• 觀念方面，熟悉談判的本質，承諾在談判中爭取雙贏，讓利益最大化

• 認知方面，學習談判模型，學員能夠陳述談判準備的關鍵要素

• 技能方面，練習溝通工具，學員能夠模擬與客戶談判溝通，達成共識的方法

第一部分：雙贏談判的本質

‐    談判是回報最快的活動

‐    雙贏談判的三個關鍵詞

→    溝通協調

→    利益分歧

→    達成共識

‐    雙贏談判的三個前提

→    有彈性

→    有共識

→    有分歧

‐    雙贏談判中的常見誤區

→    目標不清

→    彈性不足

→    爭論對錯

→    過早讓步

第二部分：雙贏談判的準備

‐    雙贏談判來自于準備

→    視頻賞析：《你被解雇了》

→    雙贏談判=80%的準備

‐    雙贏談判準備的三個維度

→    我方

→    你方

→    TA方

‐    雙贏談判準備的實戰練習

→    目標準備

→    籌碼準備

→    策略準備

‐    階段練習

→    案例：這臺打印機定價多少合適

→    活動：不均等分配

‐    階段產出

→    談判準備清單

→    籌碼來源的分析

第三部分：雙贏談判的溝通

‐    傾聽練習

→    視頻賞析：我的前半生片段

→    核心要點：影響他人前，先傾聽和理解

→    傾聽工具：SOFTENER

→    傾聽障礙：好為人師、打斷對方、假設對方

‐    澄清練習

→    案例分析：客戶要什么

→    核心要點：問清楚，再回應

→    澄清工具：2W2H

‐    表達練習

→    案例分析：我們的條件一點都不過分

→    核心要點：同理，而不對抗

→    表達工具：3F同理表達法

→    案例分析：這個不可能

→    核心要點：要拒絕，但不要太生硬

→    表達工具：協作拒絕法

‐    階段產出

→    談判過程中的常見溝通動作

→    處理價格異議的有效方法

第四部分：雙贏談判的流程

‐    開局控場

→    誰先報價

→    優先報什么價

‐    中盤拉鋸

→    絕不接受第一次報價

→    用先例和數字堅守報價

→    黑臉白臉

‐    僵局破局

→    替換破局

→    讓步策略

‐    終局收尾

→    總結共識

→    恭喜對方

→    行動計劃

高老師 上海威才咨詢 | 資深講師

資歷背景

‐    IPTS認證講師

‐    DISC認證講師

‐    國資TOP3壽險公司金牌講師，大區經理

‐    美國財富500強公司高級講師、客戶總監

‐    世界500強零售公司中國區高級培訓經理

‐    實戰型銷售教練，多次幫助客戶實現了業績的翻倍增長

高老師有著深厚的業務背景和豐富的培訓經驗，為客戶提供專業培訓咨詢服務，涉及的領域包括銷售績效提升，服務能力提升，管理及領導力，團隊建設等諸多企業的績效提升主題，由他獨立或者參與設計和實施的項目，均取得了客戶端的高度評價和績效結果的顯著提升。

在成為培訓咨詢顧問前，高老師已經擁有近15年的工作經驗，既服務過世界500強企業，比如亞勝（中國）、麥德龍旗下的萬得城（中國）等，也服務過國內上市企業，比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經理，開展客戶開發和大客戶管理工作的豐富經歷，也有作為培訓經理，開展人才培訓的工作。在業務開發與銷售、大客戶管理、談判技巧、項目管理、客戶服務、資源整合和流程優化、人力資源培訓以及團隊建設與管理等方面具備豐富的實戰經驗。

在亞勝集團（中國）工作期間，高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團隊成員之一，參與了延保產品在中國市場的本土化和標準化。同時，作為資深講師和大客戶經理，高老師帶團隊推動項目在客戶端實現了快速普及和發展，一方面，他與團隊對客戶實施了全方位的培訓，包括項目管理培訓、銷售技巧培訓等，確保了客戶對于延保項目的全方位理解，并有效地傳達給到消費者，另一方面，他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務，優化了其營運流程和效率。他所管理過的客戶包括國美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團等，在此期間，他曾多次成功實現了客戶銷售業績的翻倍增長。

在麥德龍集團旗下電器公司（萬得城）工作期間，高老師結合其豐富的銷售實戰與咨詢經驗，協助公司建立了銷售終端的培訓體系，包括零售營運各個職位的能力模型和內容建設，同時為銷售端的流程優化提供咨詢和建議，參與了銷售、服務等相關課程的組織和實施，為門店在中國的復制與擴張奠定了基礎。

