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上海威才企業管理咨詢有限公司
在買方市場環境下,客戶愈加強勢,經常會提出不合理要求,對此,銷售人員非常糾結,拒絕這些要求,會傷害客情關系,而不拒絕,自己難以滿足。這不僅表現于與客戶的合同談判中,也表現于日常業務交往中。這就需要銷售人員具備更強的溝通談判能力,從而有效應對日益復雜的業務場景。
觀念方面,熟悉談判的本質,承諾在談判中爭取雙贏,讓利益最大化
認知方面,學習談判模型,學員能夠陳述談判準備的關鍵要素
技能方面,練習溝通工具,學員能夠模擬與客戶談判溝通,達成共識的方法
第一部分:雙贏談判的本質
‐ 談判是回報最快的活動
‐ 雙贏談判的三個關鍵詞
→ 溝通協調
→ 利益分歧
→ 達成共識
‐ 雙贏談判的三個前提
→ 有彈性
→ 有共識
→ 有分歧
‐ 雙贏談判中的常見誤區
→ 目標不清
→ 彈性不足
→ 爭論對錯
→ 過早讓步
第二部分:雙贏談判的準備
‐ 雙贏談判來自于準備
→ 視頻賞析:《你被解雇了》
→ 雙贏談判=80%的準備
‐ 雙贏談判準備的三個維度
→ 我方
→ 你方
→ TA方
‐ 雙贏談判準備的實戰練習
→ 目標準備
→ 籌碼準備
→ 策略準備
‐ 階段練習
→ 案例:這臺打印機定價多少合適
→ 活動:不均等分配
‐ 階段產出
→ 談判準備清單
→ 籌碼來源的分析
第三部分:雙贏談判的溝通
‐ 傾聽練習
→ 視頻賞析:我的前半生片段
→ 核心要點:影響他人前,先傾聽和理解
→ 傾聽工具:SOFTENER
→ 傾聽障礙:好為人師、打斷對方、假設對方
‐ 澄清練習
→ 案例分析:客戶要什么
→ 核心要點:問清楚,再回應
→ 澄清工具:2W2H
‐ 表達練習
→ 案例分析:我們的條件一點都不過分
→ 核心要點:同理,而不對抗
→ 表達工具:3F同理表達法
→ 案例分析:這個不可能
→ 核心要點:要拒絕,但不要太生硬
→ 表達工具:協作拒絕法
‐ 階段產出
→ 談判過程中的常見溝通動作
→ 處理價格異議的有效方法
第四部分:雙贏談判的流程
‐ 開局控場
→ 誰先報價
→ 優先報什么價
‐ 中盤拉鋸
→ 絕不接受第一次報價
→ 用先例和數字堅守報價
→ 黑臉白臉
‐ 僵局破局
→ 替換破局
→ 讓步策略
‐ 終局收尾
→ 總結共識
→ 恭喜對方
→ 行動計劃
高老師 上海威才咨詢 | 資深講師
資歷背景
‐ IPTS認證講師
‐ DISC認證講師
‐ 國資TOP3壽險公司金牌講師,大區經理
‐ 美國財富500強公司高級講師、客戶總監
‐ 世界500強零售公司中國區高級培訓經理
‐ 實戰型銷售教練,多次幫助客戶實現了業績的翻倍增長
高老師有著深厚的業務背景和豐富的培訓經驗,為客戶提供專業培訓咨詢服務,涉及的領域包括銷售績效提升,服務能力提升,管理及領導力,團隊建設等諸多企業的績效提升主題,由他獨立或者參與設計和實施的項目,均取得了客戶端的高度評價和績效結果的顯著提升。
在成為培訓咨詢顧問前,高老師已經擁有近15年的工作經驗,既服務過世界500強企業,比如亞勝(中國)、麥德龍旗下的萬得城(中國)等,也服務過國內上市企業,比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經理,開展客戶開發和大客戶管理工作的豐富經歷,也有作為培訓經理,開展人才培訓的工作。在業務開發與銷售、大客戶管理、談判技巧、項目管理、客戶服務、資源整合和流程優化、人力資源培訓以及團隊建設與管理等方面具備豐富的實戰經驗。
在亞勝集團(中國)工作期間,高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團隊成員之一,參與了延保產品在中國市場的本土化和標準化。同時,作為資深講師和大客戶經理,高老師帶團隊推動項目在客戶端實現了快速普及和發展,一方面,他與團隊對客戶實施了全方位的培訓,包括項目管理培訓、銷售技巧培訓等,確保了客戶對于延保項目的全方位理解,并有效地傳達給到消費者,另一方面,他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務,優化了其營運流程和效率。他所管理過的客戶包括國美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團等,在此期間,他曾多次成功實現了客戶銷售業績的翻倍增長。
