預期收獲：

本課程以企業(yè)實戰(zhàn)案例為背景，結(jié)合被國際公認的采購管理理論，通過外資企業(yè)、民營企業(yè)、國有股份制企業(yè)等實操性案例，運用采購成本管理工具與方法，尋求企業(yè)在不同供應鏈管理環(huán)境下控制、削減采購成本的途徑與機會。

通過課程的情景化互動，用案例詮釋理論，用理論輔導實際工作，讓學員基本掌握采購管理過程與關(guān)聯(lián)部門、關(guān)聯(lián)企業(yè)形形色色的各路人員溝通、談判的策略、方法與技巧；同時，可有針對性地幫助學員分析所在企業(yè)內(nèi)部管理環(huán)境對采購成本影響因素的同時，分析外部市場的商業(yè)環(huán)境對采購成本的影響及其管理對策，讓學員掌握當今企業(yè)采購成本管理的方法及方向。

課程收益：

1.供需雙方商務談判的成交價是否合理，掌握相應的成本核算、價格審核與成本審計工具

2.幫助學員回答采購部門面對企業(yè)管理層關(guān)于采購成本削減等關(guān)聯(lián)問題

3.面對供應市場或供方原、輔材料漲價的應對機制與方法

4.掌握商業(yè)談判成功的要素、策略、方法與技巧，學會與商業(yè)環(huán)境下形形色色的人打交道，實現(xiàn)有效的“降價談判”

5.掌握削減采購成本的36種具體方法

6.采購人員如何保護自己；從深度與廣度理解“采購回扣并非是采購部門的專利”

討論：采購管理的增值活動

第一講：采購成本管理

采購成本管理的三大問題：

‐   “今天的議價對TCO而言是未知的，如何破解交易問題”

‐   “套用財務會計學理論，分析供方產(chǎn)品價格與成本，為何很不靠譜”

‐   “企業(yè)低估了供應鏈系統(tǒng)對采購成本的影響”

比如：“唯一性設(shè)計”、“工程技術(shù)變更反復無常”、“供應商被指定”、“計劃變化無序”等問題的普遍性、特殊性與真實性

供方產(chǎn)品質(zhì)量問題對有效供應的影響，如何解決？誰來解決？成本如何控制？

成本與收益

“采購是高危職業(yè)嗎？”

惡意與善意

勿妖魔化采購，“回扣”并非是采購的“專利”

采購行為最終對誰負責？

采購成本控制與削減的機會在哪里？

案例 議價后供應商選擇

一.   采購價格分析

供方產(chǎn)品價格分析的二大領(lǐng)域

‐   供方產(chǎn)品價格分析：

--識別供方產(chǎn)品“定價”的虛與實

--合同與價格風險

‐   供方產(chǎn)品的價格及其成本分析

--采購成本分析的工具與方法

‐   成本與質(zhì)量的關(guān)系

--案例分析

‐   價格與成本分析對供應鏈成本管理貢獻價值

不同業(yè)態(tài)環(huán)境下采購成本管理的關(guān)注點與側(cè)重點

二.   供方產(chǎn)品的價格與成本

供方產(chǎn)品價格及其成本分析的工具與方法

企業(yè)采購成本分析與供應商產(chǎn)品價格分析的誤區(qū)與陷阱

套用財務會計學理論分析供方成本及其產(chǎn)品價格

‐   成交價不是孤立的，如何對成交價進行審核或?qū)徲嫞?/span>

‐   TCO的誤區(qū)：TCO絕非是采購初始價格決策工具

‐   什么是采購的總擁有成本？

TCO，精細化采購成本管理的工具，為職業(yè)發(fā)展做未來準備

三.何為成本控制？何為成本削減？

   采購戰(zhàn)略：視野與角度

‐   遵循供應鏈戰(zhàn)略與未來產(chǎn)品戰(zhàn)略

‐   “成本避免”與需求合理性

‐   采購成本管理的終極目標

第二講：基于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)思想的采購談判

采購成本控制的重要一步

一個高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下，也會給對手留下一點利益，把它作為對未來的投資

什么是雙贏談判？

走出“雙贏談判”的誤區(qū)

