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上海威才企業管理咨詢有限公司
大客戶銷售,需要銷售人員具備專業的銷售技能,這就首要學會最前沿的銷售技巧顧問式銷售方法,顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究,從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中,總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法,目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛采用。與傳統消費品銷售采用的技巧不同,顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘,以為客戶解決問題為先導,贏得競爭,贏得客戶對公司的信賴,實現公司產品的順利銷售。.這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程,更是一門心智潛能開發的課程。
第一講:開啟你的銷售智慧——顧問式銷售從頭開始
攻略方向:什么是銷售,銷售到底賣什么嗎?銷售工作本來就不是我的專業,那么誰又教你如何做銷售了?我們的銷售經驗來自于師傅帶徒弟還是“自殺”成才?今天的客戶越來越聰明,比我懂得都多,銷售工作該咋做?客戶想的我怎么知道?銷售是賣藥還是看病有啥區別?我到底要做什么樣的銷售人?
一、什么是銷售,銷售是什么?
二、銷售模式決定銷售行為?
三、互聯網時代對銷售的理解
四、顧問式銷售與產品銷售有啥不一樣?
五、專業銷售人員的三個互為一體的角色定位
六、顧問式銷售實戰技巧路線
第二講、顧問式銷售實戰技巧——提高約見客戶成功率
攻略方向:為什么要約見客戶而不直接去見客戶?今天的電話銷售招人煩咋辦? 為什么我一給客戶打電話就手心出汗緊張?為什么客戶輕易就拒絕了我?為什么我總是無言以對?接打電話該注意什么才效率最高?
一、互聯網時代和客戶約見的渠道多樣化
二、電話預約客戶給你帶來的四個好處
三、陌生電話預約給對方一個理由
四、電話約訪關鍵六個步驟
五、專業銷售人接打業務電話注意事項
六、讓你電話的聲音更有魅力
七、電話后對客戶的態度要評估
現場演練:電話預約客戶模擬情景演練
銷售工具: 突破客戶拒絕的十大話術
第三講、顧問式銷售實戰技巧——銷售是建立信任過程
攻略方向:為什么和陌生客戶打交道那么難?為什么拜訪客戶很緊張?人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說,應該說點啥?為什么客戶一聽我是銷售人員立刻就自我防衛?怎么讓客戶接受喜歡我?為什么講了那么多客戶根本不聽?為什么每次拜訪結束后總是心里沒底的感覺?如何才能做到高效拜訪?為什么每次拜訪總是被客戶牽著鼻子走?
一、銷售拜訪前四個周密準備
1、心理準備
2、形象準備
3、資訊準備
4、裝備裝備
二、建立信任從第一次開始
1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒五步開場
2、建立信任創建友好人際關系路線圖
a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
b) 超級贊美不留痕跡——天下第一拍
c) 達成共識——先交朋友后做生意
d) 培養共同愛好——高山流水遇知音
e) 價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼
3、銷售拜訪中容易忽略的八個致命問題
三、判定什么是一次有效的銷售拜訪
四、拜訪客戶過程中六個必問
五、如何向高層銷售
六、讓客戶帶你去見高層
七、客戶關系推進中的五把金鑰匙
現場演練:開場白與拜訪訓練
銷售工具:五個情景開場白話術
第四講、顧問式銷售實戰技巧——銷售是一門溝通藝術
攻略方向:銷售人員能說會道就能做好銷售嗎?有時候反而說的多把事辦壞了。為什么說會說的是菜鳥,會問的是能手,會聽的是高手?我該對客戶PMP還是贊美?為什么有時候很多人把提問變成審問和盤問?溝通是個技術活啊!
一、銷售要突破溝通中的四大障礙
二、銷售溝通中的三大法寶
1、聽出客戶背后的潛臺詞
2、了解一個人需要善于問
3、聽問之間要有自然過渡
三、銷售中常用的四個溝通技巧
1、主導——樹立權威引導注意
2、共識——求同存異觀點趨同
3、墊子——承上啟下過渡自然
4、制約——提前預判改變鏈接
四、學會贊美你的客戶
五、溝通中學會異議的處理原則
現場練習:四大溝通技巧的練習
第五講、顧問式銷售實戰技巧——客戶痛點挖掘要工具
攻略方向:為什么說了那么多客戶就是不買?客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣?為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求?怎么了解客戶的需求,進而發現問題找到切入點?B2B大客戶的需求從幾個方面探明?
一、不了解需求就銷售帶來四個最糟糕表現
1、銷售不是向客戶放“機關槍”——不專業
2、后續溝通難并增加時間成本——不劃算
3、客戶很容易拒絕你的銷售——不理性
4、對公司品牌形象帶來影響——不大氣
二、客戶的需求深度分析(需求冰山)
1、客戶需求背后的需求(隱含需求與明確需求)
2、把握客戶需求心理變化
三、價值等式(價值=回報-成本)
四、顧問式銷售最核心的SPIN技術
1、背景問題——了解既有現況
2、難點問題——發現潛在問題
3、難點問題——揭示負面影響
4、價值問題——關注方案回報
五、不要把SPIN技術看作公式,他是和客戶談話的路徑圖
現場演練:根據企業實際銷售做SPIN提問練習(現場導出學習成果)
銷售工具:SPIN技術提問模板
模擬演練:把馬掌釘賣給拿破侖
第六講、顧問式銷售實戰技巧——產品塑造和價值傳播
攻略方向:為什么大客戶銷售不只是介紹產品?為什么我介紹了產品很多優點,但依然打動不了客戶?為什么形容銷售人員就像一本活的說明書?公司產品的賣點都是技術部門做的,公司也總培訓產品知識,但銷售人員在銷售時還是說不清?
