規策略
五、招標前運作的非常規策略
六、掌握九種報價技巧,不以低價換訂單
七、投標三大細節決定成敗
八、大客戶銷售中五維定位搞定客戶
1、銷售中對人性的了解——馬斯洛需求層次運用
2、采購人對待一單采購業務的看法——對待變革態度
3、采購人在采購中于公于私各有重點——四個決策關注點
4、爭取關鍵人支持,即使不能也要中立——采購人對我們的態度
5、采購方與我們之間不留空白——與采購人聯系緊密度
九、五維定位策略讓銷售特種兵手持北斗導航
案例分析:大區經理張寧下一步該怎么走?(哥玩的就是傳奇)
銷售工具:銷售人員應知:招投標完整流程
第六講:輸出全流程工作任務清單
攻略方向:針對自己公司業務進行ToB大客戶全流程工作任務清單輸出
階段 | 內容 | 工作任務清單 | 目的 | 具體活動 | 備注 |
第一階段 | 尋找目標、評估商機 | ||||
第二階段 | 建立關系、攻入客戶 | ||||
第三階段 | 建立優勢、屏蔽對手 | ||||
第四階段 | 突出重圍、破局拿單 | ||||
第五階段 | 商務談判、訂單推進 | ||||
第六階段 | 合同收款、服務跟進 |
工具一:客戶訪問記錄表
工具二:客戶檔案信息表
工具三:客戶關系強化表
工具四:信息報備登記表
工具五:客戶信用評估卡
工具六:大客戶作戰手冊
工具七:客戶紅黑案例卡
工具八:項目復盤分析表
張魯寧老師 | 上海威才咨詢 首席講師
實戰企業營銷培訓師
國家認證高級培訓師
中國培訓聯盟特聘銷售主講講師
中國工信部評選2010~2011年度百強講師
【實戰經驗】
18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗;歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職,有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。
在銷售職業生涯中,作為銷售精英,完成銷售項目上百個,主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶,為公司創造巨大收益;
在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能,開發出一套銷售人員成長方案,使得公司的銷售人員快速成長,縮短人員成長周期,節省公司培養成本;
10年的培訓經驗,有效結合多種訓練方式,注重實戰演練,把案例與實戰巧妙融合,
國家認證高級培訓師,中國培訓聯盟特聘銷售主講講師,中國工信部評選2010-2011年度百強講師,
獲得2014年由中國人力資源部,中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。
【授課特色】
實戰經驗豐富,能給企業帶來有效的解決方案;
實踐案例深刻,能幫助學員在案例中掌握知識;
學習氛圍輕松,讓學員在快樂狀態下提升技能;
敢用效果說話,讓學員在培訓結束后獲得提升。
【培訓風格】
培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出;對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟,能夠一語中的,內容活潑,啟發性強,讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為,深受學員喜歡。
【授課經歷】
工程機械:斗山工程機械、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械(8期)、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能(3期)、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、、河北廈工機械、合肥湘元(三一)、陜西悅大(三一)、河南泰鑫機械、百瑞機械(約翰迪爾)、永弘機械(斗山)、河南千里馬(斗山)、
叉車行業:斗山叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、杭州叉車、寶驪叉車、合力叉車、諾力叉車等
電力電氣自動化:力源電力、上海穩壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節卡機器人(3期)、嘉勵自動化、北京康吉森自動化、中控自動化、杭州優穩自動化、上海辰竹、奧圖自動化、恒富自動化、吳忠儀表、普羅名特、奧圖自動化等
裝備制造:中航集團、、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、海普制蓋、蓬泰集團、易特斯、騰達不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風設備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、珠海青佰科技、威可楷、威馳機械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河南一工刀具、平菲液壓、南京國際船舶、上海新時達、格力空調、美的空調等
商用車:福田戴姆勒(50期)、福田時代汽車(共20期)、一汽解放重卡、一汽解放輕卡、陜汽重卡、歐輝客車、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、安徽青之駿等
汽車配套:濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調、現代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車、維茲曼汽車波紋管、聊城鑫亞集團等
建材行業:德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團、建鑫金屬、錦鵬科技、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、漢昌實業、瑞德爾建筑、愛譜華頓、山東鋁業、青島河鋼材料、翔擇創麗、常州維意美邦、常州華恬聚氨酯、凱倫防水、河南華瑞防水等
化工行業:華峰化工(10期)、萬華化工、東明石化、泰盛精細化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工、裕興化工、上海邦中高分子、魯北化工等
半導體行業:舜宇光學、大聯大商貿、奧寶電子、申和熱磁、上海新欣晶圓半導體、杭州中欣晶圓半導體、恩智測控、廈門鉑聯科技
醫藥行業:榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物等
IT軟件:戴爾(10期)、山大華天、邁格碼、云天安全、山東恒遠智能科技等
環保設備:山大華特、煙臺冰輪、東方電子、康菲爾環保設備、愛特愛潤滑技術
港口物流:青島港(40期)、日照嵐山港、山東森達美港、廈門東渡港、大連港、山東高速
其他:瑪努爾核電、勝利油田、513航空、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、益海糧油、民和牧業、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、駿邁貿易、磐啟微電子、ata、鴻博斯特超凈科技、優諾杰、艾蘭得、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、WestRock等眾多知名企業近1000家。
【主講課程】
《大客戶開發與營銷策略地圖》
《顧問式銷售實戰地圖》
《經銷商開發管理地圖》
《高效打造營銷鐵軍地圖》
《銷售精英公眾表達與呈現技巧》
《工業品銷售有”禮“走遍天下》
《服務智勝——工業品大客戶的服務技巧》
聯系電話:17821361800
微信咨詢:威才客服
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