談判成功的五大要素

談判桌上無高手

高手倒在談判后

一．談判的步驟

‐   什么是談判的準備工作？談判要準備些什么？

‐   針對不同供應商，應采取相應的策略

‐   談判的最大挑戰(zhàn)
談判的三大關(guān)鍵變量

二．詢價與議價技巧

采購談判過程中的策略、方法、技巧

案例分析 供應商提出漲價，談談談判的策略、方法與技巧

面對供方產(chǎn)品漲價，采購如何做？

面對公司“年降”要求，采購怎么做

‐   供應商產(chǎn)品定價主要方法

‐   對供應商產(chǎn)品價格及其成本分析的方法與技巧

--供方產(chǎn)品價格及其成本分析的工具與方法

‐   供應商報價單的有效價值是什么？

我們與供方談什么？

有效詢價的 絕 佳 途徑到底是什么？

‐   議價策略與技巧

‐   勿將傳統(tǒng)的“討價還價”用于企業(yè)采購活動

采購談判的鐵律：采購絕不能做的事

‐   談判的博弈

‐   議價的技術(shù)與藝術(shù)

‐   注意招標采購中的陷阱

避免“最 低 價中標”如何保護您與您的領(lǐng)導不犯錯誤？

案例  極端的高價與極端的低價，均是供方銷售之“套路”與策略

勿混淆競標與競價

電子競價系統(tǒng)與EPS的應用須注意的問題

‐   如何利用上級的權(quán)限進行議價

案例分析

三．了解或掌握賣方銷售心理

注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進行談判

‐   面對強勢供方的對策

第三講  采購技術(shù)與成本

一.    采購計劃與采購成本

‐   采購計劃如何做?需求與成本

‐   面對企業(yè)客戶需求、生產(chǎn)計劃頻繁變更，庫存積壓與缺貨問題并存，企業(yè)如何應對？

二.    物料分類管理與供應商分類管理策略

‐   戰(zhàn)略采購與采購成本

‐   策略、工具與方法

‐   公司政策與成本控制、削減

‐   勿混淆供應商分類管理與分級管理

三.網(wǎng)絡技術(shù)應用與采購成本

‐   軟件系統(tǒng)有問題？

‐   ERP系統(tǒng)應用所帶來的采購成本問題

第四講：采購成本的削減與控制

一.原、輔材料采購市場價格風險管理與成本控制

‐   金融衍生工具在中國實體企業(yè)采購成本管理中正被重視與應用

‐   期貨在供應鏈管理中的3種應用場景

常用實操方法

案例

二.通過JIT采購降低多品種小批量需求特征的企業(yè)經(jīng)營成本

JIT采購怎么做？

‐   需求管理是供應鏈系統(tǒng)性管理問題

‐   應對市場客戶需求多變的策略之一

‐   實現(xiàn)JIT采購的7種基本方法

比VMI更合理的方法是什么？

多品種、小批量生產(chǎn)及單件定制模式對采購成本的影響

改善供應鏈生態(tài)環(huán)境，滿足多品種、小批量生產(chǎn)及單件定制模式要求

‐   多品種、小批量，采購管理者的夢魘

‐   單件定制產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，常見問題及其對策

新產(chǎn)品或項目型、定制化產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)的采購工作煩惱：

“設(shè)計方案反復修改，最后供應商又被指定，采購怎么辦？”

案例分析、分享與建議

三.基于供應鏈管理思想的采購成本控制

課程總結(jié)：采購成本降低的方法（多維度各層次）

‐   尋求適合本企業(yè)采購成本削減的最佳實踐

‐   VA與VE的區(qū)別與應用環(huán)節(jié)

‐   削減采購成本的機會 案例

朱老師  | 上海威才咨詢  資深物流、采購與供應鏈管理培訓講師
長期從事采購、物流管理與企業(yè)供應鏈管理工作，尤其擅長建立現(xiàn)代企業(yè)物流管理系統(tǒng)與采購管理工作流程及供應鏈管理模型。

國際物流與運輸學會CILT會員。

曾赴美國、日本國接受商務培訓。

資歷資質(zhì)

二十多年內(nèi)、外資企業(yè)（其中四家外資跨國公司）采購、物流、供應鏈管理工作，豐富的制造業(yè)、商業(yè)流通企業(yè)、國際 著 名大型營銷咨詢公司采購、物流、生產(chǎn)與銷售實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗；深諳商品質(zhì)量控制與商務談判經(jīng)驗和技巧；MRPⅡ及ERP實踐經(jīng)驗；卓有成效的供應商管理經(jīng)驗。

主要課程

《采購成本分析、削減與談判策略》《供應鏈庫存優(yōu)化與需求管理》《供應商開發(fā)、選擇、考核與關(guān)系管理》《制造型企業(yè)精益供應鏈管理》《采購人員綜合技能提升與職業(yè)能力再造》