一、如何讓你的產品更有吸引力——產品價值塑造路線圖
二、客戶在買之前都有這5個困惑
三、特點|優點|利益(FABE)對銷售的影響
1、F代表特征(Features)
2、A代表優點(Advantages)
3、B代表利益(Benefits)
4、E代表證據(Evidence)
四、把產品的功能轉化為買主的利益
五、如何聯結產品與顧客的需求
六、介紹產品時的注意事項
現場演練:運用FABE法則做賣點提煉
銷售工具:FABE運用模式
第七講、顧問式銷售實戰技巧——銷售談判策略巧奪單
攻略方向:為什么一說到談判就感到要開打?什么時間才是進入談判的最佳時機?談判人員不對等該怎么辦?怎樣的談判才是成功的談判?怎樣在談判桌前與對手你來我往?銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”。
一、什么是談判
二、做有備無患的談判四個工作
1、掌握客戶的購買心理
2、掌控你的談判地位
3、選擇合理的談判策略
4、運用有效談判技巧
三、客戶心理預期分析后判斷談判是否可能
四、能進入談判環節的前提條件
五、判斷你的競爭地位
六、制定價格目標和底線
七、制定價格欲望終止線
八、談判中的策略運用
1、談判開局策略
2、談判中期策略
3、談判后期策略
九、掌握九種報價技巧
十、談判中突破低價的應對
附1:銷售話術練習
附2:銷售話術練習
案例分享:這個價格能接受嗎?背后幾個意思?
十一、銷售人的自我發展定位
張魯寧老師 | 上海威才咨詢 首席講師
實戰企業營銷培訓師
國家認證高級培訓師
中國培訓聯盟特聘銷售主講講師
中國工信部評選2010~2011年度百強講師
【實戰經驗】
18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗;歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職,有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。
在銷售職業生涯中,作為銷售精英,完成銷售項目上百個,主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶,為公司創造巨大收益;
在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能,開發出一套銷售人員成長方案,使得公司的銷售人員快速成長,縮短人員成長周期,節省公司培養成本;
10年的培訓經驗,有效結合多種訓練方式,注重實戰演練,把案例與實戰巧妙融合,
國家認證高級培訓師,中國培訓聯盟特聘銷售主講講師,中國工信部評選2010-2011年度百強講師,
獲得2014年由中國人力資源部,中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。
【授課特色】
實戰經驗豐富,能給企業帶來有效的解決方案;
實踐案例深刻,能幫助學員在案例中掌握知識;
學習氛圍輕松,讓學員在快樂狀態下提升技能;
敢用效果說話,讓學員在培訓結束后獲得提升。
【培訓風格】
培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出;對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟,能夠一語中的,內容活潑,啟發性強,讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為,深受學員喜歡。
【授課經歷】
工程機械:斗山工程機械、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械(8期)、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能(3期)、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、、河北廈工機械、合肥湘元(三一)、陜西悅大(三一)、河南泰鑫機械、百瑞機械(約翰迪爾)、永弘機械(斗山)、河南千里馬(斗山)、
叉車行業:斗山叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、杭州叉車、寶驪叉車、合力叉車、諾力叉車等
電力電氣自動化:力源電力、上海穩壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節卡機器人(3期)、嘉勵自動化、北京康吉森自動化、中控自動化、杭州優穩自動化、上海辰竹、奧圖自動化、恒富自動化、吳忠儀表、普羅名特、奧圖自動化等
裝備制造:中航集團、、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、海普制蓋、蓬泰集團、易特斯、騰達不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風設備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、珠海青佰科技、威可楷、威馳機械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河南一工刀具、平菲液壓、南京國際船舶、上海新時達、格力空調、美的空調等
商用車:福田戴姆勒(50期)、福田時代汽車(共20期)、一汽解放重卡、一汽解放輕卡、陜汽重卡、歐輝客車、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、安徽青之駿等
汽車配套:濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調、現代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車、維茲曼汽車波紋管、聊城鑫亞集團等
建材行業:德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團、建鑫金屬、錦鵬科技、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、漢昌實業、瑞德爾建筑、愛譜華頓、山東鋁業、青島河鋼材料、翔擇創麗、常州維意美邦、常州華恬聚氨酯、凱倫防水、河南華瑞防水等
化工行業:華峰化工(10期)、萬華化工、東明石化、泰盛精細化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工、裕興化工、上海邦中高分子、魯北化工等
半導體行業:舜宇光學、大聯大商貿、奧寶電子、申和熱磁、上海新欣晶圓半導體、杭州中欣晶圓半導體、恩智測控、廈門鉑聯科技
醫藥行業:榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物等
IT軟件:戴爾(10期)、山大華天、邁格碼、云天安全、山東恒遠智能科技等
環保設備:山大華特、煙臺冰輪、東方電子、康菲爾環保設備、愛特愛潤滑技術
港口物流:青島港(40期)、日照嵐山港、山東森達美港、廈門東渡港、大連港、山東高速
其他:瑪努爾核電、勝利油田、513航空、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、益海糧油、民和牧業、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、駿邁貿易、磐啟微電子、ata、鴻博斯特超凈科技、優諾杰、艾蘭得、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、WestRock等眾多知名企業近1000家。
【主講課程】
《大客戶開發與營銷策略地圖》
《顧問式銷售實戰地圖》
《經銷商開發管理地圖》
《高效打造營銷鐵軍地圖》
《銷售精英公眾表達與呈現技巧》
《工業品銷售有”禮“走遍天下》
《服務智勝——工業品大客戶的服務技巧》
聯系電話:17821361800
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