主講課程

銷售類：《顧問式銷售技巧》、《大客戶開發與維護》、《專業零售技巧》

溝通類：《影響力溝通技巧》、《360度職場溝通》、《專業培訓師培訓》、《高效演講技巧》

管理類：《中層管理人員領導力提升》、《目標與計劃管理》、《高效時間管理》、《高效團隊建設》、《高效能人士的七項修煉》、《卓越領導力的五項修煉》

曾服務客戶

通信電子：中國電信麗水分公司、上海電信、內江移動、三星電子、惠普集團、英特爾、AMD、江蘇有線等

零售（酒店）行業：玩具反斗城（Toysrus）、沃爾瑪、山姆會員店、紅星美凱龍、百安居、國美、永樂、華潤萬家、永輝超市、順電電器、樂購、步步高電器、萬得城、卜峰蓮花、好又多、安卓娛樂、金陵飯店、蘇州香雪海飯店、金堂恒大酒店等

制造行業：蔚來汽車、上汽大眾、博世華域、上海電氣、中聯重科、康佳集團、島津、海爾、創維、TCL、武漢工貿電器、愛德萬、史丹利百得、展宇光伏、晶科電力、博思格鋼鐵、安博電子（臺灣）、芬納輸送帶（英國）、禾欣電子（嘉興）、偉巴斯特、山浦照明、和承汽車配件、賽拉弗（常州）、杜凱軟管、寶理工程塑料、創元化妝品、亞杰科技、希艾特意得維（上海）、思維科技（河南）等

金融行業：銀聯商務、工商銀行浙江分公司、工商銀行巴中分行、中國銀行上海分行、齊商銀行、郵儲銀行浙江分行、招商銀行大連分行、興業銀行山西分行、興業銀行總行、農業銀行牡丹江分行、農業銀行麗水分行、華夏銀行濟寧分行、交通銀行湖北分行、光大銀行長沙分行、溫州農商行、武漢農商行、晉商銀行、昆山農商行、北京農商行、忻州農商行（山西省聯社）、廈門國際銀行、江西銀行蘇州分行、商行聯盟、新華人壽、太平人壽、太平洋財險浙江分公司、平安普惠浙江分公司、平安財險江西分公司、江蘇阜寧農商行、工銀安盛人壽浙江分公司、工銀安盛人壽上海分公司、大地保險寧波分公司、上海金融期貨交易所等

物流行業：遠成物流、廈商物流、均志物流、點我達、廣西郵儲（EMS）

地產行業：中駿集團、融信集團、美好置業

電子商務：安客誠（中國）、淘寶、京東、支付寶、斐訊科技、即富科技、投融界等

FMCG:Adidas、伊利集團、光明集團、愛茉莉太平洋、雅漾、洋河酒廠、聯成迅康、碧生源、三生健康等

其他行業：唯美、民生健康、紅十字血站、貝德瑪（法國）、紫覺貿易、羅氏診斷、富士影像、Adidas、藤倉橡膠（日本）、迪由控制、融信集團、上海金橋、天津海洋高新區管委會等

學員反饋：

禾邦電子 《跨部門溝通技巧》 總經理 郭總：“通過本次培訓，我學到了很多之前沒有用到過的銷售工具，很有收獲，以后希望再有機會學習高老師的課程。”  

上汽大眾長沙培訓中心《高效溝通》 李娜：“感謝您帶來的非常精彩的課程，您授課過程聚焦課程本身，風趣幽默，熱情洋溢，認真負責，學員反饋很好，希望有機會多多合作”

金堂恒大酒店副總經理 《客戶營銷技能》 鄭中心：“高老師的課很實戰，對我們酒店有很大的幫助和啟發。”

史丹利百得《培訓師培訓》：“高老師的授課技巧和表達能力非常出色，語言生動幽默，充分調動了學員的積極性，讓大家自然而然的就融入到課堂氣氛中來，暢所欲言。”

《專業培訓師培訓》玩具反斗城HR Ruby：“非常喜歡高老師的授課風格，風趣幽默，課程內容設計嚴謹、環環相扣，稀飯稀飯”

融信集團杭州分公司《中層管理人員能力提升》 分公司總經理 宋總：“高老師，您的課很實用，希望您再來給我們上課。”

中駿集團世邦泰和物業 總部培訓經理 劉寅秋：“高老師的課程內容深入淺出，工具方法簡單易上手，給新任管理者在未來工作中的運用提供了更便捷的方法。同時，高老師授課臺風穩健，語言幽默詼諧，培訓的學習場域打造能力強，課程的節奏感強！是非常厲害的影響型講師！”