部分受訓單位

ABB、百事可樂、諾基亞、一汽集團、秦山核電站、億陽信通、大唐電信、日東電工、中化集團、東芝、西岱爾、安費諾、施耐德、環(huán)球分子器、飛利浦、三洋、三九制藥、寶適汽車部件、西門子、上海航空股份、派克漢尼汾、法維萊交通車輛、阿爾卡特、金佰利、愛立信、阿克蘇、博世、德爾福、日產(chǎn)汽車、松下、庫柏、杭州汽發(fā)鑄造、雅馬哈、漢高、安德魯、NEC、尼桑、富士映像機器、聯(lián)合汽車電子、VOLVO、中石油、伊頓、拉法基、BLACK&DECKER、梅特勒-托利多、佳通輪胎、索愛、TYCO、飛利浦、艾普爾、中達電通、好孩子、美的電器、中國移動、中國電信、上海益民一廠集團、中石油、中海油、寶德強、上醫(yī)股份、貝發(fā)、索尼、愛生雅、上海匯眾、奇瑞汽車、華晨金杯、韓國浦項、熙可食品、華潤電力、正泰集團、中船集團、德固賽、大金空調(diào)、上海煙草、中廣核(大亞灣核電站)、ATG、韓國曉星、科華、上汽集團、上海日立、斯必克（SPX）、海信集團、三星、正大、加多寶集團、埃斯頓、倍耐力、上海電氣核電設(shè)備、美芝、瑞士立達、大陸汽車電子、TTI、庫博標準、海太半導體、寶馬汽車、艾默生、SMC、科世達、廣汽三菱、伊萊克斯、阿克蘇諾貝爾、松下（中國）、康師傅集團（上海）、長安福特、上汽集團、精研科技、匯川（蘇州）、華燦光電、愛孚迪、富世華、上海三菱、菲尼克斯、東芝開利、現(xiàn)代重工、卓輪（天津）、金杯延鋒、康德瑪（大連）等。

連續(xù)8年ILT \CIPS體系核心課程培訓。

2008年于上海同濟大學教學點接受英國皇家物流與運輸學會（ILT）全球評選優(yōu)秀教師獎。

授課與咨詢風格：授課推崇務實、講求實效，典型的實戰(zhàn)型培訓講師；培訓過程主要以課程體系為主線，全程案例研習、角色演練、小組討論、工作實務模擬并同時伴以咨詢式培訓等形式，引導學員參與，并注重豐富的企業(yè)管理和咨詢經(jīng)驗的案例分享；企業(yè)管理咨詢項目注重企業(yè)管理問題的業(yè)務流程、管理體系與組織架構(gòu)的立體診斷繼而提供解決方案。

工作經(jīng)歷

• 上海普濱信息技術(shù)有限公司供應鏈管理ERP項目技術(shù)經(jīng)理。

• 跨國企業(yè)派克丹尼遜（PARKER DENISON）中國工廠中央物流部采購供應及物流管理工作。  

• 德國OBI獨資歐倍德(中國)管理系統(tǒng)有限公司（總部）商場技術(shù)采購經(jīng)理。負責企業(yè)采購技術(shù)、供應商管理及物流管理工作。

• 著 名法國靈智集團(EuroRscg)上海精實營銷咨詢有限公司采購部主任。從事國際著 名品牌商品及配套營銷商品采購、倉儲、運輸?shù)奈锪鞴芾砼c內(nèi)部培訓工作，修改與制定采購工作ISO9002質(zhì)量標準。

• 日本著 名上市公司在華全額投資（在職時屬獨資企業(yè)）上海松尾鋼結(jié)構(gòu)有限公司任資材課系長、副課長（不設(shè)課長）。從事企業(yè)主、輔材料采購、倉儲與物流管理工作。起草建立采購、物流流程與供應商管理制度；主持建立日本行業(yè)A類質(zhì)量供應體系；為ISO9000質(zhì)量認證作基礎(chǔ)準備工作。    

• 中外合作上海恒德有色金屬有限公司常務副總經(jīng)理。全面負責企業(yè)物料采購供應、倉儲、運輸、生產(chǎn)、通關(guān)直至產(chǎn)品全面營銷之供應鏈及其物流管理工作。

• 中外合資上海港龍銅材有限公司擔任工廠進出口部采購、銷售、經(jīng)理。負責企業(yè)全球采購、銷售、倉儲、運輸?shù)任锪鞴芾砉ぷ鳎瑫r從事公司涉及海關(guān)、商檢之進出口業(yè)務。

• 上海重型機器廠（屬上海電氣集團），上海市機械質(zhì)量管理協(xié)會會員、專職QC技術(shù)員、助理工程師,從事技術(shù)與質(zhì)量管理工作。從事機械加工機件的技術(shù)與質(zhì)量工作、車間現(xiàn)場負責機械產(chǎn)品加工工藝與技術(shù)工作，同時從事委外加工現(xiàn)場質(zhì)量控制、ISO 9000質(zhì)量體系基礎(chǔ)工作等。