在麥德龍集團旗下電器公司(萬得城)工作期間,高老師結合其豐富的銷售實戰與咨詢經驗,協助公司建立了銷售終端的培訓體系,包括零售營運各個職位的能力模型和內容建設,同時為銷售端的流程優化提供咨詢和建議,參與了銷售、服務等相關課程的組織和實施,為門店在中國的復制與擴張奠定了基礎。
主講課程
銷售類:《顧問式銷售技巧》、《大客戶開發與維護》、《專業零售技巧》
溝通類:《影響力溝通技巧》、《360度職場溝通》、《專業培訓師培訓》、《高效演講技巧》
管理類:《中層管理人員領導力提升》、《目標與計劃管理》、《高效時間管理》、《高效團隊建設》、《高效能人士的七項修煉》、《卓越領導力的五項修煉》
曾服務客戶
通信電子:中國電信麗水分公司、上海電信、內江移動、三星電子、惠普集團、英特爾、AMD、江蘇有線等
零售(酒店)行業:玩具反斗城(Toysrus)、沃爾瑪、山姆會員店、紅星美凱龍、百安居、國美、永樂、華潤萬家、永輝超市、順電電器、樂購、步步高電器、萬得城、卜峰蓮花、好又多、安卓娛樂、金陵飯店、蘇州香雪海飯店、金堂恒大酒店等
制造行業:蔚來汽車、上汽大眾、博世華域、上海電氣、中聯重科、康佳集團、島津、海爾、創維、TCL、武漢工貿電器、愛德萬、史丹利百得、展宇光伏、晶科電力、博思格鋼鐵、安博電子(臺灣)、芬納輸送帶(英國)、禾欣電子(嘉興)、偉巴斯特、山浦照明、和承汽車配件、賽拉弗(常州)、杜凱軟管、寶理工程塑料、創元化妝品、亞杰科技、希艾特意得維(上海)、思維科技(河南)等
金融行業:銀聯商務、工商銀行浙江分公司、工商銀行巴中分行、中國銀行上海分行、齊商銀行、郵儲銀行浙江分行、招商銀行大連分行、興業銀行山西分行、興業銀行總行、農業銀行牡丹江分行、農業銀行麗水分行、華夏銀行濟寧分行、交通銀行湖北分行、光大銀行長沙分行、溫州農商行、武漢農商行、晉商銀行、昆山農商行、北京農商行、忻州農商行(山西省聯社)、廈門國際銀行、江西銀行蘇州分行、商行聯盟、新華人壽、太平人壽、太平洋財險浙江分公司、平安普惠浙江分公司、平安財險江西分公司、江蘇阜寧農商行、工銀安盛人壽浙江分公司、工銀安盛人壽上海分公司、大地保險寧波分公司、上海金融期貨交易所等
物流行業:遠成物流、廈商物流、均志物流、點我達、廣西郵儲(EMS)
地產行業:中駿集團、融信集團、美好置業
電子商務:安客誠(中國)、淘寶、京東、支付寶、斐訊科技、即富科技、投融界等
FMCG:Adidas、伊利集團、光明集團、愛茉莉太平洋、雅漾、洋河酒廠、聯成迅康、碧生源、三生健康等
其他行業:唯美、民生健康、紅十字血站、貝德瑪(法國)、紫覺貿易、羅氏診斷、富士影像、Adidas、藤倉橡膠(日本)、迪由控制、融信集團、上海金橋、天津海洋高新區管委會等
學員反饋:
禾邦電子 《跨部門溝通技巧》 總經理 郭總:“通過本次培訓,我學到了很多之前沒有用到過的銷售工具,很有收獲,以后希望再有機會學習高老師的課程。”
上汽大眾長沙培訓中心《高效溝通》 李娜:“感謝您帶來的非常精彩的課程,您授課過程聚焦課程本身,風趣幽默,熱情洋溢,認真負責,學員反饋很好,希望有機會多多合作”
金堂恒大酒店副總經理 《客戶營銷技能》 鄭中心:“高老師的課很實戰,對我們酒店有很大的幫助和啟發。”
史丹利百得《培訓師培訓》:“高老師的授課技巧和表達能力非常出色,語言生動幽默,充分調動了學員的積極性,讓大家自然而然的就融入到課堂氣氛中來,暢所欲言。”
《專業培訓師培訓》玩具反斗城HR Ruby:“非常喜歡高老師的授課風格,風趣幽默,課程內容設計嚴謹、環環相扣,稀飯稀飯”
融信集團杭州分公司《中層管理人員能力提升》 分公司總經理 宋總:“高老師,您的課很實用,希望您再來給我們上課。”
中駿集團世邦泰和物業 總部培訓經理 劉寅秋:“高老師的課程內容深入淺出,工具方法簡單易上手,給新任管理者在未來工作中的運用提供了更便捷的方法。同時,高老師授課臺風穩健,語言幽默詼諧,培訓的學習場域打造能力強,課程的節奏感強!是非常厲害的影響型講師!”
聯系電話:17821361800
微信咨詢:威才客服
企業郵箱:shwczx@www.wuxiaohua123.cn
【報名流程】
A方式:在線報名(點擊填寫報名表)
B方式:公司名稱 + 學員姓名 + 聯系電話,發送至shwczx@www.wuxiaohua123.cn郵箱。
【信息確認】
收到報名信息后,我們會24小時內與您電話確認,再提供課程確認函。
【官方網站】www.www.wuxiaohua123.cn
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